FOB (Free on Board, «франко-борт») — это базовое условие поставки из линейки Инкотермс, которое чаще всего встречается в закупках из Китая, Турции и Юго-Восточной Азии. Если вы возите товары для маркетплейсов, собственного интернет-магазина или дропшиппинга, рано или поздно вам выставят счёт именно на условиях FOB.
Простыми словами: продавец довозит груз до порта отправки, загружает его на судно, и с этого момента все риски и расходы переходят к вам — покупателю.
Определение
FOB (Free on Board) — условие, при котором продавец:
- упаковывает товар;
- доставляет его в порт отправления;
- проходит экспортное таможенное оформление;
- загружает груз на борт судна, указанного покупателем.
После того как товар пересёк поручни судна (ship's rail), ответственность за него несёт покупатель: фрахт, страховка, разгрузка в порту назначения, импортная пошлина, доставка до склада.
Важно: FOB работает **только для морских и речных перевозок**. Для авиа, ж/д и автодоставки используют FCA, CPT или DAP.
Аналогия из жизни
Представьте, что вы заказываете мебель у мастера из другого города.
- Мастер собирает шкаф, упаковывает, привозит на вокзал и заносит в вагон поезда — это FOB.
- Как только дверь вагона закрылась, шкаф — ваша головная боль: вы платите за перевозку, встречаете его на своём вокзале, нанимаете грузчиков и везёте домой.
Мастер спокоен: он свою часть выполнил. Вы — тоже, потому что контролируете логистику и можете выбрать перевозчика дешевле.
Формула расчёта
Себестоимость товара на условиях FOB складывается так:
FOB = EXW + доставка до порта + экспортное оформление + погрузка на судно
А ваша итоговая себестоимость «до склада» выглядит так:
Landed Cost = FOB + фрахт + страховка + импортная пошлина + НДС + последняя миля
Пример с реальными цифрами
Вы закупаете партию смарт-часов в Шэньчжэне.
| Статья расходов | Сумма |
|---|---|
| Стоимость товара (EXW) | 12 000 $ |
| Доставка до порта Яньтянь | 180 $ |
| Экспортное оформление | 120 $ |
| Погрузка на судно | 90 $ |
| **Цена FOB (Шэньчжэнь)** | **12 390 $** |
| Морской фрахт до Новороссийска | 1 450 $ |
| Страховка (0,3% от FOB) | 37 $ |
| Импортная пошлина (10%) | 1 239 $ |
| НДС (20%) | 2 726 $ |
| Доставка до склада в Москве | 480 $ |
| **Landed Cost** | **18 322 $** |
Себестоимость одной пары часов при партии 500 шт. — 36,64 $. Именно от этой цифры вы считаете маржу на Wildberries или Ozon.
Сравнение с другими условиями
| Условие | Кто платит за погрузку | Кто платит за фрахт | Момент перехода рисков | Подходит для |
|---|---|---|---|---|
| **EXW** | Покупатель | Покупатель | На складе продавца | Опытные импортёры |
| **FOB** | Продавец | Покупатель | На борту судна | Морские поставки |
| **CIF** | Продавец | Продавец | На борту судна | Новички в импорте |
| **DAP** | Продавец | Продавец | На складе покупателя | Тест новой категории |
| **DDP** | Продавец | Продавец | На складе покупателя | «Всё включено» |
Ключевая разница между FOB и CIF: в CIF продавец оплачивает фрахт и страховку, но риски всё равно переходят к вам в порту отправки. Многие путают это и думают, что CIF = «до склада». Нет.
Применение в DTC и e-commerce
1. Закупка товара под собственный бренд. Вы нашли фабрику в Гуанчжоу, согласовали образцы, подписали контракт на 3 000 единиц. Фабрика выставляет инвойс на условиях FOB Guangzhou. Вы сами выбираете форвардера, консолидируете груз с другими поставками и экономите 15–25% на логистике по сравнению с CIF.
2. Сборные грузы (LCL). Если партия меньше контейнера, FOB позволяет вам собрать груз от 3–5 поставщиков в одном порту и отправить одной отправкой. Это снижает стоимость доставки на единицу на 30–40%.
3. Работа через агента в Китае. Агент принимает товар на условиях FOB, проверяет качество, переупаковывает под требования Wildberries (маркировка, штрихкоды) и отправляет дальше.
4. Расчёт себестоимости для маркетплейсов. Формула юнит-экономики: FOB + логистика + комиссия МП + реклама + возвраты — база для ценообразования.
Частые ошибки
Ошибка 1. Думать, что FOB = «до двери».
Нет. FOB заканчивается в порту отправки. Дальше — ваша зона ответственности.
Ошибка 2. Не страховать груз.
По статистике, 2–3% морских отправок приходят с повреждениями. Страховка стоит 0,2–0,5% от стоимости FOB — это дешевле, чем потерять партию на 12 000 $.
Ошибка 3. Путать FOB и FCA.
FCA — универсальное условие (подходит для авиа, авто, ж/д). FOB — только море. Если поставщик предлагает FOB для авиадоставки, это красный флаг.
Ошибка 4. Игнорировать портовые сборы в порту назначения.
THC (Terminal Handling Charge), документация, простой контейнера — легко набегает 300–600 $ сверху. Всегда уточняйте у форвардера полную смету.
Ошибка 5. Не проверять, кто платит за погрузку.
В некоторых портах погрузка (loading on board) оплачивается отдельно. Уточняйте в контракте: «FOB stowed» или «FOB unstowed».
Связанные термины
- EXW (Ex Works) — минимальная ответственность продавца.
- FCA (Free Carrier) — универсальная замена FOB для любых видов транспорта.
- CIF (Cost, Insurance, Freight) — продавец платит фрахт и страховку.
- CFR (Cost and Freight) — как CIF, но без страховки.
- DAP (Delivered at Place) — продавец довозит до вашего склада.
- DDP (Delivered Duty Paid) — максимальная ответственность продавца, включая пошлины.
- Landed Cost — итоговая себестоимость товара на вашем складе.
- THC — терминальные сборы в порту.
- LCL / FCL — сборный груз / полный контейнер.
Итог
FOB — золотой стандарт для морского импорта в e-commerce. Он даёт вам контроль над логистикой, прозрачную себестоимость и гибкость в выборе перевозчика. Если вы закупаете от 1 контейнера в квартал — переходите на FOB. Если только начинаете и не хотите возиться с форвардерами — берите CIF или DAP, но помните: за комфорт вы платите 15–25% сверху.