El rey Huai de Chu envió a Jing Li como emisario al estado de Qin. Alguien le dijo al rey Zhao de Qin: "Jing Li es un ministro muy favorecido por el rey de Chu. Sería mejor que Su Majestad lo retuviera y lo usara para intercambiar tierras. Si el rey de Chu accede, se obtendrán tierras sin usar la fuerza; si no accede, se matará a Jing Li y se romperán relaciones con Chu." El rey Zhao de Qin, entonces, retuvo a Jing Li. Jing Li envió a alguien para persuadir al rey Zhao de Qin, diciendo: "Veo que el poder de Su Majestad será despreciado por el mundo, y las tierras no se obtendrán. Cuando vine, ya había oído que había problemas internos en el reino de Su Majestad. Pido regresar para eliminar esos problemas en beneficio de Su Majestad. Además, si Su Majestad me retiene, el rey de Chu seguramente sospechará que Su Majestad me detiene para conspirar contra Chu. Una vez que el rey de Chu sospeche, seguramente no atenderá las peticiones de Su Majestad, y así las tierras no se conseguirán. Además, soy un ministro leal que piensa en el bien de Su Majestad. Sería mejor que Su Majestad me dejara regresar; el rey de Chu se alegrará y las tierras se podrán obtener. Si Su Majestad me retiene, eso sería cortar por sí mismo la amistad con Chu." El rey Zhao de Qin, entonces, liberó a Jing Li para que regresara a su país.
💡 商战启示录
La sabiduría de Jing Li reside en transformar las ventajas aparentes del oponente en riesgos potenciales, disolviendo así la crisis. En el ámbito empresarial moderno, las negociaciones de fusiones y adquisiciones presentan con frecuencia situaciones análogas: el adquirente utiliza al talento clave como moneda de cambio para presionar a la empresa objetivo, pero si la presión es excesiva, puede provocar una confrontación total, llevando al fracaso del acuerdo o incluso a una pérdida mutua. Por ejemplo, un gigante tecnológico intentó adquirir una empresa emergente, empleando la tentativa de contratar a su CTO con un salario elevado como palanca negociadora; sin embargo, el CTO tomó la iniciativa de comunicarse, señalando que una contratación forzosa fragmentaría al equipo técnico, retrasaría los proyectos y, en última instancia, perjudicaría el retorno de inversión del comprador. Propuso un plan de "cooperación beneficiosa para ambas partes", haciendo que el adquirente comprendiera que retener por la fuerza era menos ventajoso que ceder, lo que condujo a un acuerdo más amistoso. La estrategia de Jing Li sugiere a los gestores: ante la coacción, se debe trascender el marco del "juego de suma cero", revelando los inconvenientes a largo plazo de las acciones del oponente para orientarlo hacia opciones de beneficio mutuo. En la negociación comercial, el verdadero vencedor no impone mediante la presión, sino que convierte la amenaza en oportunidad de cooperación, redefiniendo la "moneda de cambio" del rival como "riesgo", y así toma la iniciativa.