El rey Xi de Yan nombró a Li Fu como ministro y lo envió como emisario al reino de Zhao. A su regreso, Li Fu informó: "Los hombres adultos de Zhao han muerto todos en la batalla de Changping, y sus huérfanos aún no han crecido; podemos atacarlos." El rey de Yan convocó al señor de Changguo, Yue Jian, para consultarle sobre este asunto. Yue Jian respondió: "Zhao es un reino abierto a los cuatro costados, y su pueblo está versado en las artes militares; no se debe guerrear contra ellos." El rey de Yan dijo: "Si ataco con el doble de sus fuerzas, ¿acaso no puedo?" Yue Jian respondió: "No se puede." El rey dijo: "¿Y con el triple?" Yue Jian respondió: "No se puede." El rey de Yan montó en cólera. Todos los ministros a su alrededor opinaron que Zhao podía ser atacado, y el rey de Yan, apresuradamente, movilizó seiscientas mil tropas para atacar Zhao. Ordenó a Li Fu dirigir cuatrocientas mil tropas para asaltar la ciudad de Hao, y a Qing Qin dirigir doscientas mil para atacar la región de Dai. Zhao envió a Lian Po con ochenta mil hombres para enfrentar a Li Fu en Hao, y a Yue Cheng con cincuenta mil para enfrentar a Qing Qin en Dai. El ejército de Yan sufrió una gran derrota. Yue Jian huyó al reino de Zhao. El rey de Yan le escribió una carta reprochándole y disculpándose, pero Yue Jian también respondió al rey con una carta que decía: "He oído que el hombre sabio no contraviene las circunstancias para abandonar el provecho, que el valiente no teme a la muerte para destruir su reputación, y que el ministro leal no antepone su propio interés al de su soberano. Ahora el rey atribuye a mi persona los asuntos de gravedad del reino; temo que los eruditos del mundo, al oír esto, no lo crean. He oído que el pez lenguado, si no se acompaña de su pareja, no puede nadar; por eso los antiguos lo alababan, porque sabía cooperar. Ahora, entre el rey y yo no existe esa armonía del lenguado, y aun así se pretende exigirla mutuamente, ¿no es acaso difícil? He oído que cuando un corcel de mil li envejece, un caballo mediocre puede adelantarlo; cuando Meng Ben está exhausto, una mujer débil puede vencerlo. El caballo mediocre y la mujer débil no es que hayan agotado su fuerza física, ni que sean más virtuosos que el corcel de mil li o que Meng Ben; ¿por qué entonces? Porque aquellos aprovecharon el cansancio de estos. He oído que con un reino de Yan de tres mil li, pretender enfrentarse a un Zhao de mil li, ese plan ya estaba errado desde su origen. Además, he oído que el soberano esclarecido no oculta los méritos ajenos ni encubre las capacidades de otros. Ahora mi talento no iguala la clarividencia de Yue Yi, y la confianza que el rey deposita en mí tampoco es comparable a la que tuvo en Yue Yi. Siendo así, ¿cómo me atrevo a exigir un cargo real basándome en una fama vacía? He oído que quien es hábil para comenzar no siempre es hábil para concluir, y quien es hábil para iniciar no siempre es hábil para terminar. Antiguamente, las opiniones de Wu Zixu fueron adoptadas por Helü, y por ello el rey de Wu pudo llegar lejos hasta Ying; pero Fuchai no procedió así, y entregó a Wu Zixu la espada Shulü para que se diera muerte. Por eso, mi partida del rey no es una traición, sino un acto para corregir la justicia del soberano. Espero que el rey considere todo esto."
💡 商战启示录
La lección central sobre la guerra comercial que revela este pasaje es la siguiente: quien toma decisiones no debe expandirse ciegamente basándose en datos superficiales, ni mucho menos prestar oídos solo a una parte, ignorando las objeciones de sus consejeros clave. El rey Yan Xi, confiando únicamente en la afirmación de Li Fu de que "Zhao es conquistable", sin investigar a fondo la verdadera fuerza militar de Zhao (aunque sufrieron la derrota de Changping, aún quedaban generales ilustres como Lian Po), y sin evaluar la capacidad organizativa de su propio bando (la falta de coordinación entre los seiscientos mil soldados), lanzó precipitadamente una ofensiva a gran escala, que terminó en una derrota desastrosa. En los negocios modernos, casos similares abundan: una empresa, al ver que su competidor atraviesa una crisis (como un escándalo de calidad), presume erróneamente que el mercado quedó vacante y expande agresivamente su capacidad productiva o inicia una guerra de precios, sin examinar su propia cadena de suministro, su flujo de caja ni la resiliencia de su marca, terminando por hundirse en un pantano más profundo. La amonestación de Yue Jian de que "ni duplicando las fuerzas se puede atacar, ni triplicándolas tampoco" refleja en el ámbito empresarial que "la escala no equivale a eficiencia"; apilar recursos a ciegas para enfrentar ventajas estructurales (como las tropas de élite de Zhao y su lucha en territorio propio) suele producir resultados contraproducentes. El hecho de que Yue Jian finalmente abandonara advierte que si una empresa no puede tolerar opiniones disidentes ni establecer mecanismos racionales de decisión, perderá a sus talentos clave. Las empresas modernas deberían establecer un "mecanismo de equipo rojo" o un departamento independiente de control de riesgos que realice una argumentación inversa de las estrategias importantes, evitando así los puntos ciegos estratégicos derivados del "decisionismo unipersonal". Asimismo, la metáfora de Yue Jian en su carta sobre "atacar al que se levanta tarde" recuerda que en la competencia comercial hay que discernir el momento oportuno: atacar cuando el rival está agotado, no chocar de frente cuando está en plenitud de fuerzas. En suma, este pasaje enseña a los empresarios que antes de decidir deben verificar desde múltiples dimensiones, durante la decisión deben escuchar las voces profesionales disidentes, y después de decidir deben contar con mecanismos de corrección; de lo contrario, por grandioso que sea el plan estratégico, puede derrumbarse por la obstinación de una sola voluntad.