El estado de Qin atacó al estado de Han y sitió la ciudad de Xing. Fan Ju dijo al rey Zhao de Qin: "En el arte de la guerra, hay quienes conquistan los corazones de los hombres y quienes conquistan sus tierras. El marqués de Rang atacó diez veces a Wei sin poder dañarlo, no porque Qin fuera débil y Wei fuerte, sino porque lo que buscaba era territorio. La tierra es lo más preciado para un soberano; el soberano es lo más venerado por sus súbditos. Conquistar lo que el soberano atesora difiere de conquistar lo que los súbditos reverencian. Ahora que Su Majestad ataca a Han y sitia Xing, ruego que no lo haga. Abandonar Xing y atacar otros lugares, ¿qué tal? Entonces Xing ciertamente caerá. Pero temo que si Qin ataca Xing, Han sin duda soborne a los señores feudales con ciudades para pedir auxilio. Las tropas que acudan a salvar a Han llegarán día y noche. Si Qin ataca Xing, Han se aliará al norte con Zhao, al oeste con Wei y al sur con Chu, y todos movilizarán sus fuerzas completas. Aunque Qin sea poderoso, no podrá resistir los ejércitos de cuatro estados. Por eso digo que no se debe atacar. Mejor sería que Su Majestad sedujera a Han con beneficios para que Han se defienda por sí mismo. Si Han se defiende, Qin podrá gozar de las ventajas sin esfuerzo. Si Han se protege internamente y sigue a los señores feudales externamente, Qin estará en peligro. Su Majestad haría mejor en pactar con Han, haciendo que Han devuelva Xing mientras Qin intercambia otros territorios. Así Han ciertamente obedecerá, y Qin podrá evitar la guerra. Además, para conquistar tierra, primero se debe ganar el corazón del pueblo. Si no se gana el corazón, aunque se obtenga tierra, no traerá beneficio. Ahora el corazón del pueblo de Han no se ha perdido, y Xing es un lugar de terreno escarpado; si Qin lo ataca, las bajas serán muchas, y Han jamás lo cederá. Mejor sería aliarse con Han y retirar las tropas, observando los cambios. Han agradecerá a Qin y no se atreverá a traicionarlo. Qin puede ceder poco territorio y someter a Han; esta es una estrategia infalible." El rey Zhao de Qin dijo: "Bien." Entonces se alió con Han, y Qin no atacó Xing.
💡 商战启示录
La estrategia de Fan Ju revela la sabiduría esencial en la guerra comercial: no buscar ciegamente los recursos duros, sino valorar el poder blando y las relaciones a largo plazo. En los negocios modernos, muchas empresas caen en guerras de precios y disputas por cuota de mercado, como "atacar territorio", gastando enormes recursos y perjudicándose mutuamente. Por ejemplo, la guerra de subsidios entre Didi y Kuaidi, aunque capturó mercado, causó graves pérdidas a ambas partes, que finalmente se vieron obligadas a fusionarse. Fan Ju aconsejó al Rey Zhao de Qin "aliarse con Han y luego distanciarse", lo que equivale a que las empresas obtengan beneficios mediante cooperación, fusiones o alianzas estratégicas, en lugar de un juego de suma cero. Apple y Samsung son a la vez competidores y socios: Apple compra chips a Samsung, y Samsung fabrica para Apple; cooperan en la competencia y prosperan juntos. Además, Fan Ju enfatiza que "quien ataca a las personas" debe ganarse los corazones, lo que corresponde a que las empresas conquisten la lealtad del cliente y la reputación de marca, no solo la ganancia a corto plazo. Huawei, en mercados extranjeros, prioriza la localización, ganando el apoyo de gobiernos y pueblos locales, y mantiene su resiliencia incluso ante sanciones. Por tanto, la sabiduría de la guerra comercial radica en: evitar el choque frontal, aprovechar alianzas y negociaciones, y poner a las personas en el centro, para lograr un crecimiento sostenible.