Чуский князь намеревался отпустить Чжан-цзы из своего царства, но опасался, что тот причинит ему вред, и потому сказал Чжан-цзы: «Вы покидаете меня и уходите в Цинь, — верно ли, что у Вас есть некий способ отблагодарить меня?» Чжан-цзы ответил: «Я слышал, что тот, кто стремится к царствованию, не обманывает Поднебесную; тот, кто стремится к гегемонии, не обманывает соседние царства; тот, кто умело правит государством, не обманывает свой народ; тот, кто умело управляет домом, не обманывает своих близких. Люди же недобрые поступают наоборот. Ныне князь желает, чтобы я ушёл, — я прошу позволения сделать так, чтобы Цинь стало опорой Чу, дабы Цинь не дерзнуло обратить оружие против Чу, и Чу могло спокойно почивать. Вот чем я отблагодарю князя». Чуский князь, услышав сие, преисполнился радости и отпустил Чжан-цзы. Чжан-цзы, прибыв в Цинь, воистину стал увещевать циньского князя стратегией союзов по горизонтали; Цинь тогда заключило мир с Чу, и Чу в конечном счёте также оперлось на это.
💡 商战启示录
Стратегія Чжан Цзи втілює мудрість «перетворення ворога на друга» та «використання обставин задля взаємної вигоди». У комерційній боротьбі, коли конкурент чи сильніша сторона намагається витіснити вас, замість протистояння розумніше активно запропонувати план співпраці, пов’язавши інтереси іншої сторони з власними зобов’язаннями. Чжан Цзи обіцяв, що Цінь не вторгнеться до Чу, а насправді, переконавши царя Цінь, домігся союзу між двома державами, досягнувши взаємної вигоди. Це нагадує сучасну бізнес-стратегію «коопетиції» (co-opetition), як-от Apple і Samsung: вони є конкурентами на ринку смартфонів, але водночас партнерами в ланцюгу постачання. Samsung постачає Apple чіпи та екрани, Apple платить високі суми, і обидві сторони співіснують у конкуренції. Чжан Цзи добре розумів: якби він прямо відмовився йти чи помстився Чу, обидві сторони лише зазнали б втрат. Натомість, обіцяючи захищати безпеку Чу, він здобув довіру та простір для майбутніх дій. Сучасні керівники підприємств, стикаючись із звільненням, переведенням на іншу посаду чи вимушеним виходом із ринку, можуть скористатися цим підходом: активно запропонувати колишньому роботодавцю вигідний план співпраці, наприклад, стати його зовнішнім радником або каналом збуту, зберігаючи зв’язки та створюючи нові можливості для себе. Ключове — точно визначити глибинну потребу іншої сторони (цар Чу боявся військової загрози) і запропонувати рішення, а не лише демонструвати лояльність. Успіх Чжан Цзи також полягав у тому, що він дотримав слова, зрештою сприявши примиренню Цінь і Чу, що нагадує нам: ділова репутація, одного разу створена, стає довгостроковим капіталом. У динамічній грі перетворювати «розрив» на «союз», а «ворожість» на «взаємну вигоду» — це вища конкурентна мудрість.