El Marqués Wenxin, Lü Buwei, deseaba atacar el reino de Zhao para expandir sus dominios en Hejian. Envió a Gangcheng Jun, Cai Ze, a servir en el reino de Yan durante tres años, y el príncipe heredero de Yan, Dan, llegó a Qin como rehén. El Marqués Wenxin solicitó entonces a Zhang Tang que fuera a Yan como primer ministro, con la intención de unir fuerzas con Yan para atacar Zhao y así ampliar las tierras de Hejian. Zhang Tang declinó, diciendo: "El camino a Yan pasa necesariamente por Zhao; si los zhao me capturan, ofrecerán cien li de tierra como recompensa." El Marqués Wenxin se retiró disgustado. El joven funcionario Gan Luo preguntó: "¿Por qué está tan afligido, mi señor?" El Marqués Wenxin respondió: "Envié a Cai Ze a servir en Yan durante tres años, y el príncipe heredero de Yan ya ha llegado como rehén. Personalmente he pedido a Zhang Tang que vaya a Yan como primer ministro, pero él se niega." Gan Luo dijo: "Puedo hacer que vaya." El Marqués Wenxin lo reprendió: "Yo mismo se lo he pedido y no acepta; ¿cómo podrías tú lograrlo?" Gan Luo replicó: "Xiang Tuo, a los siete años, fue maestro de Confucio. Yo ya tengo doce; bien podría usted ponerme a prueba, ¿por qué apresurarse a regañarme?"
Gan Luo fue a ver a Zhang Tang y le preguntó: "¿Cómo se compara su mérito con el del Mariscal Wu'an, Bai Qi?" Zhang Tang respondió: "El Mariscal Wu'an venció y conquistó en innumerables batallas, tomó ciudades y territorios sin cuenta; mi mérito no es comparable al suyo." Gan Luo preguntó: "¿Sabe usted con certeza que su mérito es inferior al del Mariscal Wu'an?" Respondió: "Lo sé." Gan Luo preguntó de nuevo: "Cuando el Marqués Ying, Fan Ju, ejercía el poder en Qin, ¿quién tenía mayor autoridad, él o el Marqués Wenxin?" Respondió: "El Marqués Ying no tenía tanta autoridad como el Marqués Wenxin." Gan Luo insistió: "¿Sabe usted con certeza que su autoridad es inferior a la del Marqués Wenxin?" Respondió: "Lo sé." Gan Luo dijo: "En su tiempo, el Marqués Ying deseaba atacar Zhao, y el Mariscal Wu'an consideraba la empresa difícil; como resultado, fue ejecutado por estrangulamiento a siete li de Xianyang. Ahora el Marqués Wenxin le pide personalmente que vaya a Yan como primer ministro, y usted se niega. ¡No sé en qué lugar encontrará usted la muerte!" Zhang Tang exclamó: "¡Entonces permítame acompañarle!" Así, preparó carruajes y riquezas, y fijó la fecha de partida. Gan Luo dijo al Marqués Wenxin: "Présteme cinco carruajes; permítame ir primero a anunciar mi llegada a Zhao en nombre de Zhang Tang."
Gan Luo se presentó ante el rey de Zhao, quien salió a recibirlo en las afueras. Gan Luo preguntó al rey: "¿Ha oído usted que el príncipe heredero de Yan, Dan, ha llegado a Qin como rehén?" El rey de Zhao respondió: "Lo he oído." "¿Ha oído que Zhang Tang irá a Yan como primer ministro?" Respondió: "Lo he oído." "El príncipe heredero de Yan en Qin demuestra que Yan no engaña a Qin; Zhang Tang como ministro en Yan demuestra que Qin no engaña a Yan. Si Yan y Qin no se engañan mutuamente, entonces el ataque contra Zhao se vuelve peligroso. Que Yan y Qin no se engañen no tiene otra razón que desear atacar Zhao para expandir las tierras de Hejian. Ahora, si Su Majestad me concede cinco ciudades para expandir Hejian, yo pediré que Qin devuelva al príncipe heredero de Yan y se una al poderoso Zhao para atacar al débil Yan." El rey de Zhao cedió de inmediato cinco ciudades para expandir Hejian. Qin devolvió al príncipe heredero de Yan. Zhao atacó a Yan, obtuvo treinta y seis distritos de Shanggu, y entregó una décima parte a Qin.
💡 商战启示录
Gan Luo, a la edad de doce años, empleando las estrategias de "aprovechar el impulso" y "equilibrar el poder", expandió el territorio de Hejian para el estado de Qin sin gastar un solo soldado. Su esencia radica en: primero, persuadir a Zhang Tang mediante consideraciones de intereses y riesgos (coordinación interna); luego, valiéndose de la asimetría de información y la inducción de beneficios, convencer al rey de Zhao (juego externo), logrando finalmente una redistribución de intereses múltiples. En la guerra comercial moderna, esta estrategia se asemeja a una "compra apalancada" o una "alianza estratégica": mediante el diseño ingenioso de la estructura transaccional, se logra mucho con poco. Por ejemplo, una empresa emergente puede aprovechar la competencia entre gigantes, promoviendo una cooperación bajo el pretexto de "complementariedad", para en realidad obtener recursos; o como la fusión de Didi y Kuaidi, utilizando la presión del capital para forzar al rival a ceder. El "informar primero a Zhao" de Gan Luo es en realidad "crear una sensación de urgencia", haciendo que el rey de Zhao juzgara erróneamente la alianza Qin-Yan, y así cediera territorio voluntariamente. En las negociaciones comerciales, a menudo se liberan "noticias falsas" o se emplea una "ambigüedad estratégica" para influir en las expectativas del oponente, como Apple, que suele contener a sus competidores con sus "nuevos productos misteriosos". El verdadero maestro de la guerra comercial no se basa en la confrontación directa, sino en aprovechar las contradicciones entre las partes, diseñando un marco de juego de ganar-ganar (o de beneficio propio exclusivo) para lograr la optimización en la asignación de recursos.