초나라 회왕이 장의를 진나라로 돌려보내려 하였으나, 장의가 초나라의 이익을 해칠까 우려하였다. 진상이 초왕에게 아뢰었다. “신이 장의를 따르게 해주소서. 만약 그에게 변고가 있다면 신이 목숨을 걸고 그를 막겠나이다.” 초왕이 이르기를 “좋다” 하고, 이에 진상을 보내 장의와 함께 가게 하였다.
장의가 초나라에 도착하자, 초왕은 예로써 대우하지 않았다. 장의가 진상에게 말하였다. “그대가 초왕을 위하여 계책을 꾀하니, 어찌하여 초왕께 나를 위나라의 재상으로 삼게 하라고 권하지 않는가?” 진상이 이르기를 “좋다” 하고, 이에 초왕에게 아뢰었다. “신이 듣건대 장의가 위나라로 가고자 하나이다. 대왕께서는 이 기회를 이용하시어 그를 위나라의 재상으로 삼게 하소서. 그러면 초나라는 위나라와의 동맹을 얻을 수 있고, 장의 또한 대왕께 감사할 것이나이다.” 초왕이 이르기를 “좋다” 하고, 이에 허락하였다. 장의가 마침내 위나라의 재상이 되었다.
💡 商战启示录
이 전략에서 장의는 근상을 통해 초왕에게 ‘활용 가능한 가치’라는 신호를 전달함으로써, 자신을 ‘적국 사신’에서 ‘위나라 재상’으로 전환시켰다. 겉으로는 양보하는 듯 보이나, 실질적으로는 초왕의 힘을 빌려 자신의 세력 범위를 확장하는 동시에 진나라를 위한 포석을 깔았다. 현대 상전에서 이 전략은 ‘힘을 빌려 힘을 제압하는 것’과 ‘가치 재구축’에 비유할 수 있다. 예를 들어, 어느 기술 기업 CEO가 경쟁사와 협상할 때 자발적으로 ‘귀사 자회사의 고문을 맡겠다’고 제안하는 것은, 표면적으로는 적대감을 낮추는 듯하나, 실질적으로는 고문 신분을 통해 상대방의 핵심 데이터와 의사결정 정보를 획득하여 역으로 자신의 경쟁력을 강화하는 것이다. 또 다른 예로, 다국적 기업이 신흥 시장에 진입할 때 현지 정부와 ‘합작 회사’를 설립하는 경우가 많다. 겉으로는 이익을 나누는 듯하나, 실질적으로는 정부 자원을 빌려 유통 채널을 개척하고, 정책 장벽을 활용해 다른 경쟁자들을 배제하는 것이다. 핵심 교훈: 비즈니스 게임에서 상대방의 ‘약한 모습’이나 ‘협력 제안’을 가볍게 거절하지 말고, 그 뒤에 ‘국면을 빌려 포석을 두는’ 의도가 숨겨져 있는지 분석해야 한다. 동시에 기업 리더는 장의처럼 자신의 약점을 협상 카드로 전환하고, 역할을 재정의함으로써(예: 적에서 동반자로) 게임의 구도를 바꾸어, 궁극적으로 ‘싸우지 않고 이기는’ 효과를 달성해야 한다.