정의
FOB(Free on Board) 는 국제무역에서 가장 많이 쓰이는 인코텀즈(Incoterms) 조건 중 하나입니다. 한국어로는 본선인도조건이라고 부릅니다.
쉽게 말하면 이렇습니다.
"물건을 수출항의 배 위에 실어줄 때까지는 판매자가 책임진다. 그 이후는 구매자 책임이다."
즉, 수출자가 배에 화물을 적재하는 순간까지 모든 비용과 위험을 부담하고, 화물이 본선 난간(Ship's rail)을 넘는 순간 위험과 비용이 구매자에게 이전됩니다.
한국 DTC 브랜드가 미국·유럽 셀러에게 B2B로 대량 납품할 때, 혹은 중국 공장에서 한국 셀러가 물건을 받을 때 가장 흔하게 등장하는 조건입니다.
비유로 이해하기
FOB를 택시 타는 것에 비유해봅시다.
- FOB = 택시 정류장까지 태워주는 것
- 판매자: "집 앞에서 정류장까지 태워줄게. 거기서부터는 네가 알아서 해."
- 구매자: "정류장부터는 내가 목적지까지 데려갈게."
- DDP = 집 앞까지 배달해주는 것 (판매자가 전부 책임)
- EXW = 현관문 앞에 놓고 가는 것 (구매자가 처음부터 전부 책임)
FOB는 이 스펙트럼의 중간 지점입니다. "배에 올리는 순간까지"가 판매자의 마지막 책임 구간입니다.
비용·위험 분기 공식
FOB 기준으로 판매자 부담 비용과 구매자 부담 비용을 나누면 다음과 같습니다.
[판매자 부담] = 제품 원가 + 내륙 운송비 (공장 → 수출항) + 수출 통관 비용 + 수출항 터미널 처리비 (THC) + 본선 적재비 (Loading) [구매자 부담] = 해상 운임 (Ocean Freight) + 보험료 (Marine Insurance) + 도착항 터미널 처리비 + 수입 통관 비용 + 내륙 운송비 (도착항 → 창고) + 관세 및 부가세
위험 이전 시점: 화물이 본선 난간을 통과한 순간
예시 숫자로 보면 (20ft 컨테이너 1개, 부산 → LA 기준):
| 항목 | 금액 (USD) | 부담 주체 |
|---|---|---|
| 제품 원가 | 8,000 | 판매자 |
| 내륙 운송 (공장→부산항) | 250 | 판매자 |
| 수출 통관 | 120 | 판매자 |
| 부산항 THC | 180 | 판매자 |
| 본선 적재비 | 150 | 판매자 |
| **FOB 부산가** | **8,700** | — |
| 해상 운임 | 1,800 | 구매자 |
| 보험료 | 90 | 구매자 |
| LA항 THC | 320 | 구매자 |
| 수입 통관 + 관세 | 1,050 | 구매자 |
| 내륙 운송 (LA→창고) | 400 | 구매자 |
| **최종 도착 원가** | **12,360** | — |
즉, FOB 가격은 8,700달러이고, 구매자가 실제로 지불하는 총액은 12,360달러입니다. 이 차이를 모르면 마진 계산이 완전히 틀어집니다.
FOB vs 다른 조건 비교표
| 조건 | 위험 이전 시점 | 수출 통관 | 해상 운임 | 수입 통관 | 한국 DTC 활용도 |
|---|---|---|---|---|---|
| **EXW** | 공장 인도 시 | 구매자 | 구매자 | 구매자 | 낮음 (초보자 비추천) |
| **FCA** | 운송인 인도 시 | 판매자 | 구매자 | 구매자 | 중간 |
| **FOB** | 본선 적재 시 | 판매자 | 구매자 | 구매자 | **매우 높음** |
| **CFR** | 본선 적재 시 | 판매자 | **판매자** | 구매자 | 중간 |
| **CIF** | 본선 적재 시 | 판매자 | **판매자** | 구매자 | 중간 |
| **DDP** | 목적지 도착 시 | 판매자 | 판매자 | **판매자** | 높음 (아마존 FBA) |
핵심 포인트: FOB와 CFR/CIF는 위험 이전 시점이 동일합니다. 차이는 운임을 누가 내느냐입니다. 초보 셀러들이 가장 많이 헷갈리는 부분입니다.
