연왕 희(燕王喜)가 율복(栗腹)을 신하로 삼아 조(趙)나라에 사신으로 보냈다. 율복이 돌아와 아뢰었다. “조나라의 장정들은 모두 장평(長平) 전투에서 죽었고, 그 유복자들은 아직 자라지 못했으니 공격할 만합니다.” 연왕이 창국군(昌國君) 악간(樂間)을 불러 이 일을 물었다. 악간이 대답하였다. “조나라는 사방으로 통하는 나라라 백성들이 모두 군사에 익숙하니, 그들과 싸울 수 없습니다.” 연왕이 말하였다. “내가 두 배의 병력으로 그들을 공격하면 되겠는가?” 악간이 대답하였다. “안 됩니다.” 연왕이 말하였다. “세 배의 병력이라면 어떠한가?” 악간이 대답하였다. “안 됩니다.” 연왕이 크게 노하였다. 좌우의 신하들이 모두 조나라를 공격할 만하다고 여기니, 연왕이 마침내 급히 육십만 대군을 일으켜 조나라를 공격하였다. 율복에게 사십만 대군을 거느리고 곽(鄗) 땅을 치게 하고, 경진(慶秦)에게 이십만 대군을 거느리고 대(代) 땅을 치게 하였다. 조나라는 염파(廉頗)를 보내 팔만 명으로 곽 땅에서 율복을 맞이하게 하고, 악승(樂乘)을 보내 오만 명으로 대 땅에서 경진을 맞이하게 하였다. 연군은 크게 패하였다. 악간은 조나라로 도망갔다. 연왕이 편지를 보내 그를 꾸짖고 사과하였으나, 악간도 연왕에게 답서를 보내 말하였다.
“신이 듣건대, 지혜로운 자는 때를 거슬러 이익을 버리지 않고, 용기 있는 자는 죽음을 두려워하여 명예를 멸하지 않으며, 충성된 신하는 몸을 먼저 돌보고 군주를 뒤로 하지 않는다고 합니다. 이제 대왕께서 나라의 중대한 일을 신에게 돌리시니, 신은 천하의 선비들이 이 일을 듣고 믿지 않을까 두렵습니다. 신이 듣건대, 비목어(比目魚)는 서로 합치하지 않으면 헤엄칠 수 없다 하니, 옛 사람들이 이를 칭송한 까닭은 그들이 서로 잘 맞았기 때문입니다. 지금 신과 대왕 사이에는 비목어와 같은 합치됨이 없는데, 서로를 그렇게 요구하려 하니 어렵지 않겠습니까? 신이 듣건대, 천리마가 늙으면 노둔한 말도 그 앞을 달릴 수 있고, 맹분(孟賁)이 지치면 약한 여자도 그를 이길 수 있다고 합니다. 노둔한 말과 약한 여자가 힘줄과 뼈가 다하여 쓰지 못한 것도 아니요, 천리마와 맹분보다 더 현명해서도 아닙니다. 어찌된 까닭인가 하면, 후자가 전자의 지친 틈을 이용했기 때문입니다. 신이 듣건대, 삼천 리나 되는 연나라로 천 리의 조나라를 대적하려 하니, 그 계책이 본래 잘못된 것입니다. 또한 신이 듣건대, 명철한 군주는 남의 공로를 가리지 않고 남의 재능을 덮지 않는다고 합니다. 지금 신의 재능은 악의(樂毅)의 명철함만 못하고, 대왕의 신에 대한 신임도 악의에 대한 신임만 못합니다. 그렇다면 신이 어찌 감히 헛된 이름으로 실제의 쓰임을 요구하겠습니까? 신이 듣건대, 잘 시작한 자가 반드시 잘 마치지 못하고, 잘 연 사람이 반드시 잘 끝내지 못한다고 합니다. 옛날 오자서(伍子胥)의 의견이 합려(闔閭)에게 채택되었으므로 오왕이 멀리 영도(郢都)에 이를 수 있었습니다. 그러나 부차(夫差)는 그렇게 하지 않고 오자서에게 촉루검(屬鏤劍)을 내려 스스로 목숨을 끊게 하였습니다. 그러므로 신이 대왕을 떠난 것은 대왕을 배반한 것이 아니라, 대왕의 도리를 바로잡기 위함입니다. 원컨대 대왕께서 이를 헤아려 주소서.”
💡 商战启示录
이 글에서 드러난 상전(商戰)의 핵심 교훈은 다음과 같다. 의사결정자는 표면적 데이터만으로 무분별하게 확장해서는 안 되며, 더욱이 한쪽 말만 곧이곧대로 믿고 핵심 고문의 반대 의견을 무시해서는 안 된다는 것이다. 연왕 희(燕王喜)는 율복(栗腹)의 “조(趙)나라는 칠 만하다”는 한마디만 믿고 조나라의 실제 군사력을 깊이 조사하지도 않은 채(장평대전에서 패했으나 염파(廉頗) 등 명장이 아직 건재했음), 자신의 조직 역량(60만 대군의 협동 부족)도 평가하지 않고 성급하게 대규모 공격을 감행하다가 결국 참패를 맞보았다. 현대 비즈니스에서도 이와 유사한 사례가 비일비재하다. 예컨대 어떤 기업이 경쟁사의 위기(품질 사고 등)를 목격하고 시장이 진공 상태가 되었다고 오판하여 공격적으로 생산능력을 확장하거나 가격 전쟁을 벌이다가, 정작 자사의 공급망·자금줄·브랜드 회복력을 살피지 못해 더 깊은 수렁에 빠지는 경우가 그것이다. 낙간(樂間)의 간언은 “두 배의 병력으로도 공격할 수 없고, 세 배의 병력으로도 역시 안 된다”고 강조하는데, 이는 비즈니스에서 “규모가 곧 효율은 아니다”라는 사실을 비춘다. 구조적 우위(조군의 정예병, 본토 작전 등)에 맞서 무턱대고 자원을 쌓아 올리는 것은 공은 많아도 효율이 적을 뿐이다. 낙간이 결국 떠난 것은, 기업이 이견을 포용하고 합리적 의사결정 체계를 구축하지 못하면 핵심 인재를 잃게 된다는 경고다. 현대 기업은 ‘레드팀(Red Team) 체제’나 독립적 리스크 관리 부서를 두어 중대한 전략에 대해 역방향 논증을 진행함으로써 ‘일인 독단’으로 인한 전략적 사각지대를 피해야 한다. 동시에 낙간이 편지에서 ‘후발주자의 기회’를 비유한 것은, 비즈니스 경쟁에서 시기를 꿰뚫어 보아야 함을 상기시킨다. 즉 상대가 지쳤을 때 공격해야지, 상대가 강성할 때 정면 충돌해서는 안 된다는 것이다. 종합하면, 이 글은 기업가에게 다음과 같이 가르친다. 의사결정 전에는 다각도로 검증하고, 의사결정 중에는 전문가의 반대 목소리를 경청하며, 의사결정 후에는 시정 메커니즘을 갖추어야 한다. 그렇지 않으면 아무리 웅대한 전략 청사진이라도 독단으로 인해 무너질 수 있다는 것이다.