초왕이 장자(張子, 장의)를 사신으로 한나라에 보내려 하였으나, 그가 자신을 배반할까 염려하였다. 진상(靳尙)이 초왕에게 아뢰었다.
“청컨대 신이 장자를 따르게 하소서. 혹시 그 사이에서 이로움을 얻을 수 있을지 모르겠나이다.”
초왕이 허락하였다. 진상은 이에 장자와 함께 출발하였다. 진상이 장자에게 말하였다.
“저는 원하건대 당신을 위하여 힘을 보태고자 하옵니다.”
장자가 물었다.
“그대는 어디로 가고자 하는가?”
진상이 대답하였다.
“저는 한나라로 가고자 합니다.”
장자가 말하였다.
“한나라는 반드시 그대의 말을 따를 것이오.”
진상이 말하였다.
“제가 듣건대 한나라가 당신을 따르는 까닭은 당신이 초나라의 재상이기 때문이라고 합니다. 지금 만약 당신께서 직접 가지 않으신다면 한나라는 반드시 당신을 믿지 않을 것입니다. 청컨대 저로 하여금 먼저 가서 당신을 위하여 한나라에 알리게 하소서.”
장자가 이에 동의하였다. 진상이 먼저 한나라에 도착하여 한왕을 유세하였다.
“장자가 초왕의 명을 받들어 초나라의 보물로 한나라에 뇌물을 주려 하였으나, 한나라가 응하지 않았으므로 장자가 오지 않았습니다. 지금 제가 초나라의 보물을 가지고 먼저 왔사오니, 한왕께서 만약 저를 따르신다면 장자가 반드시 올 것입니다.”
한왕이 매우 기뻐하며 마침내 진상을 따랐다. 진상이 돌아와 초왕에게 보고하니, 초왕이 비로소 장자를 사신으로 보냈다. 장자가 한나라에 이르자 한왕은 과연 그를 따랐으니, 이에 초나라와 한나라가 화해하였다.
💡 商战启示录
진상의 계책은 상업 협상에서의 ‘정보 통제’와 ‘선제 탐색’ 전략을 잘 보여준다. 그는 장자의 명의를 빌려 먼저 한왕에게 접근하여 ‘허위 희소성’과 ‘가치 선점’을 조성함으로써, 한왕이 장자가 제시할 조건이 더 유리할 것이라고 오판하게 만들었고, 결국 장자가 도착하기도 전에 협력 의사가 형성되도록 하였다. 이는 현대 비즈니스에서 영업 담당자가 핵심 고객 앞에서 사전에 분위기를 조성하고, ‘내부 정보’나 ‘한정 혜택’을 활용해 긴박감을 만들어 본격적인 협상의 길을 닦는 것과 유사하다. 예컨대, 어떤 기술 기업이 대기업에 솔루션을 제안할 때, 먼저 ‘기술 고문’을 보내 비공식 경로로 ‘고객이 이미 계약 의사를 밝혔다’는 소식을 흘려 상대방의 의사결정을 앞당기게 하는 경우가 있다. 동시에 진상은 ‘이중적 중개자’의 역할도 수행하였다. 그는 장자에게는 호의를 보이고 초왕에게는 충성을 표하면서, 실질적으로는 자신의 이익을 도모하였다. 이는 상업 전쟁에서 우리에게 경고한다. 협력 파트너 곁의 ‘고문’이나 ‘중개인’을 경계하라는 것이다. 그들은 정보의 비대칭성을 이용해 의사결정을 좌우할 수 있기 때문이다. 진정한 비즈니스 전략은 직접적인 소통과 정보 검증에 중점을 두어야 하며, 제3자의 조종을 피해야 한다. 장자가 결국 성공한 것은 복잡한 게임 속에서도 실력과 인내를 유지하고, 상대방이 정보의 안개 속에서 스스로 낚이게 하는 것이, 겉보기에는 불가능해 보이는 협력도 이루어낼 수 있음을 보여준다.