El rey de Chu se disponía a enviar a Zhang Zi (Zhang Yi) como emisario al reino de Han, mas temía que este lo traicionara. Jin Shang, entonces, le dijo al rey: "Permítame acompañar a Zhang Zi; quizá pueda obtener algún provecho de ello." El rey accedió. Así, Jin Shang partió junto con Zhang Zi. Jin Shang le dijo a Zhang Zi: "Deseo servirle en esta empresa." Zhang Zi preguntó: "¿Hacia dónde deseas ir?" Jin Shang respondió: "Deseo ir al reino de Han." Zhang Zi dijo: "Han sin duda te escuchará." Jin Shang replicó: "He oído que Han lo escucha a usted porque usted ostenta el cargo de primer ministro del reino de Chu. Ahora bien, si usted no se presenta en persona, Han seguramente no depositará su confianza en usted. Permítame, pues, adelantarme y anunciar su llegada ante Han." Zhang Zi asintió. Jin Shang llegó primero al reino de Han y persuadió al rey de Han, diciendo: "Zhang Zi, por mandato del rey de Chu, se disponía a sobornar a Han con los tesoros de Chu, pero Han no accedió, y por ello Zhang Zi no ha venido. Ahora yo he llegado primero portando los tesoros de Chu. Si el rey de Han me escucha, Zhang Zi sin duda vendrá." El rey de Han, muy complacido, siguió el consejo de Jin Shang. Jin Shang regresó e informó al rey de Chu, quien entonces permitió que Zhang Zi partiera como emisario. Cuando Zhang Zi llegó a Han, el rey de Han efectivamente lo escuchó, y así los reinos de Chu y Han alcanzaron la concordia.
💡 商战启示录
La estrategia de Jin Shang encarna las tácticas de "manipulación de información" y "sondeo anticipado" propias de la negociación comercial. Sirviéndose del nombre de Zhang Zi, se acercó primero al rey de Han, creando una "escasez artificial" y una "presuposición de valor" que llevó al monarca a creer que las condiciones ofrecidas por Zhang Zi eran aún más ventajosas, de modo que, antes incluso de que Zhang Zi llegara, ya se había forjado una intención de cooperación. Esto se asemeja a la práctica moderna en la que un representante comercial prepara el terreno ante un cliente importante, utilizando "información privilegiada" o "ofertas por tiempo limitado" para generar urgencia y allanar el camino hacia la negociación formal. Por ejemplo, una empresa tecnológica, al presentar una solución a una gran corporación, envía primero a un "consultor técnico" que, por canales informales, deja entrever que "el cliente ya ha mostrado intención de firmar", impulsando así a la contraparte a acelerar su decisión.
Asimismo, Jin Shang desempeñó el papel de "intermediario de doble filo": se mostraba complaciente con Zhang Zi y, a la vez, juraba lealtad al rey de Chu, buscando en realidad su propio beneficio. Esto nos advierte en el ámbito empresarial que debemos desconfiar de los "asesores" o "intermediarios" que rodean a nuestros socios, pues podrían valerse de la asimetría de la información para inclinar las decisiones a su favor. Una verdadera estrategia comercial ha de privilegiar la comunicación directa y la verificación de la información, evitando ser manipulados por terceros. El éxito final de Zhang Zi demuestra asimismo que, en un juego complejo, mantener la fortaleza y la paciencia, dejando que el adversario caiga por sí mismo en la niebla de la información, suele conducir a acuerdos que parecían imposibles.