📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，而先谓张子曰：“子去寡人而之秦，必且为楚之患矣。”张子曰：“王无患也。臣闻之：邻国有圣人，敌国之忧也。今王以臣为患，臣请遂出。王且无患，臣请为楚王反。”张子至秦，秦王谓张子曰：“楚王欲得子，子何以报寡人？”张子对曰：“臣闻之：有献于君者，不若献于国；有献于国者，不若献于君。臣请为君献楚王，使楚王无东顾之忧，而西事秦。楚王若听臣，则楚必为秦之东藩；若不听臣，则臣请以秦之众，合韩、魏而图之。楚王必听臣矣。”秦王乃使张子之楚。张子说楚王曰：“大王诚能听臣，闭关绝约于齐，臣请献商於之地六百里，使秦以女为大王箕帚之妾，秦楚娶妇嫁女，长为兄弟之国。此北弱齐而西益秦也，计无便此者。”楚王大说而许之。群臣皆贺，陈轸独吊。王怒曰：“寡人不兴师而得六百里地，何吊也？”对曰：“不然。以臣观之，商於之地不可得而齐秦合。齐秦合则患必至矣。”王曰：“有说乎？”对曰：“夫秦之所以重楚者，以其有齐也。今闭关绝约于齐，则楚孤。秦奚贪夫孤国，而与之商於之地六百里？张子至秦，必负王，是东绝齐交，西生患于秦也。两不相收，而地不得，臣窃为大王计，不如阴合齐而阳绝之，使人随张子。苟与吾地，绝齐未晚；不与吾地，阴合谋计也。”王曰：“愿陈子闭口毋复言，以待寡人之得地也。”张子反，秦使人受地。张子谓楚使者曰：“臣有奉邑六里，愿献之大王。”使者报王，王大怒，兴师伐秦。秦与齐合，韩氏从之，楚师大败。
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่หวยหวังเตรียมจะปล่อยจางอี้ออกจากรัฐฉู่ แต่ทรงกังวลว่าเขาจะก่อภัยแก่รัฐฉู่ จึงตรัสกับจางอี้ก่อนว่า “เจ้าจากเราไปรัฐฉิน จะต้องกลายเป็นภัยแก่รัฐฉู่เป็นแน่” จางอี้ทูลว่า “ฝ่าบาทไม่ต้องกังวล ข้าพเจ้าได้ยินว่า เมืองใกล้เคียงมีปราชญ์ ย่อมเป็นภัยแก่รัฐอริ บัดนี้ฝ่าบาททรงถือว่าข้าพเจ้าเป็นภัย ข้าพเจ้าขอกราบลาออกไปทันที ขอฝ่าบาทอย่าได้กังวล ข้าพเจ้าจะแสวงประโยชน์แก่รัฐฉู่เอง”
เมื่อจางอี้ถึงรัฐฉิน พระเจ้าฉินอ๋องตรัสถามว่า “พระเจ้าฉู่ทรงปรารถนาได้ตัวท่าน ท่านจะตอบแทนเราด้วยสิ่งใด?” จางอี้ทูลตอบว่า “ข้าพเจ้าได้ยินว่า การถวายของแก่พระราชา ไม่เท่าการถวายแก่รัฐ การถวายแก่รัฐ ไม่เท่าการถวายแก่พระราชา ข้าพเจ้าขอถวายพระเจ้าฉู่แก่ฝ่าบาท ให้พระเจ้าฉู่ปราศจากความห่วงกังวลทางตะวันออก แล้วหันมาปรนนิบัติรัฐฉินทางตะวันตก หากพระเจ้าฉู่ยอมเชื่อฟังข้าพเจ้า รัฐฉู่ย่อมเป็นด่านตะวันออกของรัฐฉิน หากไม่ยอมเชื่อฟัง ข้าพเจ้าขอใช้กำลังทหารของรัฐฉิน ร่วมกับรัฐฮั่นและรัฐเว่ย วางแผนจัดการกับพระองค์ พระเจ้าฉู่จะต้องเชื่อฟังข้าพเจ้าเป็นแน่” พระเจ้าฉินอ๋องจึงทรงส่งจางอี้ไปรัฐฉู่
