楚懐王은 張子를 楚國에서 떠나게 하려 하였으나, 그가 자신의 계획을 무너뜨리고 秦國의 지지를 잃게 될까 두려워하여 결단을 내리지 못하였다. 곁에 있던 大臣이 아뢰었다. “大王께서 신의 계책을 따르신다면, 은밀히 秦國과 교류하되 겉으로는 張子와 결별하시는 것이 좋겠습니다.” 楚王이 “좋다” 하였다. 이에 勇士를 보내 齊王을 꾸짖자, 齊王이 크게 노하여 張子에게 예의를 갖추지 아니하였다. 張子가 노하여 楚國을 떠나 秦國으로 갔다. 秦國이 張子를 楚國에 보내니, 楚王이 그를 만나지 아니하였다. 張子가 말하였다. “大王께서 秦國에 구하는 바가 없으십니까?” 楚王이 “그렇다” 하였다. 張子가 말하였다. “大王께서 秦國에 구하여 얻지 못하신다면, 楚國이 반드시 위태로워질 것입니다. 지금 신이 秦國의 힘을 빌려 大王을 위하여 구하여 드리겠사오니, 어떠하시겠습니까?” 楚王이 “좋다” 하였다. 張子가 이에 秦國으로 돌아가 秦王에게 아뢰었다. “楚王이 秦國에 구하는 바가 있으나 얻지 못하니, 楚國이 노할까 두렵습니다. 청컨대 신으로 하여금 돌아가 형세의 변화를 살피게 하소서.” 秦王이 “좋다” 하였다. 張子가 楚國에 돌아온 뒤, 楚王이 사람을 보내 秦國에 땅을 구하였으나 秦國이 주지 아니하였다. 楚王이 크게 노하여 마침내 秦國과 관계를 끊었다. 張子가 이에 秦王에게 아뢰었다. “楚王이 秦國과 절교하였으니, 반드시 齊國을 중히 여길 것입니다. 齊楚가 연합하면 秦國이 위태로워집니다. 땅을 楚國에 주어 齊楚를 이간하는 것만 한 것이 없습니다.” 秦王이 “좋다” 하였다. 이에 楚國에 땅을 주니, 楚王이 크게 기뻐하며 곧 齊國과 관계를 끊었다. 張子가 또 秦王에게 아뢰었다. “楚國이 이미 齊國과 절교하였으니, 반드시 秦國을 가볍게 여길 것입니다. 청컨대 군사를 내어 국경을 압박하소서. 楚國이 반드시 두려워할 것이요, 두려워하면 반드시 秦國을 섬길 것입니다.” 秦王이 “좋다” 하였다. 이에 군사를 내어 국경을 압박하니, 楚王이 매우 두려워하여 사자를 보내 秦國을 섬겼다. 張子의 계책이 마침내 楚國으로 하여금 秦國을 가까이하고 齊國을 끊게 하였으니, 楚王은 끝내 張子에게 속임을 당하고도 깨닫지 못하였다.
💡 商战启示录
장자(장의)의 연환계는 전형적인 '성동격서'와 '이간동맹' 전략으로, 현대 비즈니스에서는 허상을 조성하고 경쟁자의 동맹을 분열시켜 협상 우위를 확보하는 방식으로 구현된다. 예를 들어, 기술 업계에서 어느 기업이 일부러 A 거대 기업과의 협력설을 흘리는 것은 실은 B 거대 기업에게 압박을 가해 더 유리한 조건을 얻기 위한 것이니, 초왕이 '장자를 표면적으로 끊음'으로써 오히려 장자에게 이용당한 것과 같다. 장자는 먼저 초왕을 유도하여 제나라와 단교하게 한 뒤, 토지로 유혹하고, 마지막으로 무력으로 위협하며 차근차근 공략해 나갔다. 이는 현대 기업이 '가짜 인수합병'으로 상대의 핵심 정보를 빼내거나, '선공후취(先供後取)' 전략—먼저 협력자에게 이익을 주어 의존하게 만든 뒤 문턱을 높이는 방식—을 쓰는 것과 유사하다. 초왕의 실패는 전략적 지조가 부족하여 단기 이익에 흔들렸기 때문이며, 장의는 '정보 비대칭'의 위력을 깊이 꿰뚫고 끊임없이 허위 기대를 조성하여 결국 국면을 장악했다. 상전(商戰)의 교훈: 첫째, 상대의 '선의'로 보이는 양보를 경계하라. 그 속에 함정이 도사리고 있을 수 있다. 둘째, 자신의 동맹을 견고히 유지하여 작은 이익 때문에 장기적 신뢰를 훼손하지 말라. 셋째, 장의처럼 게임에서 주도적으로 리듬을 만들어가며 수동적으로 대응하지 말라. 진정한 승자는 세 수 앞을 내다보는 자다.