Царь Чу спросил Су-цзы: «Я слышал, что имя Ваше, господин, подобно имени древних мудрецов. Ныне Вы, господин, не пожалев далёкого пути в тысячу ли, прибыли ко мне, но не желаете остаться надолго. Я желал бы услышать Ваши суждения». Су-цзы ответил: «Я слышал, что тот, кто хранит при себе драгоценные сокровища, не ходит ночью; тот, кто несёт на себе великие свершения, не пренебрегает врагом. Посему мудрый несёт тяжкую ответственность, но в поступках своих почтителен; умный совершает великие дела, но в речах своих кроток. Оттого народ не гнушается их знатности, и мир не завидует их заслугам. Ныне же царь велит мне говорить — и я поведаю о сути дела. Хлеб в царстве Чу дороже яшмы, дрова дороже коричного дерева; чиновников, что докладывают о приходе, столь же трудно узреть, как духов; самого же царя столь же трудно удостоиться аудиенции, как узреть Небесного владыку. Ныне же мне велено вкушать хлеб, что дороже яшмы, жечь дрова, что дороже корицы, и через докладчика, подобного духу, предстать пред царём, подобным Небесному владыке, — возможно ли сие?» Царь Чу молвил: «Господин, отдохните в покоях, я понял смысл Ваших слов».
💡 商战启示录
Су-цзы, прибегая к гротескным уподоблениям, прямо указывает на разбухшую бюрократическую систему царства Чу и отчуждённость тех, кто принимает решения, обнажая тем самым роковую проблему чрезмерно высоких «транзакционных издержек» в делах торговых. В современном предприятии, если процедуры громоздки, а иерархических ступеней избыточно много, — это всё равно что «есть яшму и варить на нефритовых дровах»: партнёр вынужден тратить непомерное время и средства, и в конечном счёте такие условия непременно отпугнут и клиента, и соратника. К примеру, одна крупная корпорация из-за внутренних согласований, растянувшихся на долгие месяцы, лишилась ключевого поставщика, тогда как конкурент, внедрив механизм «быстрого отклика», перехватил инициативу. Стратегия Су-цзы — «бить прямо в болевую точку»: острым контрастом он заставляет чуского вана в одно мгновение осознать всю серьёзность положения. Это побуждает предпринимателя, столкнувшись с препятствиями в сотрудничестве, отважиться ясно представить лицу, принимающему решения, истину о нарушенном равновесии «затрат и выгод», а не молча терпеть или идти на окольные уступки. Вместе с тем Су-цзы подразумевает и ценность «снижения порога»: если бы чуский ван упростил порядок аудиенций, то привлёк бы к себе больше мудрецов. В применении к коммерческой борьбе это означает: предприятию следует ужимать процедуры и повышать прозрачность, дабы снижать для клиентов и партнёров «издержки взаимодействия» и тем самым обретать конкурентное преимущество. Нынешние примеры — «заказ в одно касание» у Amazon или модель «железного треугольника» у Huawei — суть повышение эффективности через сокращение промежуточных звеньев; в них являет себя современное прочтение мудрости Су-цзы.