จางอี้จึงเข้าเฝ้าและทูลโน้มน้าวพระเจ้าฉู่หวยหวังว่า “หากฝ่าบาททรงยอมเชื่อฟังข้าพเจ้า ทรงปิดด่านตัดสัมพันธ์กับรัฐฉี ข้าพเจ้าขอถวายดินแดนซั่งอวี๋หกร้อยลี้ ให้สตรีแห่งรัฐฉินมาเป็นคนรับใช้กวาดบ้านของฝ่าบาท ให้รัฐฉินกับรัฐฉู่แต่งงานเชื่อมสัมพันธ์กัน เป็นรัฐพี่น้องกันตลอดไป ทางเหนือก็ทำให้รัฐฉีอ่อนแอลง ทางตะวันตกก็เพิ่มพูนรัฐฉิน ไม่มีแผนใดจะได้เปรียบยิ่งกว่านี้อีกแล้ว” พระเจ้าฉู่หวยหวังทรงยินดีอย่างยิ่งและทรงตอบตกลง บรรดาขุนนางต่างมาแสดงความยินดี มีเพียงเฉินเจินที่แสดงความอาลัย พระเจ้าฉู่ตรัสด้วยพระพิโรธว่า “เราไม่ต้องใช้กำลังทหารก็ได้ดินแดนหกร้อยลี้ เหตุใดเจ้าจึงแสดงความอาลัย?” เฉินเจินทูลตอบว่า “มิใช่เช่นนั้น ตามที่ข้าพเจ้าเห็น ดินแดนซั่งอวี๋จะไม่ได้มา และรัฐฉินกับรัฐฉีจะร่วมมือกัน เมื่อรัฐฉินกับรัฐฉีร่วมมือกัน ภัยพิบัติย่อมมาถึงเป็นแน่” พระเจ้าฉู่ตรัสถามว่า “มีเหตุผลอันใดหรือ?” เฉินเจินทูลว่า “เหตุที่รัฐฉินให้ความสำคัญแก่รัฐฉู่ ก็เพราะรัฐฉู่มีรัฐฉีเป็นหนุนหลัง บัดนี้หากทรงปิดด่านตัดสัมพันธ์กับรัฐฉี รัฐฉู่ก็จะโดดเดี่ยว รัฐฉินจะโลภรัฐที่โดดเดี่ยวเพียงรัฐเดียว แล้วมอบดินแดนซั่งอวี๋หกร้อยลี้ให้ได้อย่างไร? เมื่อจางอี้กลับถึงรัฐฉิน ย่อมต้องทรยศต่อฝ่าบาทเป็นแน่ เช่นนี้ทางตะวันออกก็ตัดสัมพันธ์กับรัฐฉี ทางตะวันตกก็นำภัยจากรัฐฉินมา ต้องสูญเสียทั้งสองทางและไม่ได้ดินแดนแม้แต่น้อย ข้าพเจ้าคิดแทนฝ่าบาทโดยส่วนตัว เห็นว่าไม่ควรลอบร่วมมือกับรัฐฉีไว้แต่ลับ โดยเปิดเผยเพียงตัดสัมพันธ์ ส่งคนติดตามจางอี้ไป หากเขาให้ดินแดนจริง ค่อยตัดสัมพันธ์กับรัฐฉีก็ยังไม่สาย หากไม่ให้ ก็ค่อยลอบร่วมมือกับรัฐฉีเพื่อวางแผนรับมือ” พระเจ้าฉู่ตรัสว่า “หวังให้เฉินท่านหุบปากอย่าได้กล่าวอีก รอเราจะได้ดินแดนก่อนเถิด”
