第192篇 楚王将出张子（二十一）
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，乃谓左右曰：“张子，天下之辩士也，吾恐其以楚为辞，而重于秦也。”左右曰：“王勿忧也。臣请为王止之。夫张子之来，欲以秦之强，而胁楚以割地也。王若听之，则楚必削；不听，则秦必怒。臣请为王使张子，而令其去楚，之齐，则楚无患矣。”王曰：“善。”乃使使者之齐，而张子闻之，乃谓楚王曰：“臣闻王之使人之齐也，臣请辞行。”王曰：“子且安之？”张子曰：“臣将之齐。”王曰：“子之齐，何为？”张子曰：“臣闻齐王甚敬贤士，臣请以合纵之说进，使齐楚交欢，而秦不得志于天下矣。”楚王大悦，乃厚送之。张子至齐，齐王果敬之，而张子遂以合纵之策，连齐楚，以抗秦。秦闻之，乃止其攻楚之谋。楚王乃悟曰：“吾几为张子所卖，而失齐援也。”
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่หวังเตรียมจะให้จางจื่อออกจากรัฐฉู่ แต่ทรงกังวลว่าเขาจะก่อผลเสียแก่พระองค์ จึงตรัสกับเหล่าข้าราชบริพารว่า “จางจื่อเป็นนักเจรจาผู้เลื่องชื่อแห่งใต้หล้า ข้ากลัวว่าเขาจะใช้รัฐฉู่เป็นข้ออ้างในการเจรจา เพื่อยกสถานะของตนในรัฐฉินให้สูงขึ้น” เหล่าข้าราชบริพารทูลว่า “ฝ่าบาทไม่ต้องทรงกังวล ข้าพระองค์ยินดีจะขัดขวางเขาเพื่อฝ่าบาท จางจื่อที่มาในครั้งนี้ คงจะอาศัยความเข้มแข็งของรัฐฉิน ข่มขู่ให้รัฐฉู่ตัดดินแดนให้ หากฝ่าบาททรงยอม รัฐฉู่ย่อมอ่อนแอลง หากไม่ทรงยอม รัฐฉินย่อมโกรธแค้น ข้าพระองค์ขออาสาไปพบจางจื่อแทนฝ่าบาท ให้เขาออกจากรัฐฉู่ไปยังรัฐฉี แล้วรัฐฉู่ก็จะไร้ซึ่งความกังวล” พระเจ้าฉู่หวังตรัสว่า “ดี” จึงทรงใช้ให้ทูตไปยังรัฐฉี และเมื่อจางจื่อได้ทราบ ก็เข้าเฝ้าพระเจ้าฉู่หวังทูลว่า “ข้าพระองค์ได้ยินว่าฝ่าบาททรงใช้คนไปยังรัฐฉีแล้ว ข้าพระองค์ขอลาออกเดินทาง” พระเจ้าฉู่หวังตรัสถามว่า “ท่านจะไปที่ใด?” จางจื่อทูลว่า “ข้าพระองค์จะไปรัฐฉี” พระเจ้าฉู่หวังตรัสถามว่า “ท่านไปรัฐฉีเพื่อสิ่งใด?” จางจื่อทูลว่า “ข้าพระองค์ได้ยินว่าเจ้าแห่งรัฐฉีทรงเคารพยกย่องผู้มีปัญญายิ่งนัก ข้าพระองค์ขอใช้แนวคิดการรวมกลุ่มเป็นพันธมิตรเพื่อทูลเสนอ ให้รัฐฉีและรัฐฉู่มีความสัมพันธ์อันดี และทำให้รัฐฉินไม่สามารถบรรลุความทะเยอทะยานใต้หล้าได้” พระเจ้าฉู่หวังทรงปีติยินดียิ่งนัก จึงทรงพระราชทานของกำนัลอันงามพร้อมส่งเขาออกเดินทาง เมื่อจางจื่อไปถึงรัฐฉี เจ้าแห่งรัฐฉีทรงให้เกียรติเขาจริง ๆ และจางจื่อก็ใช้กลยุทธ์การรวมกลุ่มเป็นพันธมิตร ผูกมิตรระหว่างรัฐฉีและรัฐฉู่ เพื่อต่อต้านรัฐฉิน เมื่อรัฐฉินได้ทราบ ก็หยุดยั้งแผนการรุกรานรัฐฉู่ลง พระเจ้าฉู่หวังจึงทรงตระหนักได้ตรัสว่า “เราน้อยไปเกือบถูกจางจื่อหลอกลวง และสูญเสียการสนับสนุนจากรัฐฉีเสียแล้ว”
