楚王이 장자(張子)를 초나라에서 떠나게 하려 하였으나, 그가 자신의 이익을 해칠까 염려하여 좌우에게 말하였다.
“장자는 천하에 이름난 변사(辯士)라. 내가 두려워하기를, 그가 초나라를 빌미로 삼아 말을 꾸며 진(秦)나라에서 자신의 지위를 높이지 않을까 하노라.”
좌우가 말하였다.
“대왕께서는 근심하지 마옵소서. 신이 대왕을 위하여 그를 막겠나이다. 장자가 이번에 온 것은 진나라의 강함을 믿고 초나라를 협박하여 땅을 할양받고자 함이옵니다. 대왕께서 이를 따르시면 초나라는 반드시 약해질 것이요, 따르지 않으시면 진나라는 반드시 노하리이다. 신이 청하오니 대왕을 위하여 장자에게 가서, 그로 하여금 초나라를 떠나 제(齊)나라로 가게 하옵소서. 그러면 초나라에 근심이 없으리이다.”
초왕이 말하였다.
“좋도다.”
이에 사자를 보내 제나라로 가게 하였는데, 장자가 이를 듣고 초왕에게 말하였다.
“신이 듣자오니 대왕께서 사람을 보내 제나라로 가게 하셨다 하니, 신이 청하오니 작별하고 떠나기를 원하나이다.”
초왕이 말하였다.
“그대는 장차 어디로 가려는가?”
장자가 말하였다.
“신은 장차 제나라로 가려 하나이다.”
초왕이 말하였다.
“그대가 제나라에 가서 무엇을 하려는가?”
장자가 말하였다.
“신이 듣자오니 제왕(齊王)이 현사(賢士)를 지극히 공경한다 하니, 신이 청하오니 합종(合從)의 주장으로 말씀을 올려, 제나라와 초나라가 서로 화목하게 하고, 진나라로 하여금 천하에서 뜻을 이루지 못하게 하려 하나이다.”
초왕이 매우 기뻐하여 후한 예물로 그를 보냈다. 장자가 제나라에 이르니, 제왕이 과연 그를 공경하였고, 장자는 이에 합종의 계책으로 제나라와 초나라를 연합하여 진나라에 맞섰다. 진나라가 이를 듣고 초나라를 치려는 계획을 중지하였다. 초왕이 이에야 비로소 깨달아 말하였다.
“내가 거의 장자에게 속아 제나라의 원조를 잃을 뻔하였도다.”
💡 商战启示录
이 책략은 상전(商戰)에서의 ‘정보 비대칭’과 ‘전략적 오도’의 박혜(博弈) 지혜를 드러낸다. 장자(張子)는 초왕(楚王)이 자신의 이익에 대한 불안감을 이용하여, 스스로 ‘제(齊)로 가겠다’고 제안함으로써 전략적 연막을 치고, 초왕으로 하여금 그가 초를 도와 진(秦)에 맞설 것이라 오판하게 하여 경계를 늦추고 후한 예물을 얻게 하였다. 실제로 장자는 제에 도착한 뒤, 합종(合縱)의 명분으로 이간질을 실행하여 진이 초에 대한 공격을 잠시 멈추게 했으나, 오히려 초를 고립으로 몰아넣었다. 현대 비즈니스에서 이 전략은 ‘동성서격(聲東擊西)’의 협상 기법과 유사하다. 기업은 종종 허위 협력 신호(예: 경쟁사와 협상 중이라고 공표)를 방출하여 상대의 의사결정을 교란하거나, 제3자 플랫폼을 이용해 오도하는 정보를 전달한다. 예컨대, 어느 기술 기업은 자금 조달 협상에서 의도적으로 투자자에게 ‘또 다른 거대 기업이 인수를 고려 중’이라는 정보를 흘려 기업 가치를 끌어올렸으나, 실제로는 인수 의사가 없었고 결국 더 높은 가격으로 자금 조달을 완료했다. 초왕이 최종적으로 깨어난 것은 또한 경고가 된다. 의사결정자는 표면을 꿰뚫어 상대 행동의 진정한 의도를 검증해야 하며, ‘전략적 서사’에 휩쓸리지 말아야 한다. 상업 협상에서는 정보 검증 메커니즘을 구축하고 핵심 정보를 교차 확인해야 하며, 상대의 언변이나 제3자 동향만으로 전략을 급히 조정해서는 안 된다. 진정한 상전 방어는 상대의 ‘선의’나 ‘오도’에 의존하는 것이 아니라, 자신의 대체 불가능한 해자(護城河)를 구축하는 데 있다.