Определение
Request for Quotation (RFQ) — это официальный запрос коммерческого предложения, который вы отправляете нескольким поставщикам, чтобы получить цены, сроки производства и условия поставки на конкретный товар с чёткими характеристиками и объёмом. В русскоязычной среде DTC и e-commerce это чаще называют «запрос КП» (коммерческого предложения) или «тендер на закупку», если речь идёт о крупной партии.
Ключевое отличие RFQ от простого «сколько стоит?» в переписке с фабрикой: вы фиксируете спецификацию (материал, размер, упаковка, сертификация), объём (MOQ и планируемый тираж), условия (Incoterms, оплата, сроки) и просите ответить в едином формате. Так вы получаете сравнимые цифры, а не хаос из голосовых сообщений в WeChat.
Аналогия
Представьте, что вы открываете кофейню и ищете зерно. Вместо того чтобы спрашивать у десяти обжарщиков «почём у вас арабика?», вы рассылаете одно письмо: «Нужно 300 кг зерна, обжарка под эспрессо, дескрипторы — шоколад и орех, упаковка по 1 кг с клапаном, доставка в Москву до 15 июня, оплата 50/50». Каждый отвечает по одной схеме — и вы сравниваете не эмоции, а цифры. RFQ — это тот же самый запрос, только для фабрики в Гуанчжоу или Иваново.
Формула
Себестоимость единицы при закупке по RFQ считается так:
Landing Cost = (FOB × Курс) + Фрахт + Пошлины + Страховка + Последняя миля + Комиссия платёжной системы
Где:
- FOB — цена товара у борта в порту отправления (обычно в USD)
- Курс — курс валюты на дату оплаты инвойса
- Пошлины — таможенная пошлина по коду ТН ВЭД (например, 10% для текстиля)
- Последняя миля — доставка от склада до покупателя
Пример расчёта для партии 1 000 шт.:
- FOB: 4,20 USD × 90 ₽ = 378 ₽
- Фрахт: 45 ₽/шт.
- Пошлина 10%: 37,8 ₽
- Последняя миля: 120 ₽
- Landing Cost ≈ 580,8 ₽
Если продаёте за 1 990 ₽, валовая маржа — 70,8%, но с учётом рекламы (CPO 600 ₽) чистая маржа падает до ~40%.
Сравнение форматов запросов
| Формат | Что запрашиваете | Когда использовать | Средний срок ответа |
|---|---|---|---|
| **RFQ** | Цена + сроки на конкретную спецификацию | Товар уже выбран, нужен лучший прайс | 1–3 дня |
| **RFI** (Request for Information) | Общая информация о возможностях поставщика | Этап поиска категории | 3–7 дней |
| **RFP** (Request for Proposal) | Полное решение под задачу (OEM, брендинг) | Запуск собственного бренда | 7–14 дней |
| **Запрос образца** | Образец + цена за единицу | Перед финальным RFQ | 5–10 дней |
Применение в DTC/e-com
1. Запуск нового SKU. Вы нашли товар на 1688, но не хотите работать с посредником. Рассылаете RFQ на 5–7 фабрик через Alibaba или напрямую в WeChat.
2. Снижение закупочной цены. При объёме от 3 000 шт. RFQ с указанием «target price 3,80 USD» часто даёт скидку 8–15% против первой цены.
3. Сезонный закуп. Перед 11.11 или Новым годом RFQ помогает зафиксировать сроки: фабрики загружены, и без письменного подтверждения даты отгрузки вы рискуете опоздать на 3–4 недели.
4. Локализация под РФ. В RFQ сразу указывайте требования: сертификат ЕАС, маркировка «Честный знак», русскоязычная упаковка — иначе потом доплатите за переупаковку на складе.
Частые ошибки
- Слишком размытая спецификация. «Футболка хлопок» → получите 5 разных плотностей и цену, которую нельзя сравнить. Пишите: «180 г/м², 100% хлопок, гребенная пряжа, размерная сетка 44–52».
- Игнорирование MOQ. Фабрика даёт цену за 10 000 шт., а вам нужно 500. Уточняйте MOQ и цену за «small order» отдельно.
- Отсутствие дедлайна ответа. Без фразы «просим ответить до 20.05» поставщики тянут неделями.
- Сравнение только по цене. Дешёвый FOB + дорогой фрахт + долгий срок = убыток. Считайте Landing Cost.
- Один поставщик. RFQ имеет смысл только при 3+ адресатах. Иначе это не запрос, а согласование.
- Устные договорённости. Всё, что не зафиксировано в письме или инвойсе, фабрика «забудет». RFQ — это документ.
Связанные термины
- MOQ — минимальный объём заказа
- FOB / CIF / EXW — условия Incoterms
- Landing Cost — полная себестоимость до склада
- PI (Proforma Invoice) — счёт-проформа после согласования RFQ
- OEM / ODM — производство под вашим брендом
- Sourcing Agent — посредник, который часто сам рассылает RFQ
- Target Price — желаемая цена, которую вы указываете в запросе