Яньский князь Чжао-ван спросил Юэ И: «Я намерен напасть на царство Ци — что ты посоветуешь?» Юэ И ответил: «Ци — могущественное государство, наследие гегемонов древности; земли его обширны, народ многочислен, и в одиночку его не одолеть. Если государь непременно желает воевать с Ци, лучше объединить все княжества Поднебесной против него. Чтобы объединить княжества, надлежит прежде заключить союз с Чжао. К тому же земли Хуайбэй и Сун — именно то, чего жаждут Чу и Вэй. Если Чжао согласится на союз, а затем соединить силы четырёх государств и вместе напасть, то Ци можно наголову разбить». Чжао-ван сказал: «Хорошо». Тогда он послал Юэ И заключить союз с Чжао, а другим посланникам — установить связь с Чу и Вэй; также велел Чжао, посулив выгоду от похода на Ци, склонить к участию Цинь. Все князья, ненавидя высокомерие и жестокость Ци, наперебой стремились к союзу и вместе с Янь выступили против Ци.
💡 商战启示录
Суть стратегии Юэ И — «использовать силу обстоятельств, чтобы прорвать тупик»: не вступать в лобовое столкновение с сильным врагом, полагаясь лишь на собственные силы, а создавать альянс через распределение выгод, рассеивая давление противника. В современной коммерческой войне это сродни стратегии «экосистемной конкуренции». Например, когда JD.com противостоял Alibaba, он не начал тотальную войну напрямую, а привлёк инвестиции Tencent, объединившись с Vipshop, Pinduoduo и другими в «антиалибабовский альянс», пробив брешь в алых водах электронной коммерции за счёт дифференцированного позиционирования и взаимодополняющего трафика. Другой пример: после санкций против Huawei компания сознательно открыла экосистему HarmonyOS, объединив множество производителей аппаратного обеспечения для создания альянса интернета вещей, противостоя замкнутым системам Apple и Google. Ключевых уроков три. Первый: выявлять точки общих интересов — как Юэ И указал, что Чу и Вэй жаждут земель Хуайбэй и Сун, так и предприятию надлежит находить «болевые точки» или «желания» союзников. Второй: идти от лёгкого к трудному, сперва заручиться поддержкой ключевого звена (как Чжао), а затем распространять влияние на остальные силы, избегая распыления ударов по многим фронтам. Третий: использовать «высокомерие и жестокость» противника, утратившего путь, — то есть улавливать всеобщее негодование, вызванное надменностью или монополией отраслевого гиганта, и顺势 сплачивать силы «вертикального союза». Однако следует остерегаться хрупкости альянса: пока интересы едины — все в одной лодке; когда интересы расходятся — возможны распри. Поэтому лидеру необходимо непрерывно предлагать прирост ценности, сохраняя динамическое равновесие союза.