💡 商战启示录
กลยุทธ์นี้เผยให้เห็นภูมิปัญญาแห่งเกมการต่อสู้เชิงพาณิชย์ในเรื่อง “ความไม่สมมาตรของข้อมูล” และ “การชักนำเชิงกลยุทธ์” นายจางจื่อใช้ประโยชน์จากความวิตกกังวลของพระเจ้าฉู่ที่มีต่อผลประโยชน์ของตน โดยการเสนอตัว “เดินทางไปฉี” เพื่อสร้างควันหลงเชิงกลยุทธ์ ทำให้พระเจ้าฉู่เข้าใจผิดว่าท่านจะช่วยฉู่ต่อต้านฉิน จึงลดความระมัดระวังลงและมอบของกำนัลอันล้ำค่าให้อย่างมากมาย แท้จริงแล้ว เมื่อนายจางจื่อไปถึงฉีแล้ว กลับใช้ชื่อของการรวมพันธมิตรเพื่อทำการแตกแยก บีบให้ฉินต้องหยุดการโจมตีฉู่ชั่วคราว กลับทำให้ฉู่ตกอยู่ในความโดดเดี่ยว ในธุรกิจสมัยใหม่ กลยุทธ์นี้คล้ายคลึงกับเทคนิคการเจรจาแบบ “โจมตีตะวันตกแต่ชี้ไปทางตะวันออก” กล่าวคือ องค์กรมักปล่อยสัญญาณความร่วมมือเท็จ (เช่น การประกาศว่ากำลังเจรจากับคู่แข่ง) เพื่อรบกวนการตัดสินใจของคู่ต่อสู้ หรือใช้แพลตฟอร์มบุคคลที่สามในการส่งข้อมูลที่ทำให้เข้าใจผิด ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีแห่งหนึ่งในระหว่างการเจรจาระดมทุน จงใจเปิดเผยแก่นักลงทุนว่า “มียักษ์ใหญ่อีกรายสนใจจะเข้าซื้อกิจการ” เพื่อผลักดันมูลค่าบริษัทให้สูงขึ้น ทั้งที่ความจริงไม่มีความตั้งใจจะถูกซื้อกิจการเลย ท้ายที่สุดก็สามารถระดมทุนได้สำเร็จในราคาที่สูงขึ้น ส่วนการที่พระเจ้าฉู่ตื่นรู้ในที่สุดก็เป็นเครื่องเตือนใจว่า ผู้ตัดสินใจต้องมองทะลุผ่านภาพลักษณ์ภายนอก และตรวจสอบเจตนาที่แท้จริงของการกระทำของอีกฝ่าย หลีกเลี่ยงการถูกครอบงำโดย “เรื่องเล่าเชิงกลยุทธ์” ในการเจรจาธุรกิจ ควรสร้างกลไกการตรวจสอบข่าวกรอง และทำการตรวจสอบข้อมูลสำคัญแบบข้ามแหล่งอ้างอิง มิใช่เพียงเชื่อถ้อยคำของอีกฝ่ายหรือความเคลื่อนไหวของบุคคลที่สามแล้วรีบปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ การป้องกันที่แท้จริงในการศึกเชิงพาณิชย์ คือการสร้างคูเมืองที่ไม่อาจทดแทนได้ของตนเอง มิใช่การพึ่งพา “ความปรารถนาดี” หรือ “การชักนำ” ของคู่ต่อสู้