Чуский царь Хуай-ван отправил Цзин Ли послом в Цинь. Некто сказал циньскому царю Чжао-вану: «Цзин Ли — весьма любимый сановник чуского царя. Вашему величеству лучше задержать его и использовать для обмена на земли. Если чуский царь согласится, можно получить земли без применения силы; если не согласится — казнить Цзин Ли и разорвать отношения с Чу». Циньский царь Чжао-ван тогда задержал Цзин Ли. Цзин Ли послал человека убеждать Чжао-вана: «Я вижу, что могущество вашего величества будет пренебрежено Поднебесной, а земли не будут получены. Когда я прибыл, я уже слышал, что в вашем царстве есть скрытые беды. Я прошу позволения вернуться, чтобы устранить их для вашего величества. К тому же, если вы задержите меня, чуский царь непременно заподозрит, что вы делаете это ради замыслов против Чу. Когда чуский царь начнёт подозревать, он непременно не последует вашим требованиям, и тогда земли не получить. Кроме того, я — верный сановник, пекущийся о благе вашего величества. Вашему величеству лучше отпустить меня. Чуский царь обрадуется, и земли будут получены. Если же вы задержите меня, это будет означать, что вы сами разрываете дружественные отношения с Чу». Тогда циньский царь Чжао-ван отпустил Цзин Ли обратно в его царство.
💡 商战启示录
Мудрость Цзин Ли заключается в умении превращать, казалось бы, выгодные для противника козыри в потенциальные риски, тем самым разрешая кризис. В современном бизнесе при переговорах о слияниях и поглощениях нередко возникает схожая ситуация: покупатель использует ключевых специалистов как рычаг давления на целевую компанию, однако чрезмерное давление может вызвать всестороннее сопротивление другой стороны, привести к срыву сделки и даже к обоюдному ущербу. Например, некий технологический гигант пытался приобрести стартап, используя в качестве переговорного козыря предложение высокого жалованья его техническому директору; однако последний сам вступил в диалог, указав, что насильственное переманивание приведёт к расколу технической команды, задержке проектов и в конечном счёте нанесёт ущерб возврату инвестиций покупателя. Он предложил план «взаимовыгодного сотрудничества», заставив покупателя осознать, что удержание силой хуже, чем предоставление свободы, что в итоге привело к более дружественному соглашению. Стратегия Цзин Ли подсказывает управленцам: сталкиваясь с принуждением, следует выходить за рамки «игры с нулевой суммой», выявляя долгосрочные недостатки действий другой стороны и направляя её к взаимовыгодному выбору. В деловых переговорах истинный победитель достигает успеха не подавлением, а превращением угрозы в возможность сотрудничества, переопределяя «козыри» противника как «риски», тем самым сохраняя инициативу.