El marqués Wenxin, Lü Buwei, fue expulsado del estado de Qin. Su discípulo, Sikong Ma, huyó al estado de Zhao, donde el rey de Zhao lo nombró primer ministro en funciones. Qin envió tropas para atacar a Zhao. Sikong Ma aconsejó al rey de Zhao: "Cuando el marqués Wenxin era primer ministro de Qin, yo lo servía como secretario y conocía bien la situación de Qin. Ahora que Su Majestad me ha otorgado un cargo menor, también conozco bien la situación de Zhao. Permítame analizar para Su Majestad la situación del conflicto entre Qin y Zhao, y ver quién tiene ventaja. Si Su Majestad sigue mi estrategia, Qin seguramente no atacará a Zhao." El rey de Zhao dijo: "Deseo escuchar." Sikong Ma dijo: "Que Su Majestad ceda la mitad del territorio de Zhao a Qin. Qin, sin librar batalla, obtendrá la mitad de Zhao, y seguramente se alegrará. Qin, temiendo internamente la defensa de Zhao y externamente el rescate de los estados feudales, seguramente aceptará. Cuando Qin acepte la tierra y retire sus tropas, Zhao conservará la otra mitad para protegerse. Qin, al recibir el soborno, se fortalecerá, y los estados al este de las montañas seguramente entrarán en pánico; la caída de Zhao pondrá en peligro a los demás, y los estados feudales seguramente temerán. Con el miedo, se rescatarán mutuamente, y así la alianza vertical podrá tener éxito. Pido a Su Majestad que organice la alianza vertical. Si la alianza tiene éxito, entonces Su Majestad, en nombre, perderá la mitad de Zhao, pero en realidad obtendrá el apoyo de los estados al este de las montañas para enfrentar a Qin, y Qin no podrá destruir a Zhao." El rey de Zhao dijo: "Anteriormente, cuando Qin envió tropas para atacar a Zhao, Zhao cedió doce condados de Hejian como soborno; el territorio se redujo y el ejército se debilitó, pero al final no se evitó la calamidad de Qin. Ahora, si cedo la mitad del territorio para fortalecer a Qin, mis fuerzas no resistirán y yo mismo pereceré. Mejor no ceder y organizar la alianza vertical. Qin seguramente atacará a Zhao, y Zhao seguramente caerá. Por favor, escuche mi estrategia: Qin seguramente no atacará a Zhao. Si no la escucha, Qin seguramente atacará a Zhao, Zhao seguramente caerá, y Su Majestad seguramente será capturado." El rey de Zhao no escuchó. Sikong Ma dijo: "Para Su Majestad, considero que es mejor sobornar a Qin con la mitad de Zhao; Qin seguramente se alegrará, y Zhao podrá protegerse. Si no escucha mi consejo, Zhao seguramente caerá y Su Majestad seguramente será capturado." El rey de Zhao dijo: "Acepto su enseñanza." Sikong Ma dijo: "Pido a Su Majestad que me envíe a Qin para persuadir al rey de Qin de no atacar a Zhao." El rey de Zhao entonces lo envió. Sikong Ma, al ver al rey de Qin, lo persuadió: "El rey de Zhao ha pedido sobornar a Qin con la mitad de su territorio, y yo pido organizar la alianza vertical para Su Majestad. Si la alianza tiene éxito, Qin no tendrá la calamidad de Zhao; si no tiene éxito, Qin seguramente atacará a Zhao. Si Zhao cae, Qin seguramente podrá conquistar el mundo. Pido a Su Majestad que considere: es mejor atacar primero a Zhao. Si Zhao cae, entonces Yan, Wei, Han y Chu podrán ser conquistados." El rey de Qin dijo: "Bien." Entonces envió tropas para atacar a Zhao. El rey de Zhao fue finalmente capturado.
💡 商战启示录
La estrategia de Sikong Ma en Zhao, en esencia, es un pensamiento de juego de "retroceder para avanzar", cuyo núcleo radica en ganar tiempo estratégico de respiro mediante la cesión proactiva de beneficios, y con ello construir alianzas para contrarrestar a los poderosos adversarios. Esto se asemeja a la táctica de "contracción defensiva" que adoptan las empresas modernas cuando se enfrentan a la embestida de gigantes: ceder parte de la cuota de mercado o recursos a cambio de un margen de supervivencia, mientras se unen con otros actores débiles para formar una alianza ecosistémica. Por ejemplo, en el sector del transporte compartido, Didi consolidó su monopolio mediante la fusión con Kuaidi y la adquisición de Uber China, mientras que plataformas menores como Meituan Dache optaron por cooperar con agregadores como Amap, intercambiando "medio reino" por acceso al tráfico, evitando el conflicto frontal y sobreviviendo en nichos de mercado. De igual modo, cuando Huawei, tras ser sancionada, vendió su negocio Honor, aparentemente cedió "medio reino", pero en realidad preservó su cadena de suministro y valor de marca, reservando espacio para un futuro regreso. El hecho de que Sikong Ma luego se uniera a Qin y aconsejara al rey de Qin conquistar primero Zhao revela la importancia de "actuar según las circunstancias": las decisiones comerciales deben ajustarse dinámicamente a los cambios de la situación, sin aferrarse a una estrategia única. El rey de Zhao, por su miopía, rechazó la cesión y acabó con la ruina de su reino, lo que advierte a los líderes empresariales: en una competencia de fuerzas desiguales, la obstinada negativa a ceder puede conducir a la aniquilación total, mientras que la sabiduría de "ceder para ganar tiempo y aliarse para sobrevivir" suele transformar el peligro en oportunidad.