Gong Ta fue enviado por el reino de Yan como emisario al reino de Wei, pero Wei no accedió a las peticiones de Yan. Al regresar, Gong Ta informó al rey de Yan, diciendo: "¿Ha oído Su Majestad cómo el reino de Zhao fue engañado por Qin? Así como Zhao fue engañado por Qin, Yan es engañado por Wei. Ahora, cuando presenté mis súplicas a Wei, medité todo con detenimiento de antemano; no puede decirse que fuera ineptitud. Y si después hubiera de arrepentirme, no podría llamarse sabiduría. Además, la fuerza de Qin no es algo que Wei pueda resistir. Si Wei no escucha, entonces, permítame usar a Zhao como ejemplo. La fuerza de Zhao no es algo que Yan pueda resistir. Si Yan no escuchara, Zhao sin duda enviaría sus ejércitos para presionar a Yan; ¿cómo habría de responder Yan? Ahora, si Wei no escucha, Qin sin duda enviará sus ejércitos para presionar a Wei; ¿cómo habrá de responder Wei? Ruego a Su Majestad que lo considere." El rey de Wei dijo: "Bien." Y entonces accedió a las peticiones de Yan.
💡 商战启示录
El núcleo de su estrategia reside en "intimidar mediante la coyuntura" y "vincular intereses". No solicitó directamente la ayuda de Wei, sino que, mediante el análisis de las amenazas que representaban Zhao y Qin, hizo comprender a Wei que, de no cooperar, se enfrentaría a riesgos aún mayores. Este arte de "crear una sensación de crisis" es sumamente común en la guerra comercial moderna. Por ejemplo, en las negociaciones de la cadena de suministro, un proveedor de chips podría señalar a un fabricante de teléfonos móviles que, si no adopta su tecnología más reciente, los competidores obtendrán una ventaja en rendimiento, tomando la delantera en el mercado y provocando la pérdida de cuota de mercado del fabricante. El proveedor induce a la otra parte a tomar una decisión describiendo las consecuencias negativas de "no cooperar", en lugar de enfatizar los beneficios positivos de "cooperar". Otro caso es el de los proveedores de servicios en la nube, que al promocionar sus servicios suelen subrayar que, si las empresas no llevan a cabo su transformación digital, se enfrentarán a ineficiencias y aumento de costos, y finalmente serán eliminadas del mercado. La sabiduría de Gong Ta radica en que no solo señaló la crisis potencial de Wei, sino que también insinuó que Yan era una barrera crucial para que Wei resistiera a Qin, vinculando así los intereses de ambos estados. Esto nos enseña a los gestores modernos que, en una negociación, no solo se debe mostrar el propio valor, sino también ayudar a la otra parte a comprender el costo de la "inacción", estableciendo así una relación de beneficio mutuo inseparable. Esta estrategia requiere una perspicacia precisa y un gran poder de persuasión, pero una vez lograda, a menudo permite alcanzar acuerdos que parecían imposibles.