Business to Business

정의

B2B(Business to Business) 는 기업이 다른 기업을 고객으로 삼아 제품이나 서비스를 판매하는 거래 구조입니다. 쉽게 말해, 소비자가 아닌 '회사'가 구매자인 모든 거래를 뜻합니다. 공장이 브랜드사에 의류를 납품하거나, 원자재 업체가 제조사에 부자재를 공급하거나, SaaS 기업이 다른 회사에 솔루션을 파는 것 모두 B2B입니다.

DTC·이커머스 맥락에서 B2B는 "뒷단의 물류" 에 가깝습니다. 소비자 눈에는 보이지 않지만, 브랜드의 재고·원가·마진 구조를 결정하는 핵심 축입니다.

비유로 이해하기

- B2C = 편의점에서 내가 삼각김밥 하나 사는 것

- B2B = 그 편의점 본사가 김밥 공장에 "월 50만 개 납품해주세요"라고 발주하는 것

즉, B2C는 한 번에 1개, B2B는 한 번에 1만 개입니다. 대신 개당 마진은 B2C가 훨씬 높습니다. B2B는 "박리다매()", B2C는 "소량고마진" 구도가 기본입니다.

핵심 공식

B2B 매출 = 납품 단가 × 납품 수량
B2B 마진 = (납품 단가 − 제조 원가) × 수량
B2B 마진율 = (납품 단가 − 제조 원가) / 납품 단가 × 100

예시 1: 텀블러 제조사 A가 브랜드 B에 개당 4,000원에 10,000개 납품

→ 매출 4,000만 원, 원가 3,000원이면 마진 1,000만 원, 마진율 25%

예시 2: 같은 제품을 B2C로 개당 19,900원에 500개 판매

→ 매출 995만 원, 원가 3,000원이면 마진 845만 원, 마진율 84.9%

→ 매출은 B2B가 4배, 마진율은 B2C가 3.4배. 이게 B2B의 본질입니다.

B2B vs B2C 비교표

항목	B2B (기업 간)	B2C (기업-소비자)
구매자	기업 구매담당자	개인 소비자
주문 단위	대량 (1,000개~)	소량 (1~3개)
개당 마진	낮음 (10~30%)	높음 (50~85%)
거래 기간	장기 계약 (6개월~3년)	단발성
의사결정	다단계 (구매팀·재무·임원)	즉흥적
결제 조건	외상 (Net 30/60/90)	즉시 결제
마케팅	영업·제안서·전시회	광고·SNS·인플루언서
핵심 지표	재구매율, LTV, 납기 준수율	CAC, ROAS, 전환율

DTC/이커머스 적용 시나리오

1. 자체 브랜드 론칭 (DTC)

B2B로 원가를 낮춘 뒤, B2C로 마진을 극대화합니다. 예: 중국 공장에서 개당 3,000원에 OEM 생산 → 자사몰에서 29,000원 판매 → 마진율 89%.

2. 팝업스토어·편집숍 납품

자사 제품을 편집숍 20곳에 개당 8,000원에 납품. 월 500개씩 → 월 매출 400만 원의 안정적 기반.

3. 플랫폼 입점 (마켓플레이스 B2B)

쿠팡·네이버 스마트스토어에 도매 공급. 수수료 10~15% 차감 후에도 물량 확보가 핵심.

4. 글로벌 B2B (알리바바, Faire)

해외 소매상에 직접 납품. 최소 주문량(MOQ) 100개부터 시작하는 경우도 많음.

흔한 오해

❌ "B2B는 돈 안 된다"

→ 마진율은 낮지만 물량과 안정성이 강점. 월 1만 개 납품 시 마진 1,000만 원은 B2C 500개 판매와 동일한 이익.

❌ "B2B는 마케팅 필요 없다"

→ 오히려 관계 마케팅이 핵심. 담당자 이직 시 거래가 끊기는 리스크 관리 필요.

❌ "B2B = 도매"

→ 도매는 B2B의 한 형태일 뿐. SaaS, 부품, 원자재, ODM 모두 B2B.

❌ "외상은 무조건 위험"

→ Net 30 조건은 업계 표준. 다만 미수금 리스크 대비 신용보험·선금 30% 요구가 필수.