El rey Huai de Chu se disponía a dejar partir a Zhang Yi, pero temía que este causara daño a Chu, por lo que primero le dijo: “Si tú me abandonas para ir a Qin, sin duda te convertirás en una calamidad para Chu.” Zhang Yi respondió: “Su Majestad no debe preocuparse. He oído decir: cuando un estado vecino posee un sabio, es motivo de aflicción para el estado enemigo. Ahora que Su Majestad me considera una calamidad, ruego partir de inmediato. Que Su Majestad no se inquiete por ahora, pues yo obraré en beneficio de Chu.” Cuando Zhang Yi llegó a Qin, el rey de Qin le dijo: “El rey de Chu desea tenerte; ¿con qué me recompensarás?” Zhang Yi contestó: “He oído decir: ofrecer un presente al soberano no es tan valioso como ofrecerlo al estado; ofrecerlo al estado no es tan valioso como ofrecerlo al soberano. Ruego ofrecer a Su Majestad al rey de Chu, de modo que él no tenga inquietud hacia el este y sirva a Qin hacia el oeste. Si el rey de Chu me obedece, entonces Chu se convertirá en el baluarte oriental de Qin; si no obedece, ruego que con las tropas de Qin, unidas a Han y Wei, se conspire contra él. El rey de Chu sin duda me obedecerá.” El rey de Qin entonces envió a Zhang Yi a Chu. Zhang Yi persuadió al rey Huai de Chu diciendo: “Si Su Majestad verdaderamente puede escucharme, cerrando los pasos fronterizos y rompiendo la alianza con Qi, yo ofrezco presentar los seiscientos li de la tierra de Shangyu, hacer que mujeres de Qin sean las humildes esposas que barren y limpian para Su Majestad, y que Qin y Chu intercambien doncellas en matrimonio, convirtiéndose para siempre en estados hermanos. Así, al norte se debilita a Qi, al oeste se engrandece a Qin, y no hay plan más ventajoso que este.” El rey Huai de Chu, muy complacido, aceptó. Todos los ministros acudieron a felicitarlo, solo Chen Zhen expresó su duelo. El rey, airado, dijo: “Sin mover mis tropas he obtenido seiscientos li de tierra; ¿por qué tú te lamentas?” Chen Zhen respondió: “No es así. A mi juicio, la tierra de Shangyu no se obtendrá, y Qi y Qin se unirán; si Qi y Qin se unen, la calamidad llegará sin falta.” El rey dijo: “¿Tienes alguna explicación?” Chen Zhen dijo: “La razón por la que Qin valora a Chu es porque Chu cuenta con el apoyo de Qi. Ahora, si se cierran los pasos y se rompe con Qi, Chu quedará aislado. ¿Cómo podría Qin codiciar a un estado aislado y entregarle los seiscientos li de Shangyu? Cuando Zhang Yi regrese a Qin, sin duda traicionará a Su Majestad; así, al este se romperá la alianza con Qi, y al oeste se atraerá la desgracia de Qin, quedando ambos extremos vacíos sin obtener tierra alguna. En privado, considero para Su Majestad que sería mejor aliarse en secreto con Qi mientras se rompe en apariencia, y enviar a alguien que siga a Zhang Yi. Si de verdad se nos entrega la tierra, entonces romper con Qi no será tarde; si no se entrega, se podrá conspirar en secreto con Qi.” El rey dijo: “Deseo que el señor Chen calle y no hable más, y que espere a que yo obtenga la tierra.” Cuando Zhang Yi regresó a Qin, Qin envió un emisario para recibir la tierra. Zhang Yi dijo al emisario de Chu: “Poseo un feudo de seis li, y deseo ofrecerlo a Su Majestad.” El emisario regresó e informó al rey de Chu, quien, montando en cólera, movilizó sus tropas para atacar a Qin. Qin se unió a Qi, Han también los siguió, y el ejército de Chu sufrió una gran derrota.
💡 商战启示录
Esta estrategia revela la lección fatal de subestimar las promesas del adversario y descuidar el valor de las alianzas en la guerra comercial. El Rey Huai de Chu, cegado por la codicia ante la promesa verbal de Zhang Yi de "seiscientas li de territorio", rompió precipitadamente sus relaciones con Qi. Zhang Yi, con artimañas de manos vacías, solo le entregó seis li, y el rey, por haber denunciado unilateralmente el pacto, quedó aislado y sufrió una gran derrota. En el mundo empresarial moderno, casos similares abundan: una empresa emergente, por obtener una "intención de cooperación" de un gigante, abandona a sus socios estratégicos originales; el gigante solo ofrece recursos simbólicos, y la empresa pierde su poder de negociación, quedando en una posición pasiva. La estrategia de Chen Zhen de "concertar en secreto con Qi mientras se rompe abiertamente" corresponde al "cobertura de riesgos" en los negocios: antes de obtener beneficios seguros, no se debe destruir alianzas existentes ni recursos fundamentales, sino disponer discretamente de planes alternativos. La genialidad de Zhang Yi reside en aprovechar la asimetría de información y la avaricia del rey, utilizando la "promesa" como palanca para lograr una expansión de bajo costo. Esto advierte a los empresarios: ante propuestas seductoras, es imperativo verificar la capacidad de cumplimiento y las verdaderas intenciones de la contraparte, mientras se protege el propio ecosistema, evitando que una dependencia unilateral conduzca a una pérdida total. La verdadera sabiduría empresarial reside en equilibrar la ofensiva y la defensa, sin sacrificar los cimientos estratégicos a largo plazo por tentaciones inmediatas.