초회왕이 장의에게 물었다. "내가 진나라를 제압하려 하는데, 어떻게 해야 하오?" 장의가 대답하였다. "왕께서 진나라를 제압하고자 하신다면, 먼저 진나라를 섬기되 후한 재물로 진나라를 매수하소서. 그러면 진나라는 반드시 기뻐할 것입니다. 그런 뒤에 왕께서 틈을 타 군사를 일으켜 한나라를 치소서. 한나라는 반드시 두려워할 것이며, 왕께서 다시 대군으로 압박하시면 한나라는 성읍을 바치며 항복할 것입니다. 한나라가 항복하면 진나라는 반드시 왕께 의심을 품을 것입니다. 이때 왕께서 진나라와 약속하여 함께 한나라를 치자 하면, 진나라는 반드시 응할 것입니다. 그런 뒤에 왕께서 병력으로 진나라를 위협하소서. 진나라는 반드시 두려워할 것이며, 왕께서는 그 틈을 타 진나라의 땅을 베어내어 그것을 한나라에 주소서. 그러면 한나라는 반드시 왕께 감사할 것이요, 진나라는 반드시 왕을 원망할 것입니다. 이렇게 하면 왕께서 한 번의 거동으로 한나라의 우정을 얻는 동시에 진(秦)·한(韓) 두 나라의 관계를 이간하는 것이니, 이것이 곧 내가 말한 '진나라를 제압하는' 계책이옵니다." 초회왕이 말하였다. "좋도다."
💡 商战启示录
장의의 이 책략은 본질적으로 '세력을 빌려 분열시키고, 물러서서 나아감'이라는 게임의 지혜다. 현대 상전에서 기업이 강력한 경쟁자를 마주할 때 정면으로 맞서기보다는, 장의가 초왕에게 권했듯이 먼저 '협력'의 자세로 상대를 마비시키고(업계 거두에게 호의를 보이거나 그들의 제품을 구매하는 등), 이후 상대의 신뢰를 이용해 그들의 취약한 동맹이나 세분 시장을 공격함으로써 기존 연합을 무너뜨려야 한다. 예컨대 화웨이는 초기에 시스코 제품을 대리하며 기술을 학습한 뒤, 저가 시장에서 힘을 키워 점차 시스코의 중국 독점 지위를 허물었으니, 이는 바로 '먼저 진(秦)을 섬기고, 후에 진(秦)을 취함'의 실례다. 또 메이퇀은 로컬 라이프 분야에서 먼저 다중뎬핑과 합병하여 우위를 확보한 뒤, 알리바바 계열의 어러머와 맞서며 보조금 전쟁과 상가 연합을 통해 알리바바로 하여금 전략을 조정하게 만들었으니, 이는 '진(秦)과의 교류를 끊음'을 실현한 것이다. 핵심 교훈은 다음과 같다. 상전에서의 '취함'이 반드시 강공에 의존하는 것은 아니며, 상대와 동맹 사이에 의심을 조성하고, 이익 양보, 약세 과시, 이간질 등의 수단으로 상대 진영을 분열시키는 동시에 자신의 관계망을 공고히 하는 데 있다. 다만 주의할 점은, 이 책략은 극히 높은 시점 포착 능력과 자원 비축을 요구하므로, '진(秦)에 뇌물을 바치는' 것이 지나치거나 '한(韓)을 공격하는' 것이 부족하면 오히려 화를 자초할 수 있다. 현대 기업은 이를 '생태계 게임' 사고로 전환하여 협력과 경쟁 사이를 유연하게 오갈 때, 거인들이 즐비한 시장에서 돌파구를 찾을 수 있을 것이다.