초왕은 장자가 초나라를 떠나기를 바랐지만, 그가 자신의 이익을 해칠까 걱정되어 장자에게 말하였다. “그대가 나를 떠나 진나라로 간다면, 반드시 나에게 보답할 방법이 있겠지?” 장자가 대답하였다. “신이 듣건대, 왕 노릇 하는 자는 천하를 속이지 않고, 패자 노릇 하는 자는 이웃 나라를 속이지 않으며, 나라를 잘 다스리는 자는 자기 백성을 속이지 않고, 집안을 잘 다스리는 자는 자기 친척을 속이지 않는다고 하였습니다. 착하지 못한 자는 그와 반대입니다. 지금 대왕께서 신을 떠나게 하시니, 신은 청컨대 진나라로 하여금 초나라의 원조가 되게 하여, 진나라가 감히 초나라에 군사를 쓰지 못하게 하고, 초나라가 편안히 잠잘 수 있게 하리니, 이것이 곧 신이 대왕께 보답하는 방법입니다.” 초왕은 이를 듣고 매우 기뻐하여 장자를 떠나게 하였다. 장자가 진나라에 이르러, 과연 연횡의 계책으로 진왕을 유세하였고, 진나라는 이에 초나라와 화해하였으며, 초나라도 마침내 이에 의지하게 되었다.
💡 商战启示录
장자의 전략은 '적을 아군으로 만들기'와 '세력을 빌려 상생하기'의 지혜를 구현한다. 상전(商戰)에서 경쟁자나 강세자가 당신을 배제하려 할 때, 맞서기보다 먼저 협력 방안을 제안하여 상대의 이익을 자신의 약속과 결속시키는 것이 낫다. 장자는 진(秦)나라가 초(楚)나라를 침범하지 않도록 약속했지만, 실제로는 진왕을 설득하여 양국이 동맹을 맺게 함으로써 상생을 실현했다. 이는 현대 비즈니스의 '경쟁적 협력(co-opetition)' 전략과 유사하다. 예컨대 애플과 삼성은 스마트폰 시장에서 경쟁 관계이면서도 공급망에서는 협력 파트너이다. 삼성은 애플에 칩과 디스플레이를 공급하고, 애플은 높은 비용을 지불하며, 양측은 경쟁 속에서 공존한다. 장자는 자신이 거절하거나 초나라에 보복한다면 양측 모두 손해를 볼 뿐임을 잘 알았다. 오히려 초나라의 안전을 지키겠다는 약속을 통해 신뢰와 미래의 행동 여지를 얻었다. 현대 기업 관리자도 해고, 전보, 혹은 시장 퇴출을 강요당할 때 이 지혜를 본받을 수 있다. 즉, 기존 고용주에게 유리한 협력 방안을 먼저 제안하는 것이다. 예컨대 외부 자문이나 유통 파트너가 되는 방식으로, 인맥을 유지하면서도 자신에게 새로운 기회를 창출한다. 핵심은 상대의 심층적 욕구(초왕이 두려워한 것은 군사적 위협이었다)를 정확히 파악하고, 단순한 충성 표현이 아닌 해결책을 제시하는 것이다. 장자의 성공은 또한 그가 말한 것을 반드시 실천하여 결국 진·초의 화해를 이끌어낸 데 있다. 이는 상업적 신용이 한번 구축되면 장기적 자본이 된다는 점을 상기시킨다. 동태적 게임에서 '분리'를 '연합'으로, '적의'를 '상호 이익'으로 전환하는 것이야말로 고급 경쟁 지혜이다.