Чуский ван готовился отпустить Чжан-цзы из царства Чу, но, опасаясь, что тот навредит его интересам, сказал приближённым: «Чжан-цзы — знаменитый оратор Поднебесной. Боюсь, что он использует Чу как предлог, чтобы возвысить себя в царстве Цинь». Приближённые ответили: «Вану не надлежит тревожиться. Ваш слуга готов ради вана воспрепятствовать ему. Чжан-цзы прибыл сюда, желая, опираясь на мощь Цинь, принудить Чу к уступке земель. Если ван последует его словам, Чу непременно ослабнет; если не последует — Цинь непременно разгневается. Ваш слуга просит позволения отправиться к Чжан-цзы, дабы он покинул Чу и направился в Ци, — тогда у Чу не будет забот». Чуский ван молвил: «Хорошо». И послал гонца в Ци, а Чжан-цзы, прослышав о том, сказал чускому вану: «Я слышал, что ван отправил человека в Ци. Прошу позволения удалиться». Чуский ван спросил: «Куда же ты направишься?» Чжан-цзы ответил: «Я отправлюсь в Ци». Ван спросил: «Зачем ты едешь в Ци?» Чжан-цзы молвил: «Я слышал, что циский ван глубоко почитает мудрых мужей. Я прошу позволения изложить учение о союзе по вертикали, дабы сблизить Ци и Чу и сделать так, чтобы Цинь не могло достичь своих устремлений в Поднебесной». Чуский ван преисполнился радости и щедро одарил его. Когда Чжан-цзы прибыл в Ци, циский ван и впрямь оказал ему почтение, и Чжан-цзы, прибегнув к плану союза по вертикали, соединил Ци с Чу, дабы противостоять Цинь. Услышав об этом, Цинь прекратило замыслы против Чу. Тогда чуский ван, осознав случившееся, промолвил: «Я едва не был предан Чжан-цзы и лишился помощи Ци».
💡 商战启示录
Ця стратегія розкриває мудрість гри в «асиметрію інформації» та «стратегічне введення в оману» в комерційній війні. Чжан Цзи, використовуючи тривогу чуського князя щодо власних інтересів, добровільно запропонував «поїхати до Ці», створивши стратегічну димову завісу, через що чуський князь помилково вирішив, що той допомагатиме Чу протистояти Цінь, і, розслабившись, щедро обдарував його. Насправді ж, прибувши до Ці, Чжан Цзи під виглядом союзу вів підривну діяльність, змусивши Цінь тимчасово припинити наступ на Чу, і натомість залишив Чу в ізоляції. У сучасному бізнесі ця стратегія подібна до тактики «відволікання уваги» в переговорах: компанії часто вдаються до поширення хибних сигналів про співпрацю (наприклад, заявляючи про переговори з конкурентом), щоб порушити процес прийняття рішень опонентом, або використовують сторонні платформи для передачі дезінформації. Наприклад, одна технологічна компанія під час переговорів про фінансування навмисно повідомила інвестору, що «інший гігант має намір придбати її», тим самим підвищивши свою оцінку, хоча насправді жодного наміру придбання не було, і врешті завершила фінансування за вищою ціною. А остаточне прозріння чуського князя слугує застереженням: особи, що приймають рішення, повинні бачити крізь поверхню, перевіряти справжні наміри дій опонента й не дозволяти «стратегічним наративам» себе захопити. У комерційних переговорах слід створювати механізми верифікації розвідданих, перехресно перевіряти ключову інформацію, а не поспішно коригувати стратегію, покладаючись лише на слова іншої сторони чи дії третіх осіб. Справжній захист у комерційній війні полягає у створенні власного незамінного рову, а не в залежності від «доброї волі» чи «омани» супротивника.