第485篇 楚王使昭雎复于秦

การเจรจาของเจาจวีแสดงให้เห็นถึงภูมิปัญญาเชิงยุทธศาสตร์แห่ง “การเปลี่ยนศัตรูให้เป็นมิตร” โดยแก่นแท้อยู่ที่การนิยามความสัมพันธ์แห่งผลประโยชน์ในความขัดแย้งใหม่ ในสมรภูมิการค้ายุคปัจจุบัน เมื่อสององค์กรตกอยู่ในสภาวะการแข่งขันที่ทำลายล้างซึ่งกันและกัน มักจะจบลงด้วยความเสียหายทั้งสองฝ่าย ขณะที่บุคคลที่สามอาจได้ประโยชน์จากการรอเก็บกำไร ตัวอย่างเช่น ในช่วงทศวรรษ 2010 ดีดีและควายดิได้ทำสงครามอุดหนุนราคาอย่างดุเดือดในตลาดรถโดยสารออนไลน์ สองฝ่ายขาดทุนมหาศาล ขณะที่คู่แข่งภายนอกอย่างอูเบอร์จ้องจับผิดอยู่ตลอดเวลา ในเวลานั้น ฝ่ายทุนได้ผลักดันให้ทั้งสองควบรวมกิจการ หยุดการแข่งขันภายในที่สูญเปล่า แล้วร่วมกันต่อสู้กับคู่แข่งภายนอก ท้ายที่สุดสามารถครองตำแหน่งผู้นำตลาดได้ นี่คือการสะท้อนกลยุทธ์ของเจาจวีอย่างแท้จริง นั่นคือ การเปลี่ยนการเผชิญหน้าเฉพาะหน้าให้เป็นการร่วมมือบนพื้นฐานผลประโยชน์ร่วมกัน และใช้กรอบแห่ง “ชัยชนะร่วมกัน” เพื่อโน้มน้าวอีกฝ่าย ผู้นำองค์กรควรเรียนรู้ที่จะก้าวข้ามเกมที่ผลรวมเป็นศูนย์ มองให้เห็นภัยคุกคามที่แท้จริง แสวงหาพันธมิตรเชิงยุทธศาสตร์ ใช้ “การร่วมมือ” แทน “การแข่งขัน” เพื่อบรรลุความมั่นคงในระยะยาว ยิ่งไปกว่านั้น ทักษะการเจรจาของเจาจวียังน่าเรียนรู้เป็นแบบอย่าง เขาเริ่มจากการยอมรับจุดแข็งของอีกฝ่าย จากนั้นชี้ให้เห็นความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น และสุดท้ายเสนอแนวทางที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย วิธีการสื่อสารแบบ “ถอยก่อนแล้วค่อยรุก” เช่นนี้ ในวงเจรจาทางธุรกิจสามารถลดทอนความระแวงของอีกฝ่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และนำไปสู่ความร่วมมือได้ในที่สุด