第190篇 楚王将出张子（十九）

ในยุทธศาสตร์นี้ จางอี้ได้ส่งสัญญาณแห่ง “คุณค่าที่ใช้ประโยชน์ได้” ผ่านทางจินซ่างไปยังพระเจ้าฉู่หวัง พลิกบทบาทของตนจาก “ทูตแห่งรัฐศัตรู” มาเป็น “อัครมหาเสนาบดีแห่งรัฐเว่ย” ผิวเผินดูเหมือนการยอมลดทอน แต่แท้จริงแล้วอาศัยอำนาจของพระเจ้าฉู่หวังเพื่อขยายอาณาเขตอำนาจของตน พร้อมทั้งวางหมากเพื่อรัฐฉิน ในสมรภูมิการค้ายุคปัจจุบัน กลยุทธ์นี้คล้ายคลึงกับ “การอาศัยแรงผู้อื่นโหมกำลังตน” และ “การปรับโครงสร้างคุณค่าใหม่” ตัวอย่างเช่น ซีอีโอของบริษัทเทคโนโลยีแห่งหนึ่ง ในการเจรจากับคู่แข่ง ได้เสนอตัวว่า “ยินดีเป็นที่ปรึกษาให้แก่บริษัทในเครือของฝ่ายตรงข้าม” ผิวเผินคือการลดทอนความเป็นศัตรู แต่แท้จริงแล้วผ่านสถานะที่ปรึกษา เข้าถึงข้อมูลแกนหลักและข้อมูลการตัดสินใจของอีกฝ่าย แล้วย้อนกลับมาเสริมความแข็งแกร่งในการแข่งขันของตนเอง อีกตัวอย่างหนึ่ง องค์กรข้ามชาติเมื่อบุกเข้าสู่ตลาดเกิดใหม่ มักร่วมมือกับรัฐบาลท้องถิ่นจัดตั้ง “บริษัทร่วมทุน” ผิวเผินดูเหมือนการแบ่งปันผลประโยชน์ แต่แท้จริงแล้วอาศัยทรัพยากรภาครัฐเปิดช่องทาง และใช้กำแพงนโยบายกีดกันคู่แข่งรายอื่น ข้อคิดสำคัญ: ในเกมการค้า อย่าปฏิเสธ “การแสดงความอ่อนแอ” หรือ “ข้อเสนอความร่วมมือ” ของคู่แข่งโดยง่าย จงวิเคราะห์ว่าเบื้องหลังนั้นซ่อนเจตนา “อาศัยกระดานหมากของผู้อื่นวางกลยุทธ์ของตน” อยู่หรือไม่ ขณะเดียวกัน ผู้นำองค์กรควรเรียนรู้ที่จะเปลี่ยนจุดอ่อนของตนให้เป็นไพ่ต่อรองในการเจรจา เช่นเดียวกับจางอี้ ผ่านการนิยามบทบาทใหม่ (เช่นเปลี่ยนจากคู่ต่อสู้เป็นหุ้นส่วน) เพื่อพลิกโฉมโครงสร้างของเกม ท้ายที่สุดบรรลุผลลัพธ์ “เอาชนะศัตรูโดยไม่ต้องรบ”