한왕이 말하였다. “맹상군, 평원군, 신릉군, 춘신군, 이 네 군자는 모두 지혜롭고 명철하며 충성스럽고 신의가 있었으며, 너그럽고 후하여 백성을 사랑하고, 현명한 이를 공경하고 선비를 중히 여겼다. 그들은 여섯 나라를 연합하여 진나라에 맞섰고, 한, 위, 연, 초, 제, 조, 송, 위, 중산의 힘을 모았다. 당시 여섯 나라의 모사로는 영월, 서상, 소진, 두혁 등이 그들을 위해 계책을 세웠고, 제명, 주최, 진진, 소활, 누완, 적경, 소려, 악의 등이 여러 나라의 의견을 소통시켰으며, 오기, 손빈, 대타, 예량, 왕료, 전기, 염파, 조사 등이 군대를 통솔하였다. 그들은 일찍이 진나라의 열 배에 달하는 땅과 백만 대군으로 함곡관을 공격한 적이 있었다. 진나라 사람들이 관문을 열고 맞이하였으나, 아홉 나라의 연합군은 주저하며 물러서서 감히 나아가지 못하였다. 진나라는 화살 한 자루, 촉 하나도 잃지 않았는데, 천하의 제후들은 이미 지쳐 있었다. 이에 합종의 맹약은 무너지고, 각국은 서로 다투어 땅을 떼어 진나라에 뇌물로 바쳤다. 진나라는 남은 힘으로 여러 나라의 약점을 이용하여 도망가는 적을 추격하니, 시체가 백만 구나 널려 피가 강물처럼 흘러 방패까지 떠다닐 정도였다. 진나라는 유리한 형세를 타고 천하를 마음대로 도륙하고 산하를 분할하였다. 강한 나라는 신하 되기를 청하고, 약한 나라는 조정에 들어가 신하로 불렸다.”
💡 商战启示录
이 글은 합종연횡(合縱連橫) 동맹의 취약성을 드러낸다. 겉으로는 강력해 보이는 동맹도 내부의 각자 이해관계와 통일된 실행력 부재로 인해 강적 앞에서 싸워보지도 못하고 무너진다. 현대 비즈니스에서도 이와 유사한 사례를 쉽게 찾아볼 수 있다. 예를 들어, 2015년 디디추싱과 콰이디의 합병 이후, 우버 차이나는 여러 현지 차량공유 플랫폼과 연합해 대항하려 했으나, 각 사가 시장 점유율과 보조금 자원을 두고 다투며 내부 소모가 심각했다. 결국 디디추싱에 의해 하나씩 격파되었고, 우버 차이나는 철수할 수밖에 없었다. 반면 진(秦)나라의 "국경을 닫고 힘을 비축하며, 적이 스스로 혼란에 빠지기를 기다리는" 전략은 오늘날의 선두 기업과 같다. 애플이 가격 전쟁에 나서지 않고 제품 혁신과 생태계 구축에 집중하다가, 경쟁자들이 내부 소모나 전략적 실수로 약해졌을 때 절대적 우위로 시장을 장악하는 것과 같다. 또 다른 사례는 전자상거래 분야에서, 당시 '징둥-텐센트 동맹'이 알리바바에 맞섰으나, 웨이핀후이, 핀둬둬 등 동맹 구성원들이 각자의 계산을 품고 있어 통일된 전략을 세우지 못했다. 결국 알리바바의 '이자일(二選一)' 등 전략에 의해 분열되고 해체되었다. 비즈니스 전쟁의 교훈: 동맹을 맺는 것은 쉬우나, 공동의 비전과 이익 분배 메커니즘, 강력한 실행력이 없다면 동맹은 종이호랑이에 불과하다. 진정한 우위는 내부 결속력과 핵심 경쟁력의 지속적인 단련에서 오는 것이지, 겉으로 드러나는 거창한 기세에서 오는 것이 아니다. 경영자는 '허황된 번영'의 동맹을 경계하고, 먼저 내공을 닦은 뒤 때를 보아 공격해야 한다.