초회왕이 경리를 사신으로 진나라에 보냈다. 어떤 사람이 진소왕에게 말했다. "경리는 초왕이 매우 총애하는 신하이니, 대왕께서는 그를 억류하여 토지를 얻는 데 쓰시는 것이 좋겠습니다. 만약 초왕이 허락하면 무력을 쓰지 않고도 토지를 얻을 수 있고, 허락하지 않으면 경리를 죽이고 초나라와 관계를 끊으십시오." 진소왕이 이에 경리를 억류하였다. 경리는 사람을 시켜 진소왕에게 유세하게 하였다. "저는 대왕의 권세가 천하에 가볍게 여겨지고 토지도 얻지 못할 것을 봅니다. 제가 올 때에 본래 대왕의 나라에 은근한 근심이 있다는 것을 들었습니다. 제가 돌아가기를 청하오니, 대왕을 위해 그 근심을 제거하겠습니다. 또한 대왕이 저를 억류하시면 초왕이 반드시 의심을 품고, 대왕이 저를 억류한 것이 초나라를 도모하기 위함이라고 여길 것입니다. 초왕이 한번 의심하면 반드시 대왕의 요구를 따르지 않을 것이니, 이렇게 되면 토지를 얻지 못할 것입니다. 게다가 저는 대왕을 위해 생각하는 충신이니, 대왕께서는 차라리 저를 돌려보내시는 것이 낫습니다. 초왕이 기뻐하면 토지를 얻을 수 있을 것입니다. 만약 대왕이 저를 억류하시면, 이는 대왕 스스로 초나라와의 우호를 끊는 것입니다." 진소왕이 이에 경리를 돌려보냈다.
💡 商战启示录
경리의 지혜는 상대방의 유리해 보이는 패를 잠재적 위험으로 전환함으로써 위기를 해소하는 데 있다. 현대 비즈니스에서 M&A 협상은 종종 유사한 상황에 직면한다. 인수 측이 핵심 인재를 패로 삼아 대상 기업을 압박하지만, 과도한 압박은 상대의 전면적 대응을 초래하여 거래 결렬이나 양측 모두의 손실로 이어질 수 있다. 예를 들어, 한 기술 대기업이 스타트업 인수를 시도하며 CTO를 고액 연봉으로 스카우트하는 것을 협상 카드로 삼았다. 그러나 CTO는 먼저 소통에 나서, 무리한 스카우트가 기술 팀의 분열과 프로젝트 지연을 초래하여 궁극적으로 인수 측의 투자 수익을 해칠 것임을 지적했다. 그는 '상생 협력' 방안을 제안하여 인수 측이 억지로 붙잡기보다 놓아주는 것이 낫다는 점을 깨닫게 했고, 오히려 더 우호적인 계약을 이끌어냈다. 경리의 전략은 관리자에게 시사하는 바가 크다. 압박에 직면했을 때 '제로섬 게임'의 틀에서 벗어나 상대방 행동의 장기적 폐해를 드러냄으로써 상호 이익을 위한 선택으로 유도하라는 것이다. 비즈니스 협상에서 진정한 승자는 억압이 아니라 위협을 협력의 기회로 전환하고, 상대의 '패'를 '위험'으로 재정의하여 주도권을 쥐는 데 있다.