第191篇 楚王将出张子（二十）
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，乃谓张子曰：“子去寡人而之秦，必且有以报寡人乎？”张子曰：“臣闻之，王者不欺四海，霸者不欺四邻，善为国者不欺其民，善为家者不欺其亲。不善者反之。今楚王将出臣，臣请以秦为楚之援，使秦不敢加兵于楚，楚得安枕而卧，此臣之所以报王也。”楚王大说，乃出张子。张子之秦，果以连横之术说秦王，秦遂与楚和，而楚竟赖之。
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่หวังมีพระประสงค์จะให้จางจื่อออกจากรัฐฉู่ แต่ก็ทรงกังวลว่าจางจื่อจะยังประโยชน์แก่พระองค์มิได้ จึงตรัสกับจางจื่อว่า “ท่านจะจากเราไปสู่รัฐฉิน จะต้องมีหนทางใดที่จะตอบแทนเราเป็นแน่?” จางจื่อทูลตอบว่า “ข้าพเจ้าได้ยินว่า ผู้ที่ได้เป็นใหญ่ในแผ่นดินย่อมไม่หลอกลวงใต้หล้า ผู้ที่ได้เป็นใหญ่ในรัฐย่อมไม่หลอกลวงรัฐเพื่อนบ้าน ผู้ที่ชำนาญในการปกครองรัฐย่อมไม่หลอกลวงราษฎรของตน ผู้ที่ชำนาญในการดูแลครอบครัวย่อมไม่หลอกลวงญาติของตน ส่วนผู้ที่มิได้เป็นเช่นนั้นย่อมกลับตรงกันข้าม บัดนี้พระราชประสงค์ให้ข้าพเจ้าจากไป ข้าพเจ้าขอทูลวิงวอนให้รัฐฉินเป็นที่พึ่งพิงแก่รัฐฉู่ ทำให้รัฐฉินไม่กล้ายกทัพมากระทำต่อรัฐฉู่ รัฐฉู่จะได้หลับนอนอย่างสงบสุข นี่คือหนทางที่ข้าพเจ้าจะใช้ตอบแทนพระราชา” พระเจ้าฉู่หวังทรงได้ฟังก็ทรงปีติยินดียิ่งนัก จึงโปรดให้จางจื่อจากไป ครั้นจางจื่อถึงรัฐฉิน ก็ได้ใช้กลยุทธ์ผูกมิตรตามแนวนอนทูลเกล้าฯ แนะนำพระเจ้าฉินฉันใด รัฐฉินจึงได้สมานฉันท์กับรัฐฉู่ และรัฐฉู่ก็ได้อาศัยสิ่งนี้ในบั้นปลายฉันนั้น
💡 商战启示录
กลยุทธ์ของจางจื่อสะท้อนให้เห็นถึงภูมิปัญญาแห่ง “การเปลี่ยนศัตรูให้เป็นมิตร” และ “การอาศัยกระแสเพื่อชัยชนะร่วมกัน” ในสมรภูมิการค้า เมื่อคู่แข่งหรือผู้มีอำนาจเหนือกว่าพยายามกีดกันคุณ แทนที่จะต่อต้าน จงริเริ่มเสนอแผนความร่วมมือ ผูกผลประโยชน์ของอีกฝ่ายเข้ากับคำมั่นสัญญาของตนเอง จางจื่อให้คำมั่นว่าฉินจะไม่รุกรานรัฐฉู่ อันที่จริงแล้วเขาทำได้โดยการโน้มน้าวเจ้าเมืองฉินให้ทั้งสองรัฐเป็นพันธมิตรกัน บรรลุชัยชนะร่วมกัน กลยุทธ์นี้คล้ายคลึงกับแนวคิด “การแข่งขันร่วมมือ” (co-opetition) ในธุรกิจยุคใหม่ เช่น แอปเปิลและซัมซุงที่เป็นทั้งคู่แข่งในตลาดโทรศัพท์มือถือ แต่กลับเป็นหุ้นส่วนในห่วงโซ่อุปทาน ซัมซุงส่งชิปและจอให้แอปเปิล ส่วนแอปเปิลจ่ายค่าตอบแทนสูง ทั้งคู่อยู่ร่วมกันท่ามกลางการแข่งขัน จางจื่อรู้ดีว่าหากเขาปฏิเสธที่จะจากไปหรือตอบโต้รัฐฉู่โดยตรง ย่อมจบลงด้วยความพ่ายแพ้ทั้งสองฝ่าย แต่การให้คำมั่นที่จะปกป้องความมั่นคงของรัฐฉู่ กลับทำให้เขาได้รับความไว้วางใจและพื้นที่ในการดำเนินการในอนาคต ผู้บริหารธุรกิจยุคใหม่เมื่อเผชิญกับการถูกปลด ถูกย้ายตำแหน่ง หรือถูกบีบให้ออกจากตลาด สามารถเรียนรู้จากแนวทางนี้ได้: จงริเริ่มเสนอแผนความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ต่อนายจ้างเดิม เช่น การเป็นที่ปรึกษาภายนอกหรือพันธมิตรช่องทางจำหน่าย ทั้งยังรักษาเครือข่ายความสัมพันธ์ไว้ได้ และสร้างโอกาสใหม่ให้แก่ตนเอง กุญแจสำคัญอยู่ที่การระบุความต้องการที่แท้จริงของอีกฝ่ายให้แม่นยำ (เจ้าเมืองฉู่หวาดกลัวภัยคุกคามทางการทหาร) แล้วนำเสนอทางออก มิใช่เพียงแสดงความจงรักภักดีเท่านั้น ความสำเร็จของจางจื่อยังอยู่ที่การรักษาคำพูด สุดท้าย促成ความสมานฉันท์ระหว่างฉินและฉู่ สิ่งนี้เตือนเราว่า เมื่อชื่อเสียงทางธุรกิจถูกสร้างขึ้นแล้ว ย่อมเป็นทุนระยะยาว ในเกมแห่งการเปลี่ยนแปลงเชิงพลวัต การเปลี่ยน “การแยกจาก” ให้เป็น “พันธมิตร” และเปลี่ยน “ความเป็นศัตรู” ให้เป็น “การต่างตอบแทน” คือภูมิปัญญาแห่งการแข่งขันขั้นสูง