어떤 사람이 육국을 위하여 진왕에게 유세하였다. "대왕께서는 어찌하여 사람을 보내 육국을 위하여 계책을 세우게 하지 않으십니까? 육국으로 하여금 모두 제후의 예로써 진나라를 섬기게 하면, 진나라는 제후의 근심이 없어지고 대왕께서는 편안히 앉아 천하를 제어하실 수 있습니다. 저 육국들은 모두 일찍이 진나라와 힘을 겨루던 자들입니다. 지금 만약 그들로 하여금 서로 의심하게 하면 그 세력은 반드시 나뉘고, 나뉘면 약해지며, 약하면 제어하기 쉬워집니다. 대왕께서 만약 신의 말을 따르신다면, 청컨대 신이 육국 사이를 유세하여 그들로 하여금 형제의 나라가 되게 하고 진나라가 패주가 되게 하겠습니다. 그러면 천하에 감히 따르지 않는 자가 없을 것입니다. 만약 따르지 않으면 군대를 일으켜 토벌하니, 그들의 멸망은 곧 기다릴 수 있습니다." 진왕이 말하였다. "좋다." 이에 사자를 보내 동쪽으로 가서 육국을 유세하게 하였고, 육국은 과연 모두 제후의 예로써 진나라를 섬겼으며, 진나라는 이에 황제라 일컬었다.
💡 商战启示录
이 책략은 경쟁자를 분열시키고 최소한의 비용으로 최대한의 통제력을 확보하는 전략적 지혜를 드러낸다. 현대 상전에서 기업은 종종 업계 연합이나 표준을 수립하여 경쟁자가 의존하게 만듦으로써 시장을 주도한다. 예를 들어, 마이크로소프트는 PC 시대에 개방형 시스템 호환성을 통해 수많은 하드웨어 제조사가 Windows를 중심으로 생태계를 형성하게 하였고, 겉으로는 평등한 협력처럼 보이나 실질적으로 마이크로소프트가 핵심 발언권을 쥐고 있다. 또 다른 예로, 퀄컴은 특허 라이선스 모델을 통해 스마트폰 제조사들이 '제후의 예'로 특허료를 납부하게 하였으며, 직접 인수합병하지 않았음에도 산업 사슬을 확고히 장악하였다. 이 전략의 핵심은 '서로 의심하게 만든다'는 데 있다. 즉, 경쟁자들 사이에 인식 차이나 이익 분열을 조성하여 그들이 연합하여 대항하지 못하게 하는 것이다. 당시 IBM이 PC 아키텍처를 개방하여 컴팩, 델 등이 서로 경쟁하게 하고, IBM은 뒤에서 표준을 제정하며 마치 진나라가 '천하를 좌지우지'한 것과 유사하였다. 그러나 과도한 분열이 생태계의 파편화를 초래하거나 반독점 규제를 불러일으킬 수 있음을 경계해야 한다. 기업은 통제와 상생의 균형을 추구하여 정면 충돌을 피하면서도 핵심 우위가 대체 불가능하도록 보장해야, 비로소 상전에서 패권적 지위를 굳건히 할 수 있다.