El rey Huai de Chu tenía la intención de dejar partir a Zhang Zi, pero temía que este arruinara sus planes y que, además, perdiera el apoyo del reino de Qin. Por ello, vacilaba sin decidirse. Un ministro de su séquito le dijo: "Si Su Majestad sigue mi consejo, más le valdría entablar una alianza secreta con Qin, mientras que en apariencia rompe con Zhang Zi." El rey de Chu respondió: "Bien." Entonces envió a un guerrero valiente a insultar al rey de Qi, quien, enfurecido, trató a Zhang Zi con gran descortesía. Zhang Zi, montando en cólera, abandonó Chu y se dirigió a Qin. Qin envió a Zhang Zi de vuelta a Chu, pero el rey de Chu se negó a recibirlo. Zhang Zi dijo: "¿Acaso Su Majestad no desea obtener nada de Qin?" El rey de Chu respondió: "Así es." Zhang Zi continuó: "Si Su Majestad solicita algo a Qin y no lo obtiene, entonces el reino de Chu sin duda estará en peligro. Ahora, yo estoy dispuesto a emplear el poder de Qin para conseguir lo que Su Majestad desea. ¿Qué le parece?" El rey de Chu dijo: "Bien." Zhang Zi regresó entonces a Qin y dijo al rey de Qin: "El rey de Chu tiene una petición para con Qin, pero si no la obtiene, temo que Chu se enfurezca. Permítame volver para observar cómo evolucionan los acontecimientos." El rey de Qin dijo: "Bien." Tras el regreso de Zhang Zi, el rey de Chu envió emisarios a solicitar tierras a Qin, mas Qin no se las concedió. El rey de Chu, airado, rompió relaciones con Qin. Entonces Zhang Zi dijo al rey de Qin: "El rey de Chu, al romper con Qin, sin duda valorará más su alianza con Qi. Si Qi y Chu se unen, Qin se hallará en peligro. Más vale ceder tierras a Chu para así disolver la alianza entre Qi y Chu." El rey de Qin dijo: "Bien." Y así concedió tierras a Chu. El rey de Chu, muy complacido, rompió entonces sus lazos con Qi. Zhang Zi dijo de nuevo al rey de Qin: "Chu, habiendo ya roto con Qi, menospreciará sin duda a Qin. Le ruego que envíe tropas a la frontera; Chu sentirá temor, y con el temor, servirá a Qin." El rey de Qin dijo: "Bien." Y despachó ejércitos que presionaron la frontera. El rey de Chu, aterrado, envió emisarios para rendir pleitesía a Qin. Así, la estrategia de Zhang Zi logró al final que Chu se acercara a Qin y rompiera con Qi. El rey de Chu, engañado por Zhang Zi, jamás llegó a comprender la verdad.
💡 商战启示录
El plan encadenado del maestro Zhang (Zhang Yi) es un ejemplo clásico de "golpear al este y atacar al oeste" y de "estrategia para disolver alianzas". En el mundo empresarial moderno, se manifiesta mediante la creación de apariencias engañosas y la división de las alianzas de los competidores para obtener ventaja en la negociación. Por ejemplo, en la industria tecnológica, una empresa difunde deliberadamente el rumor de que colaborará con el gigante A, cuando en realidad busca presionar al gigante B para conseguir condiciones más favorables, tal como el rey de Chu, que "rompió abiertamente con Zhang Yi" y terminó siendo manipulado por él. Zhang Yi primero indujo al rey de Chu a romper relaciones con Qi, luego lo tentó con la promesa de tierras y finalmente lo intimidó con la fuerza militar, avanzando paso a paso con firmeza. Esto se asemeja a las empresas modernas que utilizan "fusiones fingidas" para extraer información clave de sus rivales, o que aplican la estrategia de "dar primero para tomar después": primero ceden beneficios a sus socios para crear dependencia y luego elevan las exigencias. El fracaso del rey de Chu radicó en su falta de firmeza estratégica, dejándose llevar por beneficios a corto plazo, mientras que Zhang Yi comprendía a la perfección el poder de la "asimetría de la información", generando expectativas falsas hasta dominar la situación. La lección para la guerra comercial es triple: primero, desconfiar de las concesiones "amables" del adversario, que pueden ocultar trampas; segundo, mantener la solidez de las propias alianzas, evitando que intereses menores destruyan la confianza a largo plazo; tercero, como Zhang Yi, tomar la iniciativa en el ritmo del juego en lugar de limitarse a reaccionar. El verdadero vencedor es aquel que puede prever tres jugadas por adelantado.