Чжан И, проводя для царства Цинь политику «по горизонтали», увещевал князя Хань так: «Земли Хань опасны и круты, народ большей частью обитает среди гор; хлеба, что сеют, — не пшеница, так бобы; пища простого люда — по большей части бобовый рис да похлёбка из бобовых листьев. Ежели год неурожайный, народу и отрубей с плевелами не насытиться. Земли Хань — не более девятисот ли в поперечнике, и запасов хлеба нет и на два года. Считаю, что войска великого князя, если всё счесть, не превысят тридцати тысяч, и то включая обозных и прислужников. А отними стражу пограничную, дозорных да гарнизоны в крепостях — на поле боя выйдет не более двадцати тысяч. У Цинь же — миллион латников, тысяча боевых колесниц, десять тысяч коней; тех же воинов, что храбры, как тигры, — босых, с непокрытой головой, с яростно выпученными очами, с копьями наперевес бросающихся в сечу, — не счесть. Кони циньские добры, воинов много; кони мчат и скачут, прыжок их — в три сюня меж передними и задними копытами, — и таких не перечесть. Воины царств к востоку от гор Шань, облачась в латы и шлемы, выходят на бой, а циньцы, сбросив доспехи, голыми руками бьются: левой рукой отрубленную голову держат, правой — пленника под мышкой. Ежели сравнить циньское войско с войсками шести царств за горами, то это как храбрец Мэн Бэнь против труса; ежели мощью давить — то как силач У Хо против младенца. Такими витязями, как Мэн Бэнь и У Хо, ударить по слабому царству, что не покоряется, — всё равно что на птичье яйцо возложить груз в тысячу цзюней: не бывать тому, чтоб уцелело. Князья же не мерят слабости своих сил и скудости припасов, а слушают льстивые речи затейщиков союза «по вертикали»; они, сплотившись, друг друга приукрашивают и твердят: „Последуй моему плану — и станешь владыкой Поднебесной“. Не думая о выгоде государства на долгие времена, внимая лишь речам на миг, вводить государя в заблуждение — нет ничего хуже сего. Ежели великий князь не станет служить Цинь, Цинь пошлёт войска занять Иян, отрежет ханьские земли Шандан, на востоке захватит Чэнгао и Синъян — тогда дворцы Хунтай и Санлинь уже не будут принадлежать князю. Ежели запрут Чэнгао и отрежут Шандан — царство князя будет рассечено надвое. Служить Цинь — безопасно, не служить — опасно. Навлекать беду, а желать блага, замышлять неглубоко, а вражду глубокую сеять, идти против Цинь, а льнуть к Чу — даже желая не погибнуть, возможно ли? Посему, как я мыслю для великого князя, лучше служить Цинь. Цинь более всего желает ослабить Чу, а кто может ослабить Чу, — нет никого пригоднее Хань. Не потому, что Хань сильнее Чу, а потому, что земля её выгодно расположена. Ежели великий князь, обратясь на запад, станет служить Цинь и ударит на Чу, циньский ван непременно возрадуется. Ударить на Чу и завладеть его землями, перенести беду на другого и угодить Цинь — нет плана лучше сего». Посему циньский ван и послал меня вручить письмо сановнику при князе, ожидая решения великого князя.
Князь Хань молвил: «Благодарю за наставление, господин. Готов я, чтобы всё царство Хань единым сердцем служило Цинь».
💡 商战启示录
Чжан И, раскалывая вертикальный союз, убеждал царство Хань, что суть его стратегии заключалась в том, чтобы, опираясь на соотношение сил и географические выгоды, разрушить союзную коалицию и принудить слабые государства依附 к сильному. Эта стратегия в современной коммерческой войне проявляется так: в условиях неравного распределения ресурсов слабому следует трезво оценивать обстановку и избирать стратегическое сотрудничество, а не слепое противостояние. Например, когда средние и малые предприятия сталкиваются с отраслевыми гигантами, лобовая ценовая война или гонка технологий часто приводят к огромным затратам и редко приносят победу. Более мудрый путь — подобно тому, как царство Хань «служило Цинь», — добровольно вступать в союз с гигантами и становиться ключевым звеном их экосистемы: многие стартапы выбирают инвестиции от Tencent или Alibaba, используя их платформы и трафик для собственного развития. В то же время Чжан И подчёркивал: «нападать на Чу и присваивать его земли», то есть через сотрудничество извлекать реальную выгоду. Это напоминает, что корпоративное партнёрство не должно сводиться лишь к поиску безопасности, но обязано чётко определять обмен интересами. Так, после слияния Didi и Kuaidi прекратилась «война на выжигание денег», рынок стал общим, и обе стороны достигли взаимного выигрыша. Кроме того, в коммерческой войне «вертикальный союз» часто проявляется в виде отраслевых альянсов или ценовых соглашений, однако такие объединения, как правило, хрупки из-за внутренних разногласий. Предприятию следует оценивать прочность союза, не поддаваясь «сладким речам и льстивым словам», а принимать рациональные решения, исходя из собственных сил и коренных интересов, и при необходимости решительно менять курс — обращая врага в друга и превращая кризис в возможность.