진나라가 한나라를 공격하여 형성을 포위하였다. 범저가 진소왕에게 말하였다: "용병에는 사람의 마음을 빼앗는 것이 있고, 땅을 빼앗는 것이 있습니다. 양후는 일찍이 열 번 위나라를 공격했으나 위나라를 손상시키지 못했습니다. 이는 진나라가 약하고 위나라가 강해서가 아니라, 그가 빼앗은 것이 땅이었기 때문입니다. 땅은 군주가 가장 소중히 여기는 것이요, 군주는 신하가 가장 존경하는 것입니다. 군주가 소중히 여기는 것을 빼앗는 것과 신하가 존경하는 것을 빼앗는 것은 방법이 다릅니다. 지금 대왕께서 한나라를 공격하여 형성을 포위하셨으니, 신은 대왕께서 공격하지 마시길 바랍니다. 형성을 버리고 다른 곳을 공격하시면 어떻겠습니까? 그러면 형성은 반드시 함락될 것입니다. 그러나 신은 진나라가 형성을 공격하면, 한나라가 반드시 성읍으로 제후들에게 뇌물을 주어 구원을 청할까 두렵습니다. 제후들이 한나라를 구원하는 군대는 반드시 밤낮으로 달려올 것입니다. 진나라가 형성을 공격하면, 한나라는 북으로 조나라와 연대하고, 서로 위나라와 연대하며, 남으로 초나라와 연대하여 모두 힘을 다해 출동할 것입니다. 진나라가 비록 강대하나, 사국의 군대를 당해낼 수 없습니다. 그러므로 신은 공격하지 마시길 청합니다. 대왕께서는 이익으로 한나라를 유인하여 한나라가 스스로 지키게 하십시오. 한나라가 스스로 지키면, 진나라는 앉아서 그 이익을 누릴 수 있습니다. 만약 한나라가 내부로는 방비하고 외부로는 제후를 따르면, 진나라는 위태로워집니다. 대왕께서는 한나라와 화친하여 한나라가 형성을 돌려주게 하고, 진나라는 다른 곳으로 교환하시는 것이 낫습니다. 이렇게 하면 한나라는 반드시 따를 것이요, 진나라는 전쟁 없이 지낼 수 있습니다. 또한 땅을 빼앗으려면 반드시 먼저 사람의 마음을 얻어야 합니다. 사람의 마음을 얻지 못하면, 비록 땅을 얻더라도 이로움이 없습니다. 지금 한나라의 백성은 마음을 잃지 않았고, 형성은 지세가 험준하여 진나라가 그것을 공격하면 병사의 사상이 많을 것이요, 한나라는 끝내 할양하지 않을 것입니다. 한나라와 동맹을 맺고 군대를 물려 변화를 관찰하시는 것이 낫습니다. 한나라는 진나라에 감사하여 감히 배반하지 못할 것입니다. 진나라는 적게 땅을 떼어 주고 한나라를 복종시킬 수 있으니, 이는 만전의 책략입니다." 진소왕이 말하였다: "좋다." 이에 한나라와 동맹을 맺고, 진나라는 형성을 공격하지 않았다.
💡 商战启示录
범저의 전략은 상전(商戰) 속 핵심 지혜를 드러낸다. 맹목적으로 경성 자원을 다투지 말고, 연성 역량과 장기적 관계에 주목하라는 것이다. 현대 비즈니스에서 많은 기업이 가격전과 시장 점유율 쟁탈전에 빠지는데, 이는 '공지(攻地)'와 같아 막대한 비용을 소모하면서도 양측 모두 손해를 본다. 예컨대 디디와 콰이디의 보조금 전쟁은 시장을 선점했지만 양측 모두 심각한 손실을 입었고, 결국 합병할 수밖에 없었다. 반면 범저는 진소왕에게 '한(韓)과 동맹하고 그를 떠나게 하라'고 권했는데, 이는 기업 간 협력, 인수합병, 혹은 전략적 제휴를 통해 이익을 얻는 것과 유사하며, 제로섬 게임이 아니다. 애플과 삼성은 경쟁자이자 협력자로, 애플은 삼성에서 칩을 조달하고 삼성은 애플을 위해 위탁 생산하며, 양측은 경쟁 속에서 협력하며 상생 발전한다. 또한 범저는 '공인자(攻人者)'는 인심을 얻어야 한다고 강조했는데, 이는 기업이 단기 이윤만 추구하지 않고 고객 충성도와 브랜드 명성을 확보해야 한다는 것에 해당한다. 화웨이는 해외 시장에서 현지화에 주력하여 현지 정부와 국민의 지지를 얻었고, 제재에 직면해서도 여전히 탄력성을 유지하고 있다. 따라서 상전의 지혜는 이러하다. 정면 충돌을 피하고, 연합과 협상을 잘 활용하며, 인심을 근본으로 삼아야 지속 가능한 성장을 이룰 수 있다.