Цинь напало на Хань и окружило город Синчэн. Фань Цзюй сказал циньскому князю Чжао-вану: «В войне есть способ покорять сердца людей и способ захватывать земли. Жан-хоу десять раз нападал на Вэй, но не смог ослабить его — не потому, что Цинь было слабым, а Вэй сильным, но потому, что он стремился захватить земли. Земля — это то, что государь более всего лелеет. Государь — это тот, кого подданные более всего почитают. Путь захвата того, что лелеет государь, и путь покорения того, кого чтут подданные, различны. Ныне князь нападает на Хань и окружил Синчэн; я желаю, чтобы князь не нападал. Оставить Синчэн и ударить по другим местам — как это будет? Тогда Синчэн непременно падёт. Но я опасаюсь, что когда Цинь нападёт на Синчэн, Хань непременно подкупит чжухоу городами, чтобы просить помощи. Войска чжухоу, спасающие Хань, непременно поспешат днём и ночью. Когда Цинь бьёт по Синчэну, Хань на севере свяжется с Чжао, на западе — с Вэй, на юге — с Чу, и все они выставят полные силы. Хотя Цинь и сильно, оно не сможет противостоять войскам четырёх государств. Поэтому я говорю: не нападай. Князю лучше соблазнить Хань выгодой, чтобы Хань само себя обороняло. Если Хань само себя обороняет, Цинь сможет сидеть и пожинать выгоду. Если же Хань внутри готовится к обороне, а вовне следует за чжухоу, то Цинь окажется в опасности. Князю лучше заключить мир с Хань, чтобы Хань вернуло Синчэн, а Цинь обменяло его на другие земли. Тогда Хань непременно послушается, и Цинь сможет быть без войны. К тому же, чтобы захватить землю, сначала нужно обрести сердца людей. Если сердца не обретены, то даже получив землю, пользы не будет. Ныне сердца людей Хань ещё не утрачены, а Синчэн — место опасное по рельефу; если Цинь ударит по нему, потери воинов будут велики, и Хань в конце концов не уступит его. Лучше заключить союз с Хань и отвести войска, наблюдая за переменами. Хань будет благодарно Цинь и не посмеет изменить. Цинь сможет, отрезав немного земли, покорить Хань — это план на десять тысяч поколений». Чжао-ван сказал: «Хорошо». Тогда заключили союз с Хань, и Цинь не напало на Синчэн.
💡 商战启示录
Стратегия Фань Цзюй раскрывает ключевую мудрость в коммерческой войне: не следует слепо бороться за жёсткие ресурсы, а нужно уделять внимание мягкой силе и долгосрочным отношениям. В современном бизнесе многие предприятия ввязываются в ценовые войны и борьбу за долю рынка, что подобно «захвату территорий» — тратят огромные средства, но наносят ущерб обеим сторонам. Например, субсидиарная война между Didi и Kuaidi, хотя и позволила захватить рынок, привела к серьёзным убыткам обеих сторон и в итоге вынудила их объединиться. Фань Цзюй же советовал циньскому Чжао-вану «заключить союз с Хань и отойти», что аналогично получению выгоды предприятиями через сотрудничество, слияния или создание стратегических альянсов, а не через игру с нулевой суммой. Apple и Samsung одновременно являются и конкурентами, и партнёрами: Apple закупает у Samsung чипы, Samsung выступает подрядчиком для Apple — они сотрудничают в конкуренции и развиваются взаимовыгодно. Кроме того, Фань Цзюй подчёркивал, что «тот, кто покоряет людей», должен завоёвывать их сердца, что соответствует необходимости для предприятий завоёвывать лояльность клиентов и репутацию бренда, а не гнаться лишь за краткосрочной прибылью. Huawei на зарубежных рынках уделяет внимание локализации, завоёвывая поддержку местных правительств и населения, и даже перед лицом санкций сохраняет устойчивость. Таким образом, мудрость коммерческой войны заключается в том, чтобы избегать лобового столкновения, умело использовать альянсы и переговоры, ставить во главу угла сердца людей — только тогда возможен устойчивый рост.