เมื่อจางอี้กลับถึงรัฐฉิน รัฐฉินส่งทูตไปรับดินแดน จางอี้กล่าวกับทูตของรัฐฉู่ว่า “ข้าพเจ้ามีเมืองอุปโภคหกลี้ ขอถวายแก่ฝ่าบาท” ทูตกลับไปรายงานพระเจ้าฉู่ พระเจ้าฉู่ทรงพระพิโรธยิ่งนัก ทรงยกทัพไปโจมตีรัฐฉิน รัฐฉินร่วมมือกับรัฐฉี รัฐฮั่นก็ตามมาด้วย กองทัพรัฐฉู่พ่ายแพ้ย่อยยับ
💡 商战启示录
กลยุทธ์นี้ชี้ให้เห็นบทเรียนอันร้ายแรงของการไว้วางใจคำมั่นสัญญาของคู่แข่งในสมรภูมิการค้า และการมองข้ามคุณค่าของพันธมิตรเชิงยุทธศาสตร์ พระเจ้าฉู่ห้วยหวังทรงละโมบในคำสัญญาด้วยวาจาของจางอี้ที่ว่า “จะยกดินแดนหกร้อยลี้” จึงทรงตัดสัมพันธ์กับรัฐฉีโดยพลการ ท้ายที่สุดกลับถูกจางอี้ใช้กลอุบาย “จับปลาสองมือ” ได้ดินแดนเพียงหกลี้เท่านั้น และเพราะการฉีกสัญญาพันธมิตรฝ่ายเดียว พระองค์จึงตกอยู่ในความโดดเดี่ยว และพ่ายแพ้ยับเยินในที่สุด ในธุรกิจยุคปัจจุบัน กรณีเช่นนี้ปรากฏให้เห็นอยู่เนือง ๆ ตัวอย่างเช่น บริษัทสตาร์ทอัพรายหนึ่งละทิ้งหุ้นส่วนยุทธศาสตร์เดิมเพื่อแลกกับ “ความตั้งใจร่วมงาน” ของยักษ์ใหญ่ทางธุรกิจ แต่ท้ายที่สุดยักษ์ใหญ่กลับให้เพียงทรัพยากรเชิงสัญลักษณ์ บริษัทจึงสูญเสียอำนาจต่อรองและตกอยู่ในภาวะตั้งรับ กลยุทธ์ “แสร้งตัดสัมพันธ์กับฉีแต่ลับหลังยังคงประสานไว้” ของเฉินเจิน สอดคล้องกับแนวคิด “การป้องกันความเสี่ยง” ในสมรภูมิการค้า กล่าวคือ ก่อนได้รับผลตอบแทนอย่างแน่นอน ไม่ควรทำลายพันธมิตรเดิมหรือทรัพยากรหลักที่มีอยู่ และสามารถวางแผนทางเลือกสำรองไว้อย่างลับ ๆ จุดที่จางอี้เฉียบแหลมคือการใช้ประโยชน์จากความไม่สมมาตรของข้อมูลและความละโมบของพระเจ้าฉู่ห้วยหวัง ใช้ “คำมั่นสัญญา” เป็นคานงัด เพื่อขยายอิทธิพลด้วยต้นทุนต่ำ บทเรียนนี้เตือนผู้ประกอบการว่า เมื่อเผชิญข้อเสนออันเย้ายวน ต้องตรวจสอบความสามารถในการปฏิบัติตามสัญญาและเจตนาที่แท้จริงของอีกฝ่าย พร้อมทั้งรักษาระบบนิเวศของตนให้มั่นคง หลีกเลี่ยงการพึ่งพาจุดใดจุดหนึ่งเพียงลำพังจนพ่ายแพ้ทั้งกระดาน ปัญญาที่แท้จริงของธุรกิจอยู่ที่การสร้างสมดุลระหว่างการรุกและการตั้งรับ ไม่ยอมสละรากฐานเชิงยุทธศาสตร์ระยะยาวเพื่อสิ่งล่อใจชั่วขณะ