El rey Huai de Chu preguntó a Zhang Yi: «Deseo enfrentarme a Qin, ¿qué debo hacer?» Zhang Yi respondió: «Si Su Majestad desea enfrentarse a Qin, primero debe servir a Qin, sobornándolo con riquezas generosas; Qin sin duda se complacerá. Entonces Su Majestad, aprovechando la ocasión, enviará tropas para atacar a Han, y Han sin duda temerá; cuando Su Majestad presione con un gran ejército, Han entregará sus ciudades y se rendirá. Una vez que Han se rinda, Qin sin duda albergará sospechas hacia Su Majestad. En ese momento, Su Majestad pactará con Qin para atacar juntos a Han, y Qin sin duda aceptará. Después, Su Majestad amenazará a Qin con su poder militar, y Qin sin duda entrará en pánico; Su Majestad aprovechará entonces para arrebatar tierras a Qin y entregarlas a Han. Han sin duda agradecerá a Su Majestad, mientras que Qin sin duda lo resentirá. De este modo, Su Majestad, con un solo movimiento, ganará la amistad de Han y sembrará la discordia entre Qin y Han. Esto es lo que llamo la estrategia para enfrentarse a Qin.» El rey Huai de Chu dijo: «Bien.»
💡 商战启示录
Esta estrategia de Zhang Yi es, en esencia, una sabiduría de juego basada en "aprovechar la fuerza para dividir y retroceder para avanzar". En la guerra comercial moderna, cuando una empresa se enfrenta a competidores poderosos, no debe chocar frontalmente, sino que, como Zhang Yi aconsejó al rey de Chu, primero debe adormecer al rival con una actitud de "cooperación" —mostrando buena voluntad hacia los gigantes del sector, adquiriendo sus productos—, para luego, valiéndose de la confianza del adversario, atacar a sus aliados más débiles o a segmentos de mercado específicos, rompiendo así la alianza existente. Por ejemplo, Huawei, en sus inicios, actuó como distribuidor de los productos de Cisco, aprendiendo su tecnología, para luego irrumpir con fuerza en el mercado de gama baja y desmantelar gradualmente el monopolio de Cisco en China: un claro reflejo de "primero servir a Qin, después conquistar Qin". Del mismo modo, Meituan, en el ámbito de la vida local, primero se fusionó con Dianping para consolidar una ventaja, y luego se enfrentó a Ele.me, del grupo Alibaba, mediante guerras de subsidios y alianzas con comerciantes, forzando a Alibaba a reajustar su estrategia, logrando así "romper la alianza con Qin". La lección fundamental es que, en la guerra comercial, "conquistar" no siempre requiere un asalto frontal; se trata de sembrar la desconfianza entre el rival y sus aliados, mediante concesiones, aparente debilidad o provocaciones, para dividir el bando contrario mientras se fortalece la propia red de relaciones. No obstante, esta estrategia exige un dominio exquisito del momento y una reserva considerable de recursos; si el "soborno a Qin" es excesivo o el "ataque a Han" resulta deficiente, el fuego puede volverse contra quien lo encendió. Las empresas modernas deberían transformar esta táctica en un pensamiento de "juego de ecosistemas", alternando con flexibilidad entre cooperación y competencia, para así hallar una brecha en un mercado dominado por gigantes.