Sở Hoài Vương sai Cảnh Lý đi sứ nước Tần. Có người nói với Tần Chiêu Vương rằng: "Cảnh Lý là đại thần rất được Sở Vương sủng ái, đại vương chi bằng giữ ông ta lại, dùng ông ta để đổi lấy đất đai. Nếu Sở Vương đồng ý, thì có thể không cần dùng vũ lực mà vẫn có được đất; nếu không đồng ý, thì giết Cảnh Lý, rồi cắt đứt quan hệ với nước Sở." Tần Chiêu Vương bèn giữ Cảnh Lý lại. Cảnh Lý sai người du thuyết Tần Chiêu Vương rằng: "Tôi thấy uy quyền của đại vương sẽ bị thiên hạ khinh thường, mà đất đai cũng không thể có được. Lúc tôi đến đây, vốn đã nghe nói trong nước đại vương có mối lo ngầm, tôi xin được trở về, vì đại vương mà trừ bỏ mối lo ấy. Huống chi đại vương giữ tôi lại, Sở Vương tất sẽ sinh nghi ngờ, cho rằng đại vương giữ tôi lại là để mưu đồ nước Sở. Sở Vương một khi đã nghi ngờ, thì tất sẽ không nghe theo yêu cầu của đại vương, như vậy đất đai sẽ không thể có được. Lại nói, tôi là bề tôi trung thành vì đại vương mà suy nghĩ, đại vương chi bằng thả tôi về, Sở Vương vui mừng, thì đất đai sẽ có được. Nếu đại vương giữ tôi lại, đó là tự mình cắt đứt quan hệ hữu hảo với nước Sở vậy." Tần Chiêu Vương bèn thả Cảnh Lý về nước.
💡 商战启示录
Trí tuệ của Cảnh Lý nằm ở chỗ biến lợi thế tưởng chừng có lợi của đối phương thành rủi ro tiềm ẩn, từ đó hóa giải nguy cơ. Trong kinh doanh hiện đại, đàm phán mua bán sáp nhập thường xuất hiện tình huống tương tự: bên mua dùng nhân tài cốt lõi làm con bài để gây sức ép với công ty mục tiêu, nhưng nếu gây áp lực quá mức, có thể khiến đối phương phản kháng toàn diện, dẫn đến giao dịch đổ vỡ hoặc thậm chí cả hai cùng tổn thất. Ví dụ, một gã khổng lồ công nghệ tìm cách thâu tóm một công ty khởi nghiệp và dùng việc chiêu mộ CTO với mức lương cao làm con bài đàm phán. Tuy nhiên, CTO chủ động trao đổi, chỉ ra rằng nếu cưỡng ép chiêu mộ sẽ dẫn đến chia rẽ đội ngũ kỹ thuật, trì hoãn dự án, cuối cùng gây tổn hại đến lợi tức đầu tư của bên mua. Anh đề xuất phương án "hợp tác cùng thắng", khiến bên mua nhận ra rằng giữ chân cưỡng bức không bằng buông tay, từ đó thúc đẩy một thỏa thuận hòa hảo hơn. Chiến lược của Cảnh Lý gợi ý cho các nhà quản lý: khi đối mặt với sự ép buộc, nên thoát khỏi khuôn khổ "trò chơi tổng bằng không", bằng cách vạch trần những bất lợi lâu dài trong hành động của đối phương, dẫn dắt họ hướng tới lựa chọn cùng có lợi. Trong đàm phán thương mại, người chiến thắng thực sự không dựa vào đàn áp, mà dựa vào việc chuyển hóa đe dọa thành cơ hội hợp tác, định nghĩa lại "con bài" của đối phương thành "rủi ro", từ đó nắm giữ quyền chủ động.