Некто, выступая за шесть царств, сказал циньскому вану: «Почему бы государю не послать людей, чтобы они замышляли за шесть царств, дабы все они служили Цинь по ритуалу удельных князей? Тогда Цинь избавится от бедствий, исходящих от удельных князей, и государь сможет, восседая спокойно, править Поднебесной. Те шесть царств — все некогда соперничали с Цинь в силе и доблести. Ныне, если посеять между ними взаимное недоверие, их мощь непременно раздробится; раздробившись, она ослабнет; ослабев, их легко будет подчинить. Если государь соблаговолит внять моему совету, то позвольте мне отправиться между шестью царствами и убедить их стать братскими государствами, а Цинь — их повелителем; тогда никто в Поднебесной не посмеет ослушаться. Если же они не внемлют, пошлите войска покарать их — их гибель наступит немедленно». Циньский ван молвил: «Хорошо». Тогда он отправил посланников на восток увещевать шесть царств, и шесть царств действительно стали служить Цинь по ритуалу удельных князей, а Цинь вследствие этого провозгласило себя императором.
💡 商战启示录
Данная стратегия раскрывает мудрость разделения конкурентов и достижения максимального контроля при минимальных затратах. В современной коммерческой войне предприятия часто создают отраслевые альянсы или стандарты, заставляя конкурентов попадать в зависимость и тем самым доминируя на рынке. Например, Microsoft в эпоху ПК через открытую совместимость систем способствовала формированию экосистемы вокруг Windows множеством аппаратных производителей — казалось бы, равноправное сотрудничество, но на деле Microsoft удерживала ключевое право голоса. Подобно этому, Qualcomm через модель патентного лицензирования заставляла производителей телефонов платить патентные сборы «по обычаю удельных князей» — не поглощая напрямую, но прочно удерживая контроль над производственной цепочкой. Ключ к этой стратегии — «внушить взаимное недоверие»: создавать когнитивные различия или расхождения интересов среди конкурентов, предотвращая их объединение. Когда-то IBM, открыв архитектуру ПК, побудила Compaq, Dell и других соперничать друг с другом, а сама отошла в тень, устанавливая стандарты, подобно царству Цинь, «сидя и управляя Поднебесной». Однако следует остерегаться чрезмерного дробления, ведущего к фрагментации экосистемы, или провоцирования антимонопольного регулирования. Предприятиям надлежит балансировать между контролем и взаимной выгодой, избегая прямых конфликтов и одновременно обеспечивая незаменимость своих ключевых преимуществ, — лишь тогда можно прочно удерживать господство в коммерческой войне.