уступка

Уступка (Concession) в международных торговых переговорах означает компромисс или отступление одной стороны для достижения соглашения по цене, условиям платежа, срокам поставки, качеству, стандартам и т.д. Обычно возникает на этапе торга и является важным средством преодоления тупика и содействия сделке. Сценарии использования: покупатель просит снизить цену, продавец просит сократить срок платежа, стороны расходятся во мнениях о сроках поставки и т.п. Меры предосторожности: уступка должна быть обусловленной и взаимной, избегайте односторонних безграничных уступок; каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей, чтобы показать приближение к пределу; перед уступкой необходимо оценить свои затраты и прибыль, а также фиксировать реакцию партнёра. В отличие от «скидки» (Discount), уступка не обязательно является прямым снижением цены и может касаться неценовых условий; по сравнению с «компромиссом» (Compromise) уступка подчёркивает добровольное предоставление одной стороной, тогда как компромисс — взаимные шаги навстречу. Специалистам в внешней торговле следует умело использовать стратегию уступок, но при этом обеспечивать сохранность общих интересов.