장의가 진나라를 위해 연횡책을 펼치며 한왕을 설득하여 말하였다.
“한나라는 지세가 험악하고 백성들이 대부분 산중에 살며, 심은 곡식이 보리 아니면 콩뿐입니다. 백성들이 먹는 것은 대개 콩밥과 콩잎국입니다. 한 해 흉년이 들면 백성들은 지게미와 겨조차 배불리 먹지 못합니다. 한나라의 땅은 종횡이 구백 리에 미치지 못하고, 이 년 치의 양식도 없습니다. 대왕의 군대를 헤아려 보건대, 모두 합쳐도 삼십만을 넘지 못하며, 그중에는 잡역병과 보급병도 포함되어 있습니다. 변방을 지키고 순찰하며 요새를 지키는 병사를 제외하면, 실제로 싸움에 나설 수 있는 자는 이십만에 불과합니다. 그런데 진나라는 갑옷 입은 병사가 백만, 전차가 천 대, 전마가 만 필이며, 범처럼 용맹한 전사들이 맨발에 맨머리로 눈을 부릅뜨고 창을 휘두르며 돌격하는 자가 셀 수 없이 많습니다. 진나라의 전마는 우수하고 병사는 많으며, 말이 질주하고 뛰어오를 때 앞뒷발 사이의 거리가 삼심에 이르는 것도 또한 헤아릴 수 없이 많습니다. 효산 이동의 여러 나라 병사들은 갑옷과 투구를 갖추고 회전에 임하지만, 진나라 사람들은 갑옷을 벗어버리고 맨몸으로 싸우되, 왼손에는 적의 머리를 들고 오른팔에는 포로를 끼고 갑니다. 진군과 산동 육국의 군대를 비교하면, 마치 용사 맹분과 겁쟁이를 비교하는 것과 같고, 강대한 힘으로 누르는 것은 마치 역사 오획이 어린아이를 다루는 것과 같습니다. 맹분과 오획 같은 용사로써 감히 항복하지 않는 약소국을 공격하는 것은, 천균의 무거운 물건을 새알 위에 얹는 것과 같아서 필시 살아남을 가망이 없습니다. 제후들이 자기 병력의 약함과 양식의 궁핍함을 헤아리지 않고, 종횡가의 꽃말을 따르며, 서로 결탁하여 서로를 미화하고 모두 말하기를 ‘내 계책을 따르면 천하에 패업을 이룰 수 있다’고 합니다. 국가의 장구한 이익을 돌아보지 않고 한때의 말만을 믿어 군주를 그릇되게 인도함이 이보다 심한 것이 없습니다. 만약 대왕이 진나라를 섬기지 않으면, 진나라는 병사를 보내 의양을 점거하고 한나라의 상당 지역을 끊을 것이며, 동쪽으로 진격하여 성고와 형양을 빼앗으리니, 그리되면 홍대궁과 상림원은 다시는 대왕의 것이 되지 못할 것입니다. 만약 성고를 막고 상당을 끊으면 대왕의 나라는 분열될 것입니다. 먼저 진나라를 섬기면 안전하고, 섬기지 않으면 위태롭습니다. 재앙을 만들고도 복을 구하며, 계책이 얕은데도 원한을 깊이 맺고, 진나라를 저버리고 초나라를 따르니, 비록 멸망하지 않으려 한들 또한 불가능합니다. 그러므로 대왕을 위해 계책을 세우건대, 진나라를 섬기는 것만 같음이 없습니다. 진나라는 약한 초나라를 가장 원하며, 초나라를 약화시킬 수 있는 자는 한나라만큼 적합한 이가 없습니다. 이는 한나라가 초나라보다 강해서가 아니라, 한나라의 지리적 위치가 유리하기 때문입니다. 만약 대왕이 서쪽으로 진나라를 섬겨 초나라를 공격하면, 진왕은 반드시 기뻐할 것입니다. 초나라를 공격하여 그 땅을 차지하고, 화를 전가하여 진나라를 기쁘게 하는 것보다 더 좋은 계책은 없습니다.”
이에 진왕이 신으로 하여금 서신을 대왕의 어사에게 바치게 하여, 대왕의 결단을 기다리게 한 것입니다.
한왕이 말하였다. “선생의 가르침을 받들어, 원컨대 한국이 위로 아래로 마음을 합하여 진나라를 섬기겠습니다.”
💡 商战启示录
장의의 합종책을 깨는 종횡술이 한나라를 설득할 때 핵심으로 삼은 것은 실력 대비와 지리적 이해관계를 통해 합종연맹을 무너뜨리고 약소국으로 하여금 강대국에 의탁하게 만드는 데 있었다. 이러한 전략은 현대 상전에서 다음과 같이 구현된다. 자원이 비대칭적인 경쟁 구도에서 약자는 시세를 살펴 시기를 판단하여 무모한 대결보다는 전략적 협력을 선택해야 한다. 예컨대 중소기업이 업계 거대 기업과 맞설 때 정면충돌식 가격전이나 기술 경쟁에 뛰어들면 소모는 막대한 반면 승산은 희박하다. 더 나은 전략은 한나라가 진(秦)을 섬긴 것처럼, 주도적으로 거대 기업과 제휴하여 그 생태계의 핵심 고리가 되는 것이다. 많은 스타트업이 텐센트나 알리바바의 투자를 받아 그 플랫폼과 트래픽을 빌려 성장을 도모하는 것이 그 예다. 또한 장의는 "초(楚)를 공격하여 그 땅을 사사롭게 취한다"는 말로 협력을 통해 실질적 이익을 얻어야 함을 강조했는데, 이는 기업 간 협력이 단순히 안전만을 추구해서는 안 되며 이익 교환의 조건을 분명히 해야 함을 일깨워 준다. 디디추싱과 콰이디가 합병한 뒤 보조금 경쟁을 멈추고 시장을 공유하며 상생을 이룬 사례가 그러하다. 나아가 상전에서의 "합종"은 흔히 업계 연맹이나 가격 동맹으로 나타나지만, 내부의 이해관계가 엇갈려 쉽게 와해되곤 한다. 기업은 동맹의 견고함을 냉철히 평가해야 하며, 감언이설에 현혹되지 말고 자신의 실력과 핵심 이익에 기초해 합리적 결정을 내려야 한다. 필요할 때는 과감히 방향을 틀어 적을 아군으로 만들고 위기를 기회로 전환해야 한다.