문신후 여불위가 진나라에서 쫓겨나자, 그의 식객 사공마가 조나라로 도망쳐, 조왕이 그를 대리 상국으로 임명했다. 진나라가 군대를 출동시켜 조나라를 공격했다. 사공마가 조왕에게 권하며 말했다: "문신후가 진나라 승상이 되었을 때, 신이 그를 섬기며 상서를 맡아 진나라의 사정을 잘 알고 있습니다. 지금 대왕께서 신에게 작은 관직을 맡기셨으니, 신 또한 조나라의 사정을 잘 알고 있습니다. 청컨대 대왕을 위해 진·조 양국의 교전 형세를 분석하여 누구에게 유리한지 살펴보겠습니다. 대왕께서 신의 계책을 따르신다면, 진나라는 반드시 조나라를 공격하지 않을 것입니다." 조왕이 말했다: "과인이 듣고자 하오." 사공마가 말했다: "대왕께서 조나라 땅의 절반을 진나라에 할양하소서. 진나라는 싸우지 않고 조나라의 절반을 얻으면 반드시 기뻐할 것입니다. 진나라는 안으로 조나라의 방어를 걱정하고, 밖으로 제후들의 구원을 두려워하여 반드시 받아들일 것입니다. 진나라가 땅을 받고 군대를 물리면, 조나라는 남은 절반의 국토를 보존하여 스스로를 지킬 수 있습니다. 진나라는 뇌물을 얻어 강성해지면, 산동의 여러 나라는 반드시 공포에 떨 것입니다. 조나라가 망하면 그 화가 자신에게 미칠 것이니, 제후들은 반드시 두려워할 것입니다. 두려워하면 서로 구원할 것이니, 합종이 성공할 수 있습니다. 신이 대왕께 합종을 조직할 것을 청합니다. 합종이 성공하면, 대왕께서는 명목상 조나라의 절반을 잃지만, 실질적으로는 산동의 여러 나라를 얻어 진나라에 맞설 수 있으니, 진나라가 조나라를 멸망시키기에 부족할 것입니다." 조왕이 말했다: "지난번에 진나라가 군대를 출동시켜 조나라를 공격했을 때, 조나라는 하간의 열두 현을 할양하여 진나라에 뇌물로 바쳤으나, 땅은 줄고 병력은 약해져 결국 진나라의 화를 면하지 못했소. 지금 또 국토의 절반을 떼어 진나라를 강하게 만든다면, 과인의 힘은 지탱하지 못하고 몸은 반드시 망할 것이오. 차라리 떼어 주지 않고 합종을 조직하는 편이 나을 것이오. 진나라는 반드시 조나라를 공격할 것이고, 조나라는 반드시 망할 것이오. 청컨대 과인의 계책을 들으시오. 진나라는 반드시 조나라를 공격하지 않을 것이오. 만약 듣지 않으시면, 진나라는 반드시 조나라를 공격할 것이고, 조나라는 반드시 망할 것이며, 대왕께서는 반드시 사로잡힐 것이오." 조왕이 듣지 않았다. 사공마가 말했다: "신이 대왕을 위해 생각하건대, 조나라의 절반으로 진나라에 뇌물을 주는 것만 못하니, 진나라는 반드시 기뻐하고 조나라는 스스로를 보존할 수 있습니다. 만약 신의 말을 듣지 않으시면, 조나라는 반드시 망하고 대왕께서는 반드시 사로잡힐 것입니다." 조왕이 말했다: "과인이 가르침을 받아들이겠소." 사공마가 말했다: "신이 청컨대 대왕을 대신하여 진나라에 가서, 진나라에 조나라를 공격하지 말 것을 권하겠습니다." 조왕이 이에 그를 보냈다. 사공마가 진왕을 만나 권하며 말했다: "조왕이 조나라 땅의 절반으로 진나라에 뇌물을 주기를 청하였고, 신이 대왕을 위해 합종을 조직하기를 청합니다. 합종이 성공하면, 진나라에는 조나라의 화가 없을 것입니다. 성공하지 못하면, 진나라는 반드시 조나라를 공격할 것입니다. 조나라가 망하면, 진나라는 반드시 천하를 차지할 수 있습니다. 신이 대왕을 위해 생각하건대, 먼저 조나라를 취하는 것만 못합니다. 조나라가 망하면, 연·위·한·초 모두 도모할 수 있습니다." 진왕이 말했다: "좋다." 이에 군대를 출동시켜 조나라를 공격했다. 조왕은 결국 사로잡혔다.
💡 商战启示录
사공마(司空馬)의 조(趙)나라 전략은 본질적으로 '물러서서 나아감(以退爲進)'의 게임 이론적 사고로, 그 핵심은 자발적인 양보를 통해 전략적 완충 시간을 확보하고 이를 통해 연합을 구축하여 강적을 견제하는 데 있다. 이는 현대 비즈니스에서 기업이 거대 경쟁자의 압박에 직면했을 때 취하는 '방어적 축소' 전략과 유사하다—시장 점유율이나 자원의 일부를 내주어 숨 돌릴 틈을 얻고, 동시에 다른 약소 세력과 연합하여 생태계 동맹을 형성하는 것이다. 예를 들어, 공유 모빌리티 분야에서 디디추싱(滴滴出行)은 콰이디(快的)와의 합병, 우버 차이나 인수를 통해 독점적 우위를 구축했고, 중소 플랫폼인 메이퇀 다처(美團打車)는 가오더 지도(高德地圖) 등 집계 플랫폼과의 협력을 선택하여 '반쪽 강산(半壁江山)'을 내주고 트래픽 유입구를 확보함으로써 정면 충돌을 피하고 오히려 세분 시장에서 생존했다. 또 다른 예로, 화웨이(華爲)는 제재를 받은 후 아너(榮耀) 사업부를 매각했는데, 이는 겉보기에는 '반쪽 강산'을 내주는 듯했으나 실질적으로는 공급망과 브랜드 가치를 보존하여 향후 복귀를 위한 여지를 마련한 것이었다. 사공마가 이후 진(秦)나라로 망명하여 진왕에게 먼저 조나라를 멸하라고 건의한 것은 '세를 따르는 것(順勢而爲)'의 중요성을 보여준다—비즈니스 결정은 시국의 변화에 따라 역동적으로 조정되어야 하며, 단일 전략에 집착해서는 안 된다. 조왕은 근시안적으로 양보를 거부하여 결국 국가가 멸망했는데, 이는 기업 리더들에게 경고한다: 힘의 격차가 큰 경쟁에서 '양보하지 않음'을 고집하면 전면적인 붕괴를 초래할 수 있으며, '양보로 시간을 벌고 연합으로 생존을 모색하는' 지혜를 유연하게 활용할 때 위기를 기회로 전환할 수 있다는 것을.