Чуский царь Хуай-ван спросил Чжан И: «Я желаю противостоять Цинь — как мне поступить?» Чжан И ответил: «Если государь желает противостоять Цинь, то надлежит сперва услужить Цинь, одарить её щедрыми дарами — Цинь непременно возрадуется. Тогда государь, улучив миг, выступит войском против Хань — Хань непременно устрашится. Когда же государь прижмёт её великой ратью, Хань отдаст свои города и покорится. После покорения Хань Цинь непременно проникнется подозрением к государю. Тогда государь заключит с Цинь уговор о совместном нападении на Хань — Цинь непременно согласится. Затем государь, угрожая Цинь военной силой, повергнет её в трепет и, пользуясь случаем, отторгнет земли Цинь, а их преподнесёт Хань. Хань непременно преисполнится благодарностью к государю, Цинь же непременно вознегодует на государя. Так, одним деянием государь стяжает дружбу Хань и посеет рознь между Цинь и Хань — вот что я разумею под „противостоянием Цинь“». Чуский царь Хуай-ван молвил: «Прекрасно».
💡 商战启示录
Стратегія Чжан І — це, по суті, мудрість гри, що полягає в «використанні сили для розколу та відступі задля наступу». У сучасній комерційній війні, коли підприємство стикається з могутнім конкурентом, не варто йти в лобову атаку. Натомість, як Чжан І радив цареві Чу, слід спершу приспати пильність супротивника «співпрацею» (наприклад, демонструючи прихильність до галузевих гігантів, закуповуючи їхню продукцію), а потім, використавши його довіру, вдарити по слабших союзниках або нішевих ринках, тим самим руйнуючи існуючий альянс. Наприклад, Huawei на ранньому етапі, ставши агентом продукції Cisco, вивчала її технології, а згодом почала наступ на ринку нижчого цінового сегмента, поступово підриваючи монополію Cisco в Китаї — це яскрава ілюстрація принципу «спершу служити Цінь, потім підкорити Цінь». Так само Meituan у сфері локальних послуг спершу злилася з Dianping, створивши перевагу, а потім протистояла Ele.me (підрозділу Alibaba) через субсидійні війни та альянси з продавцями, змушуючи Alibaba коригувати стратегію — це втілення «розриву союзу з Цінь». Головний урок: у комерційній війні «здобуття» не обов’язково потребує силового штурму — воно полягає в посіянні недовіри між супротивником та його союзниками, через поступки, демонстрацію слабкості, інтриги тощо, щоб розколоти ворожий табір, водночас зміцнюючи власну мережу зв’язків. Однак слід пам’ятати: ця стратегія потребує бездоганного відчуття моменту та значних ресурсів. Якщо «підкуп Цінь» буде надмірним або «удар по Хань» недостатньо рішучим, можна накликати біду на себе. Сучасним підприємствам варто трансформувати цей підхід у мислення «гри екосистем», гнучко перемикаючись між співпрацею та конкуренцією, — лише тоді можна знайти шлях до прориву на ринку, де панують гіганти.