После кончины Янь-вана Куай, Циский Сюань-ван напал на Янь и захватил десять городов. Су Цинь, находившийся тогда в Янь, увещевал Янь-вана, говоря: «Я слышал, что мудрый государь не гнушается искренних увещеваний, дабы расширить свой кругозор, а верный подданный не страшится тяжкой кары, дабы говорить прямо. Ныне государь желает напасть на Ци — позвольте мне изложить причины. Ци напало на Янь не из истинного желания завладеть Янь, но чтобы устрашить Янь и потребовать уступки земель. Янь слабо, Ци сильно; даже если Янь одержит победу, всё равно останется страх, что не избежать беды, — что же говорить, если победы не будет? Ныне государю лучше уступить города, дабы снискать расположение Ци, — Ци непременно возрадуется, Янь избавится от военной беды, и у Ци не будет предлога перед всеми князьями. К тому же Ци напало на Янь лишь потому, что внутри Янь были распри. Ныне государь принесёт извинения Ци, лишив его предлога, — тогда Ци непременно отступит. Янь, не сражаясь, сохранит себя — это высший план». Янь-ван не внял и напал на Ци, потерпев великое поражение; Ци, воспользовавшись случаем, отняло у Янь десять городов. Су Цинь снова сказал Янь-вану: «Я слышал, что мудрец не перечит времени и не отказывается от выгоды, храбрец не страшится смерти и не губит своей славы. Ныне государь не внял моему плану и потерял десять городов — позвольте мне от вашего имени убедить Циского вана возвратить Янь десять городов». Янь-ван сказал: «Хорошо». Су Цинь тогда явился к Цискому вану, сперва поклонился с поздравлением, затем, подняв голову, предался скорби. Циский ван спросил: «Отчего же поздравление и скорбь следуют столь быстро одно за другим?» Су Цинь ответил: «Я слышал, что голодный человек не станет есть аконит, хотя тот и может на время утолить голод, — ибо это принесёт ту же беду, что и смерть от голода. Ныне Янь хоть и слабо, но оно — младший зять циньского вана. Государь же, алча десяти городов, надолго враждует с могущественным Цинь. Ныне, сделав слабое Янь передовым отрядом, а сильное Цинь — силой, что сзади направляет, призвать отборные войска Поднебесной — это подобно вкушению аконита!» Циский ван спросил: «Если так, то что же делать?» Су Цинь ответил: «Я слышал, что древние, искусные в делах, умели обращать беду в счастье и из поражения творить успех. Если государь воистину последует моему плану, то возвратит Янь десять городов. Янь, без всякой причины получив десять городов, непременно возрадуется; Циньский ван, узнав, что города возвращены Янь ради него, также непременно возрадуется. Это и значит — отринуть врага и обрести друга, твёрдый, как камень. Если Янь и Цинь оба будут служить Ци, то повеления государя в Поднебесной никто не посмеет ослушаться. Это значит — пустыми словами привлечь Цинь и десятью городами снискать всю Поднебесную. Вот дело гегемона и царя!» Циский ван сказал: «Хорошо». И тогда возвратил Янь десять городов.
💡 商战启示录
Эта история раскрывает мудрость Су Циня в антикризисном управлении и стратегическом противоборстве, что чрезвычайно поучительно для современной коммерческой войны. Прежде всего, после неудачи, вызванной опрометчивыми действиями царя Янь, Су Цинь не стал зацикливаться на минимизации потерь, а быстро переключился на превращение беды в благо — это соответствует «кризис-менеджменту» в бизнесе: когда предприятие попадает в затруднение из-за ошибочных решений, лидер должен быстро остановить убытки и искать возможность обратить слабость в преимущество. Например, некая технологическая компания столкнулась с массовым отзывом продукции из-за дефектов, акции резко упали, однако благодаря искренним извинениям, бесплатному обновлению услуг и умелому использованию случая для пропаганды ценностей клиентоориентированности она, напротив, завоевала доверие рынка, и доля рынка восстановилась. Во-вторых, в увещеваниях циского вана Су Цинь применил стратегию «связи интересов» и «усиления рисков». Он указал, что захват земель Янь навлечёт гнев могущественного Цинь, подобно тому как «вкусить яд аконита» — краткосрочная выгода таит смертельную опасность. Это напоминает предпринимателям: при слияниях, поглощениях или конкуренции нельзя смотреть лишь на сиюминутную прибыль, необходимо оценивать долгосрочную экологическую нишу. К примеру, некий гигант, скупая мелкие предприятия по низкой цене ради захвата рынка, спровоцировал антимонопольное расследование регуляторов, что нанесло ущерб репутации бренда. Наконец, предложение Су Циня «вернуть города ради Поднебесной» — это стратегия сотрудничества и конкуренции «отступить, чтобы наступать», подобно тому как современные предприятия уступают часть выгоды партнёрам ради создания более широкого экологического альянса. Например, некая платформа добровольно снизила комиссию, привлекая продавцов, и в итоге сформировала сетевой эффект, став лидером отраслевых стандартов. В целом мудрость Су Циня заключается в следующем: столкнувшись с поражением, не идти напролом, а переосмыслить проблему и с помощью дипломатических средств перестроить структуру интересов — именно это и есть «стратегия дзюдо», которой должен владеть деловой лидер в сложной игре.