한국 DTC/이커머스 실전 적용 시나리오
시나리오 1: 중국 공장 → 한국 셀러
중국 심천 공장에서 한국 인천항까지 FOB 심천 조건으로 계약했다면:
- 공장이 심천항까지 운송 + 수출 통관 + 본선 적재까지 처리
- 한국 셀러는 심천 → 인천 해상 운임 + 보험 + 인천 통관 + 내륙 운송 부담
- FOB 심천가 = 5,200 USD (제품 원가 + 수출 비용)
- 한국 셀러 실지불 = 5,200 + 운임 850 + 보험 40 + 통관/관세 620 + 내륙 180 = 6,890 USD
시나리오 2: 한국 브랜드 → 미국 도매 바이어
한국 화장품 브랜드가 LA 도매상에게 납품:
- FOB 부산 조건으로 견적서 발행
- 바이어가 아마존 FBA로 직접 입고하는 경우가 많음
- FOB 부산가 = 12,000 USD (1,000개 기준)
- 바이어는 여기에 해운 + 관세 + FBA 입고비를 얹어 최종 마진 계산
시나리오 3: 아마존 FBA 직납입
아마존 FBA에 직접 넣는 DTC 셀러는 대부분 DDP를 선호합니다. FOB는 바이어가 포워더를 통제하고 싶을 때 유리합니다. 물량이 커지면 FOB로 전환해 운임 협상력을 확보하는 것이 일반적입니다.
(자주 하는 실수)
❌ 오해 1: "FOB면 판매자가 배까지 다 책임진다"
정정: 배에 싣는 순간까지입니다. 본선에 적재된 후 발생하는 손상은 구매자 책임입니다. 적재 중 크레인이 떨어뜨려도 난간 통과 후면 구매자 리스크입니다.
❌ 오해 2: "FOB와 CIF는 위험이 다르다"
정정: 위험 이전 시점은 완전히 동일합니다. CIF는 판매자가 보험료와 운임을 비용으로 부담할 뿐, 위험은 여전히 본선 적재 시 구매자에게 넘어갑니다.
❌ 오해 3: "FOB 가격 = 내가 낼 총액"
정정: FOB는 수출항까지의 가격입니다. 실제 도착 원가를 계산하려면 해운 + 보험 + 관세 + 내륙 운송을 반드시 더해야 합니다. 위 표처럼 8,700 → 12,360으로 40% 이상 차이가 날 수 있습니다.
❌ 오해 4: "인코텀즈 2010과 2020이 같다"
정정: FOB는 두 버전 모두 존재하지만, 위험 이전 표현이 미묘하게 다릅니다. 2020에서는 "본선에 적재된 때"로 더 명확해졌습니다. 계약서에 "Incoterms 2020 FOB"라고 명시하는 것이 안전합니다.
❌ 오해 5: "FOB는 컨테이너 화물에도 최적이다"
정정: 사실 FOB는 벌크·비컨테이너 화물에 최적화된 조건입니다. 컨테이너 화물은 FCA가 더 적합하다는 것이 ICC의 권고입니다. 다만 실무에서는 관행적으로 FOB를 많이 씁니다.
관련 용어
- FCA (Free Carrier): 운송인에게 인도하는 시점까지 판매자 책임. 컨테이너 화물에 FOB보다 적합.
- CFR (Cost and Freight): FOB + 판매자가 해상 운임 부담.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): CFR + 판매자가 보험료까지 부담.
- EXW (Ex Works): 공장 인도. 판매자 책임 최소.
- DDP (Delivered Duty Paid): 목적지 도착 + 관세까지 판매자 부담. 아마존 FBA 셀러에게 인기.
- THC (Terminal Handling Charge): 터미널 처리비. FOB에서는 수출항 THC를 판매자가 부담.
- B/L (Bill of Lading): 선하증권. FOB 거래에서 선적 후 발급되는 핵심 서류.
마무리: FOB를 쓸 때 체크리스트
1. 인코텀즈 버전 명시 (2020 권장)
2. 수출항 정확히 표기 (FOB Busan, FOB Shanghai 등)
3. THC·적재비 부담 주체 계약서에 명확화
4. 보험 가입 주체 확인 (FOB는 구매자 책임)
5. 도착 원가 시뮬레이션 필수 (FOB가 ≠ 총지불액)
6. 컨테이너 화물이면 FCA 검토
FOB는 한국 DTC 셀러가 글로벌 공급망과 협상할 때 가장 먼저 익혀야 할 언어입니다. 이 조건을 정확히 이해하면, 포워더 견적서를 읽을 때 마진이 어디서 새는지 바로 보입니다.