Zhang Yi, al implementar la estrategia de alianza horizontal en favor del reino de Qin, exhortó al rey de Han diciendo: «El territorio de Han es de accidentada geografía, y sus gentes habitan en su mayoría entre montañas. Los cultivos que siembran no son sino trigo o legumbres; y lo que el pueblo consume son, en su mayor parte, gachas de habas y sopa de hojas. Si un año la cosecha se pierde, ni siquiera el salvado y el bagazo alcanzan para saciar el hambre. La tierra de Han no llega a novecientas li de extensión, y no posee reservas de grano para dos años. Calculo que los ejércitos de Su Majestad, sumados todos, no exceden de trescientos mil hombres, incluidos los sirvientes y el personal de intendencia. Descontados los soldados de guarnición, los centinelas y los que custodian los pasos fortificados, los que pueden entrar en combate no pasan de doscientos mil. Qin, en cambio, cuenta con un millón de soldados acorazados, mil carros de guerra y diez mil caballos de batalla. Aquellos guerreros feroces como tigres, que luchan descalzos y con la cabeza descubierta, con los ojos desorbitados y blandiendo sus alabardas en la carga, son innumerables. Los caballos de Qin son excelentes, sus soldados numerosos, y las bestias, al galope y al salto, con una zancada que abarca tres xun entre pezuña delantera y trasera, tampoco pueden contarse. Los ejércitos de los reinos al este de las montañas, cuando se enfrentan en batalla, visten armaduras y yelmos; los hombres de Qin, en cambio, se despojan de sus protecciones y combaten a torso desnudo: con la mano izquierda alzan las cabezas cortadas y con el brazo derecho sujetan a los prisioneros. Si se compara a las tropas de Qin con las de los seis reinos orientales, es como confrontar al valiente Meng Ben con un cobarde; si se las enfrenta con su poder arrollador, es como si el forzudo Wu Huo lidiera contra un niño. Emplear a guerreros como Meng Ben y Wu Huo para atacar a reinos débiles que no se rinden equivale a hacer caer un peso de mil jun sobre un huevo de pájaro: no hay posibilidad alguna de que sobreviva. Los señores feudales, sin medir la debilidad de sus fuerzas ni la escasez de sus graneros, prestan oído a las floridas palabras de los estrategas de la alianza vertical, quienes, confabulados, se elogian mutuamente y dicen: “Quien siga mi plan dominará el mundo.” No considerar los intereses duraderos del reino y atender solo a discursos pasajeros, extraviando así a sus soberanos, no tiene mayor agravio que este. Si Su Majestad no sirve a Qin, Qin enviará sus ejércitos a ocupar Yiyang, cortará la región de Shangdang de Han, y avanzará hacia el este para tomar Chenggao y Xingyang; entonces los palacios de Hongtai y los jardines de Sanglin dejarán de pertenecer a Su Majestad. Si se bloquea Chenggao y se corta Shangdang, el reino de Su Majestad quedará partido en dos. Servir a Qin primero trae seguridad; no servirlo trae peligro. Provocar la desgracia y aun así buscar la fortuna, trazar planes superficiales y aun así acumular rencores profundos, volverse contra Qin y someterse a Chu: aunque se desee no perecer, será imposible. Por ello, para Su Majestad, lo mejor es servir a Qin. Lo que Qin más desea es debilitar a Chu, y quien puede debilitar a Chu no es otro que Han. No porque Han sea más poderoso que Chu, sino por la ventaja de su posición geográfica. Si Su Majestad se vuelve hacia el oeste para servir a Qin y atacar a Chu, el rey de Qin se complacerá sin duda. Atacar a Chu y apoderarse de sus tierras, transferir la calamidad y ganarse el favor de Qin: no hay estrategia mejor que esta.» Por ello, el rey de Qin me ha enviado a presentar esta carta ante el gran secretario de Su Majestad, en espera de su decisión. El rey de Han respondió: «He recibido las enseñanzas del señor; deseo que todo Han, de arriba abajo, con un mismo corazón, sirva a Qin.»
💡 商战启示录
La estrategia de Zhang Yi para disuadir a Han mediante la alianza horizontal se fundamentaba en la comparación de fuerzas y los intereses geopolíticos, con el fin de desarticular la coalición vertical y obligar a los Estados débiles a someterse al poderoso. Dicha táctica se manifiesta en la guerra comercial moderna de la siguiente manera: en una competencia con recursos desiguales, el más débil debe calibrar las circunstancias y optar por una cooperación estratégica en lugar de una confrontación ciega. Por ejemplo, cuando las pequeñas y medianas empresas se enfrentan a gigantes del sector, si se empeñan en una guerra de precios o una carrera tecnológica de choque frontal, suelen consumir enormes recursos sin lograr la victoria. Una estrategia más acertada sería, al igual que el reino de Han "sirvió a Qin", aliarse proactivamente con los gigantes y convertirse en un eslabón clave de su ecosistema, tal como muchas empresas emergentes eligen ser invertidas por Tencent o Alibaba, aprovechando sus plataformas y su tráfico para impulsar su propio desarrollo. Asimismo, Zhang Yi subrayaba la idea de "atacar a Chu y apropiarse de sus tierras", es decir, obtener beneficios tangibles mediante la cooperación. Esto nos recuerda que la alianza empresarial no debe buscar únicamente seguridad, sino también un intercambio claro de intereses, como ocurrió con la fusión de Didi y Kuaidi, que puso fin a la guerra de subsidios y compartió el mercado, logrando un beneficio mutuo. Además, en la contienda comercial, la "coalición vertical" suele manifestarse en alianzas sectoriales o acuerdos de precios, pero con frecuencia resultan frágiles debido a las divergencias internas de intereses. Las empresas deben evaluar la solidez de tales pactos, no dejarse seducir por "palabras dulces y discursos halagüeños", y tomar decisiones racionales basadas en su propia fortaleza y sus intereses fundamentales, cambiando de rumbo con decisión cuando sea necesario, transformando a los adversarios en aliados y convirtiendo la crisis en oportunidad.