Циньский ван призвал к себе Дунь Жо, но тот сказал: «Мой долг — не совершать поклонов. Если государь позволит мне не кланяться, я предстану перед ним; в противном же — не увижусь с ним». Циньский ван согласился. Тогда Дунь-цзы молвил: «В Поднебесной есть те, кто обладает сутью, но не именем; есть те, кто не имеет сути, но носит имя; и есть те, у кого нет ни имени, ни сути. Ведомо ли это государю?» Циньский ван ответил: «Не ведомо». Дунь-цзы продолжил: «Обладающие сутью без имени — это купцы. Они не трудятся с мотыгой на пашне, но имеют выгоду от накопленного зерна — таковы обладающие сутью без имени. Не имеющие сути, но носящие имя — это земледельцы. Они вскрывают мёрзлую землю для посева, подставляя спину солнцу, полют траву, но не имеют накопленного зерна — таковы не имеющие сути, но носящие имя. Те же, у кого нет ни сути, ни имени, — это вы, государь. Вы уже воссели как властитель государства с десятью тысячами колесниц, но не стяжали имени сыновней почтительности; на тысячи ли вы питаете мать, но не имеете сути сыновнего долга». Услышав это, Циньский ван пришёл в ярость. Дунь Жо сказал: «К востоку от гор лежат шесть воюющих царств — ваша мощь не может покрыть их, но вы покрываете ею лишь свою мать. Я, ничтожный, полагаю, что для государя это недостойно». Циньский ван спросил: «Можно ли поглотить восточные царства?» Дунь-цзы ответил: «Хань — это горло Поднебесной; Вэй — это грудь и живот Поднебесной. Дайте мне десять тысяч золотых для переговоров — я отправлюсь в Хань и Вэй, дабы их сановники, хранители алтарей, вошли в Цинь; тогда Хань и Вэй покорятся, и Поднебесную можно будет замыслить». Циньский ван сказал: «Моё государство бедно, боюсь, не сможет выделить десять тысяч золотых». Дунь-цзы ответил: «Поднебесная никогда не знала покоя — не союз по вертикали, так союз по горизонтали. Если восторжествует горизонтальный союз, то Цинь станет императором; если восторжествует вертикальный, то царство Чу станет ваном. Если Цинь станет императором — всё в Поднебесной будет поднесено ему с почтением; если Чу станет ваном — даже имея десять тысяч золотых, государь не сможет владеть ими втайне». Циньский ван молвил: «Хорошо». Тогда он выделил десять тысяч золотых и послал Дунь Жо на восток, в Хань и Вэй, дабы те привели своих полководцев и советников в Цинь. Затем тот отправился на север, в Янь и Чжао, и там был убит Ли Му. Циньский ван явился ко двору, и четыре царства покорились — это была заслуга речей Дунь Жо.
💡 商战启示录
Дунь Жо, указав циньскому царю на различие между «обладанием реальностью без имени» и «имением имени без реальности», прозревает мысль о том, что предприятию в коммерческой борьбе надлежит ценить подлинную ценность, а не пустую славу. К примеру, некоторые новые бренды чрезмерно гонятся за маркетинговым шумом, пренебрегая качеством продукта, и в итоге исчезают как метеор; тогда как такие компании, как Huawei, в ранние годы оставались в безвестности, сосредоточившись на технологических разработках, и в позе «обладания реальностью без имени» накапливали ключевую конкурентоспособность, чтобы в конечном счёте завоевать репутацию и долю рынка на мировой арене. Дунь Жо также подчёркивал «инвестиции в ключевые узлы» — он уподоблял Хань и Вэй горлу и груди, советуя сосредоточить ресурсы на захвате стратегически важных земель. В современном бизнесе предприятию также следует распознавать высокоценные звенья производственной цепочки, как, например, Apple, сосредоточившаяся на дизайне чипов и экосистеме, а не на самостоятельном производстве всей цепочки, — малыми ключевыми вложениями приводя в движение огромный рынок. Кроме того, Дунь Жо изрёк: «Когда горизонтальный союз завершён — Цинь становится императором; когда вертикальный союз завершён — царём становится Чу», напоминая, что в конкурентной структуре предприятие обязано чётко определить свою позицию и путь: либо выстраивать союзную экосистему (как лагерь Android), либо формировать уникальный барьер (как Apple iOS), — колебания же приведут к распылению ресурсов. Наконец, Дунь Жо, потратив десять тысяч золотых на увещевания, по сути совершал «инвестиции в таланты и разведку»; современному предприятию также надлежит не жалеть средств на консалтинг и маркетинговые исследования, дабы, опираясь на информационное преимущество, вырабатывать стратегию, и тогда лишь возможно, чтобы «все четыре царства последовали», ведя за собой отраслевой порядок.