Sở vương sai Chiêu Tùy sang nước Tần đàm phán. Nước Tần sai Nhâm Bỉ suất quân tiến đánh nước Sở, quân Sở đại bại tại Trùng Khâu. Chiêu Tùy tâu với Sở vương rằng: “Đại vương chớ nên lo lắng, thần xin khiến cho nước Tần quay sang giúp đỡ nước Sở.” Bèn vào yết kiến Tần vương mà rằng: “Nước Sở đánh nước Tần, chẳng phải vì lợi ích, mà là vì tự cứu lấy mình. Nay nước Tần đánh nước Sở, nước Sở ắt diệt vong. Nước Sở diệt vong, đối với nước Tần chẳng có chỗ lợi gì. Vì sao? Bởi vì nước Sở diệt vong rồi, nước Tần liền mất đi tấm bình phong ở phương Nam, mà nước Hàn, nước Ngụy ắt sẽ thừa cơ đánh úp từ phía sau, ấy là mối họa của nước Tần vậy. Đại vương chi bằng giảng hòa với nước Sở, khiến cho nước Sở được yên ổn ở phương Nam, mà nước Tần có thể chuyên tâm đối phó với nước Hàn và nước Ngụy, ấy là kế vạn toàn vậy.” Tần vương nói: “Hay lắm.” Bèn rút quân.
💡 商战启示录
Chiêu Tuy tịnh thuyết thể hiện trí tuệ chiến lược “hóa địch thành hữu”, cốt lõi nằm ở việc tái định nghĩa quan hệ lợi hại của xung đột. Trong thương chiến hiện đại, khi hai doanh nghiệp rơi vào cạnh tranh khốc liệt, thường cả hai đều tổn thất, mà bên thứ ba lại có thể ngồi mát ăn bát vàng. Ví dụ, vào thập niên 2010, Didi và Kuaidi lao vào cuộc chiến trợ giá khốc liệt trên thị trường xe gọi qua ứng dụng, cả hai đều lỗ nặng, trong khi các đối thủ bên ngoài như Uber đang nhìn chằm chằm. Lúc này, giới tư bản thúc đẩy hai bên sáp nhập, chấm dứt nội đấu, cùng nhau đối phó đối thủ bên ngoài, cuối cùng giành vị thế thống lĩnh thị trường. Điều này chính là thể hiện chiến lược của Chiêu Tuy: chuyển hóa đối kháng trước mắt thành hợp tác dựa trên lợi ích chung, thuyết phục đối phương bằng khuôn khổ “cùng thắng”. Nhà lãnh đạo doanh nghiệp nên học cách thoát khỏi trò chơi tổng bằng không, nhận diện mối đe dọa thực sự, tìm kiếm đối tác chiến lược, lấy “hợp” thay “tranh”, để đạt được sự ổn định lâu dài. Ngoài ra, kỹ năng đàm phán của Chiêu Tuy cũng đáng để tham khảo: ông trước tiên thừa nhận ưu thế của đối phương, sau đó chỉ ra rủi ro tiềm ẩn, cuối cùng đề xuất phương án đôi bên cùng có lợi. Cách giao tiếp “tiến thoái có chừng mực” này trong đàm phán thương mại có thể hiệu quả giảm bớt sự đề phòng của đối phương, thúc đẩy hợp tác.