Чуский царь отправил Чжао Цзюя с посольством в Цинь. Циньский правитель повелел Жэнь Би возглавить войска и напасть на Чу. Чуские войска потерпели поражение при Чунцю. Чжао Цзюй сказал чускому царю: «Вам не надлежит тревожиться, государь. Я испрошу, чтобы Цинь обратило свои силы на помощь Чу». С этими словами он предстал перед циньским царем и молвил: «Когда Чу нападало на Цинь, оно искало не выгоды, но спасения. Ныне же Цинь нападает на Чу, и Чу непременно падет. Но падение Чу не принесет Цинь пользы. Почему? Ибо с гибелью Чу Цинь лишится южного оплота, а Хань и Вэй непременно воспользуются случаем и ударят с тыла — вот беда для Цинь. Лучше государю заключить мир с Чу, дабы Чу утвердилось на юге в покое, а Цинь могло всецело обратиться против Хань и Вэй. Сие есть план совершенной полноты». Циньский царь молвил: «Добро». И отвел войска.
💡 商战启示录
Речь Чжао Цзюй являет собой образец стратегической мудрости «обращения врага в союзника», суть которой — переосмысление выгод и издержек конфликта. В современной коммерческой войне, когда две корпорации ввергают себя в порочную конкуренцию, они нередко наносят урон друг другу, тогда как третья сторона пожинает плоды их противостояния. К примеру, в 2010-х годах компании Didi и Kuaidi вели ожесточённую войну субсидий на рынке онлайн-такси, неся колоссальные убытки, в то время как внешние соперники, такие как Uber, точили зубы. В этот момент капитал подтолкнул их к слиянию: прекратив внутреннее истощение, они сообща выступили против внешних конкурентов и в итоге заняли господствующее положение на рынке. В этом — прямое воплощение стратегии Чжао Цзюй: превратить сиюминутное противостояние в сотрудничество на почве общих интересов, убеждая оппонента через рамку «взаимной выгоды». Руководителям предприятий надлежит научиться выходить за пределы игры с нулевой суммой, распознавать подлинную угрозу и искать стратегических партнёров, заменяя соперничество союзом ради долгосрочной стабильности. Кроме того, переговорное искусство Чжао Цзюй также достойно подражания: он сперва признаёт силу оппонента, затем указывает на его скрытые риски и лишь после предлагает обоюдовыгодное решение. Эта манера общения — «сначала отступить, затем наступать» — в деловых переговорах способна действенно ослабить настороженность другой стороны и привести к соглашению.