第191篇 楚王将出张子（二十）
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，乃谓张子曰：“子去寡人而之秦，必且有以报寡人乎？”张子曰：“臣闻之，王者不欺四海，霸者不欺四邻，善为国者不欺其民，善为家者不欺其亲。不善者反之。今楚王将出臣，臣请以秦为楚之援，使秦不敢加兵于楚，楚得安枕而卧，此臣之所以报王也。”楚王大说，乃出张子。张子之秦，果以连横之术说秦王，秦遂与楚和，而楚竟赖之。
📖 白话文翻译
楚王、張子を楚より去らしめんと欲すれども、その己が利を損なわんことを恐れ、張子に謂いて曰く、「子、我を去りて秦に往かば、必ずや何をもってか我に報いん」と。張子対えて曰く、「臣聞く、王たる者は天下を欺かず、霸たる者は隣国を欺かず、国を善く治むる者は其の民を欺かず、家を善く理むる者は其の親を欺かずと。不善の者はこれに反す。今、大王臣をして去らしめば、臣請う秦をして楚の援たらしめ、秦の敢えて楚に兵を用いざらしめん。楚は安んじて寝ぬるを得べし。これ臣が大王に報ゆる所以なり」と。楚王聞きて大いに喜び、遂に張子をして去らしむ。張子秦に至り、果たして連衡の説をもって秦王を説き、秦は是に因りて楚と和し、楚も終にこれに頼る所あり。
💡 商战启示录
張子の戦略は、「敵を味方に変える」と「勢いを借りて共に利する」という知恵を体現している。商戦において、競争相手や優勢な勢力があなたを排斥しようとする時、対抗するよりも、自ら協力案を提示し、相手の利益を自分の約束と結びつける方が賢明である。張子は秦が楚を侵さないことを約束したが、実際には秦王を説得して両国を同盟させ、それによって双贏を実現した。これは現代ビジネスにおける「協調競争」（co-opetition）の戦略に似ている。例えば、アップルとサムスンはスマートフォン市場では競争相手でありながら、サプライチェーン上では協力パートナーでもある。サムスンはアップルにチップや画面を供給し、アップルは高額な対価を支払う。両者は競争の中で共存しているのである。張子は、直接拒絶して去るか楚に報復すれば、互いに傷つけ合うだけだと深く理解していた。楚の安全を守るという約束を通じて、かえって信頼と将来の行動の余地を得たのだ。現代の企業経営者が解雇や配置転換、市場撤退を迫られた時、この道を参考にできる。すなわち、元の雇い主に有利な協力案を自ら提示し、外部顧問やチャネルパートナーとなることで、人脈を保ちつつ、自らの新たな機会を創出するのである。肝心なのは、相手の深層的なニーズ（楚王が恐れたのは軍事的脅威である）を正確に見極め、忠誠を示すだけでなく解決策を提供することだ。張子の成功はまた、彼が言ったことを必ず実行し、最終的に秦楚の和解を実現した点にある。これは、商業上の信用は一度築かれれば、長期的な資本となることを私たちに教えている。動的ゲームにおいて、「分離」を「連合」に転じ、「敵意」を「互恵」に転じることは、高度な競争の知恵なのである。