술시(術視)가 군대를 이끌고 초(楚)나라를 침공하자, 초왕은 소서(昭鼠)에게 십만 대군을 거느리고 한중(漢中)을 지키게 하였다. 이보다 앞서 소저(昭雎)는 중구(重丘)에서 진(秦)나라 군대를 물리친 적이 있었다. 소려(蘇厲)가 소저에게 말하였다.
“그대는 일찍이 중구에서 진나라를 이겼으니, 진나라는 반드시 보복하려 할 것입니다. 지금 술시가 초나라를 치고 있으니, 그대는 마땅히 군대를 이끌고 한중의 수비군과 합세하되, 소서로 하여금 군대를 움직이지 않게 하십시오. 그러면 진나라는 초나라가 별도의 계책을 품은 것이 아닌가 의심할 것이요, 의심이 생기면 곧 물러날 것입니다. 진나라 군대가 물러난 뒤에 그대가 다시 군대를 이끌고 한중에 합세하면, 초왕은 반드시 소서가 싸우기를 게을리했다고 노여워할 것이요, 노여움이 극에 달하면 그를 죽일 것입니다. 이렇게 되면 그대는 그 틈을 타 군대를 이끌고 진나라에 육박할 수 있으니, 진나라는 반드시 패할 것입니다.”
소저가 이 계책이 옳다고 여겨, 곧 술시와 한중에서 교전하였는데, 술시는 패하여 달아났다.
💡 商战启示录
이 전략은 전형적인 ‘세력 빌려 쓰기’와 ‘정보 통제’의 지혜를 보여준다. 소서는 진군과 정면으로 맞서지 않고, ‘소서가 싸우지 않는다’는 거짓된 인상을 만들어 진군으로 하여금 전략적 오판을 하게 했다—초군 내부에 계략이 있을지도 모른다는 의심을 품게 하여 스스로 퇴각하게 만든 것이다. 이는 현대 비즈니스에서 기업이 ‘연막탄’을 터뜨려 경쟁사의 의사결정을 교란하는 것과 같다. 예를 들어, 어떤 기술 기업이 신제품 출시 전에 의도적으로 ‘기술적 한계’나 ‘생산능력 부족’ 같은 소식을 흘려 경쟁사를 방심시키고 시장 전략을 조정하게 만드는 사이, 자신은 은밀히 연구개발을 가속화하여 결국 기습적으로 시장을 선점하는 방식이다. 동시에 소려의 계책은 ‘내부 갈등 전환’의 원리를 활용했다. 외부 압력(진군의 퇴각)을 통해 초왕이 소서를 의심하게 만들고, 빌린 칼로 사람을 죽여 내부의 이견자를 제거한 것이다. 현대 기업에서 이는 외부 경쟁 위기를 조성해 이사회가 경영진을 교체하게 하거나, 프로젝트 실패를 경쟁사 탓으로 돌려 자신의 권력을 공고히 하는 것과 유사하다. 그러나 이 전략에는 높은 도덕적 위험이 내포되어 있음을 유의해야 한다. 정보 통제가 지나치면 업계의 신뢰 위기를 불러일으킬 수 있다. 예를 들어 어떤 기업은 허위 광고로 규제 당국의 처벌을 받은 적이 있다. 따라서 상업 전쟁에서의 응용은 법률과 비즈니스 윤리의 틀 안에서 ‘전략적 정보 관리’를 핵심으로 삼아야 하며, ‘기만’이 아닌 방식으로 지속적인 승리를 거둘 수 있다.